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（三）餐饮营销的要素 1.满足顾客需要 2.餐饮营销具有连续性 3.餐饮营销应按部就班 4.餐饮营销调研在整个餐饮营销活动中起着关键作 用 • 5.餐饮营销需要各部门之间发挥团队合作精神 • 6.与同行或相关行业进行合作
• 二. 餐饮营销观念的演变 • （一）生产导向 • （二）产品导向 • （三）销售导向 • • （四）营销导向 • （五）社会营销导向
• 五、赠品推销 • （一）餐饮企业赠品的种类 • 1.商业赠品。 2.个人礼品。 • 3.广告性赠品。 4.奖励性赠品。
• （二）赠品的要求 • 1.要符合不同年龄接受者的心理需要 • 2.礼品的质量要符合餐厅的形象 • 3.赠送礼品要附上卡片 • 4.包装要精致 • 5.赠品气氛要热烈
• （三）餐厅常用赠品 • 1.定期活动节目单 餐厅将本周、本月的各种 餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口 以传递信息。 • 2.火柴 餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、 地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去 做宣传。 • 3.小礼品 常见的小礼品有：生肖卡、特制口 布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通 片、巧克力、鲜花、精制的筷子等等，值得注意的 是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起 到好的、积极的推销和宣传作用。 • 4.菜单 赠品用菜单不同于餐厅中顾客使用的 菜单，赠品用菜单可做得精致小巧一些。
• 四、特殊活动推销 • （一）特殊活动推销的时机 • 1.节日特殊推销活动。 • 2.清淡时段推销活动。 • 3.季节性推销活动。
• （二）特殊推销活动的类别 • 1.演出型 为娱乐顾客，餐厅往往聘请专业文 艺团体和艺员来演出。 • 2.艺术型 餐厅中搞些书法表演、国画展览、 古董陈列等也能吸引客人。 • 3.娱乐型 为活跃餐饮气氛并吸引客人，餐厅 可以举办一些娱乐活动。 • 4.实惠型 餐厅利用客人追求实惠的心理进行 折价推销、奉送免费礼品等活动。
• （三）举办特殊活动的要点 • 1.话题性 举办的活动具有新闻性，能产生话题，引起 大众传播的兴趣，间接带给更多的顾客。 • 2.新潮性 新潮性即要具有现代感，陈词滥调的老花 样，毫无新潮可言，自然不会吸引顾客。 • 3.新奇性 以奇制胜，以与众不同的活动引起大家的 注意. • 4.简单化 有时一件极富创意的计划，却由于过分的 拘泥,而变得复杂化，失去了效果。 • 5.视觉性 人的感觉器官所获得的信息，有70％是通 过视觉而来的，可见眼睛所扮演的角色是如此重要。 • 6.参与性 歌星助唱、钢琴演奏的音乐餐饮店，不如 卡拉OK的餐饮店参与性高。同样，画廊餐饮店也比不上 涂鸦餐饮店参与性高。
• 三.餐饮产品与服务的营销组合及策略 • （一）餐饮产品与服务的营销组合 • 1.人 这主要指顾客或需求市场。 • 2.产品 产品不仅指饭店或餐饮企业所提供的有 形的食物产品，还包括无形的服务。 • 3.价格 一方面要适应顾客的需要，另一方面也 要满足饭店对利润的要求。 • 4.促销 促销的任务是使顾客深信本饭店的产品 就是他们所需要的产品，并促使他们前来消费。 • 5.包装 饭店的“包装”是指把产品和服务结合 起来，在顾客心目中形成本饭店的独特形象。
第五章． 第五章．餐饮营销管理
第一节 餐饮营销概述
• 一.餐饮营销的涵义 • （一）餐饮营销的概念 • 餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，并 实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活 动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销 活动或广告宣传。 • （二）餐饮营销的重要性 • 有需求才会产生交易，而营销是为了创造交易， 因此营销管理也被视为需求管理，表7-1展示了在 各种需求状况下所要达到的营销任务及举例。
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（二）试吃 （三）让顾客参与推销 （四）组织俱乐部进行推销 （五）酒瓶挂牌推销 （六）知识性服务 （七）附加服务 （八）情调服务
• （九）餐饮特色推销 • 1.菜品特色鲜明 • 2.餐厅新奇 • 3.餐厅建筑新颖 • 4.特色服务 • (1)特色餐厅，注重礼仪服务和饮食风俗，以体现餐厅经营 菜系所属国家、地区的政治历史、饮食文化、宗教信仰等 • (2)特色餐厅是餐饮文化中的新生事物，对于光顾餐厅的宾 客，服务员要主动介绍餐厅的经营特色，主动推荐特色菜肴 和服务项目，以开展针对性的服务，积极引导客人消费。 • (3)在餐饮服务过程中，对于特色菜肴，可采用配套的特色 服务。 • (4)特色餐厅营业繁忙，其服务方式宜简单、快捷，不拘泥 于一定的形式多种服务方式相互渗透，在特色餐厅中是较为 常见的。来自• • • • • •
六、展示推销 （一）原料展示推销 （二）成品陈列推销 （三）推车服务推销 （四）现场烹饪展示推销 （五）盛放器皿和菜品摆布的推销
• 七、其他推销 • （一）针对儿童的推销活动 • 1.提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿 童一些特别的关照。 • 2.提供为儿童服务的设施。 • 3.赠送儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐 厅宣传密切联系的礼品。 • 4.娱乐活动。 • 5.儿童生日推销。 • 6.抽奖和赠品。 • 7.赞助儿童事业，树立餐厅形象。
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二、员工推销 （一）制服 （二）个人卫生与外表 （三）言谈和举止 （四）语言运用原则 （五）服务质量
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三、餐厅推销 （一）根据不同对象、不同宾客适时推销 （二）及时向顾客提出合理建议 （三）根据不同顾客推荐菜肴和饮品 （四）结合菜肴加强酒类饮品的推销 （五）主动询问 （六）现场演示或推销以吸引顾客 （七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目 • （八）推销工作注意事项 • 1.禁止强迫推销 • 2.推销要有针对性
• （二）餐饮产品与服务的营销组合策略 • 1.扩大或缩小经营范围 • 2.高档或低档产品与服务组合策略 • 3.餐饮产品和服务的差异化策略 • 4.发展新产品策略
第二节 餐饮前台营销策略与技巧
• • • • • • • 一、菜单推销 （一）重视菜单封面的推销作用 1.餐厅的名称和标识。 2.餐厅的特色风味。 3.餐厅的地址、订餐电话（可列在封底）。 4.餐厅营业时间（可列在封页下面或封底）。 5.机构性信息（可列在封底）。
• （二）特色菜推销 • 1.特殊的菜品。指一种畅销或利润高的菜，这种特 殊菜品可以是经常服务的某种菜品，也可以是时令 菜。 • 2.特殊套餐。推销一些特殊套餐能提高销售额，增 强推销效果。 • 3.每日时菜。有的菜单上留出空间来写上每日的特 色菜和时令菜，以增加菜单的新鲜感。 • 4.特色烹调菜。指餐厅以独特烹调方法来推销一些 特殊菜.