各国商务谈判特色
——全国一百所“211”工程重点建设院校
《商务谈判》
课程习题
管理学院
工商201401班
张文婧
20147272
问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。

日本人的谈判风格
1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信
2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判
3.具有强烈的集体意识，慎重决策
4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心
5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价
6.时间观念强
7.感恩图报心理
8.重视产品的质量
韩国人的谈判风格
1.谈判前重视咨询
2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围
3.注重技巧
4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质
5.对合同的重视程度低
6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品
7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成
8.等级泾渭分明、讲究礼节
9.热情奔放，乐观豁达
10.幽默、爱开玩笑
11.斤斤计较
印度人的谈判风格
1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判
2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动
3.不愿做出负责任的决定
4.漫天要价，喜欢讨价还价
5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时
6.神比钱更重要
7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束
8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解
9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润
北京人的谈判风格
1.非常实际，务实
2.重面子
3.带点儿政治味、多打政治牌
4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意
5. 喜欢侃，学懂他们的幽默
6.注重人际交往
7.要注意文化味
8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利
上海人的谈判风格
1.注重经济利益
2.上海人只求得自己应得的部分
3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多
4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊
5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功
6.注重产品质量
7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为
8.注意遵守商德和法规
9.不喜欢冒大风险
俄罗斯人的谈判风格
1.傲视一切的大国心态
2.喜欢产品外形高大，不重轻巧
3.酒量好
4.慷慨大度些
5.不拘性情，注重“真我”
6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。

7.洒脱、果断
美国人的谈判风格
1.自信心强，自我感觉良好，民族优越感
2.讲究实际，注重利益，竞争意识
3.热情坦率.性格外向
4.重合同，法律观念强
5.注重时间效率，注重工作效率
6.个人独立性
7.注重对立。

案例：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

从我方来说，美方就是顾客。

双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。

于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。

”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。

“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。

”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。

如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。

”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。

同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。

”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。