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18 竞争对手调查 法
收购竞争对手的垃圾。（宝洁 VS联合利华 )
了解竞争对手的供应商，以了解其产量
购买竞争对手的产品，然后加以剖析。
以顾客的身份讨价还价，以了解竞争对
匿名的参观竞争对手的工厂。
手的价格水平
在港口或火车站记录竞争对手的货运数量。 与竞争对手的顾客交谈，以获取情报
大都生活在社会的中上层； 60%的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别成绩，几乎
都生活在社会的中下层； 27%的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且常常在抱怨
他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。
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环境研究 ❖ 重视环境分析（麦当劳进入中国市场） ❖ 环境中有机会，也有威胁 ❖ 寻求市场突破点
《管理与组织行为》
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主要内容
❖ 管理与管理属性 ❖ 决策与决策方法 ❖ 态度与观念变革 ❖ 组织与规范管理 ❖ 群体与群体行为 ❖ 领导与领导艺术
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PART Ⅰ 管理与管理属性
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什么是管理
泰勒的定义
管理是一门怎样建立目标,然后
用最好的方法经过他人的努 力来达到的艺术.
法约尔的定义
管理就是计划,组织,控制,指 挥,协调.
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管理者的技能和活动
三种 管理 技能
五项 管理 职能
四类 管理 活动
十种 角色
技术技能
运用专门知识 和技能的能力
人际技能
善于倾听理解 别人处理冲突
概念技能
加工解释信息 诊断复杂情况
计划、组织、指挥、协调、控制
传统管理 决策、计 划和控制
人际关系 方面
沟通活动
交换、处 理日常信 息和资料
人力资源
激励、训练、 管理冲突 安置培训
❖ 超过大半的公司收益是花在对外的采购上， 超过55％（“宝洁-沃尔玛模式”-供应链协 同管理）
❖ 对资源的控制
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战略决策与战术决策
“选择正确的道路”
战略性决策
“在选定的道路上跑的又快又好”
战术决策
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战略决策之一： SWOT分析
S：优势（Strengths)
W：ties) T：威胁（Threats)
收买那些在竞争对手处没有得到善待或
与其主要领导有矛盾的人。
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潜在竞争对手分析
跨界竞争
进入某个行业的难易程度影响因素
规模经济 转换成本 在位优势 技术壁垒（如专利）
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替代品生产厂家分析
由于替代品的存在，即使行业内只存在少 数生产企业，几乎垄断行业市场，也不能 随心所欲地制定价格，侵害消费者的利益。
地提出各种想法，彼此激励，相互启发，引起联想，导致 创意设想的连锁反应，产生众多的创意。其原理，类似于 “集思广益”
美国管理协会的定义 管理是通过他人的努力来达到目标.
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管理在于“借力” 什么是管理者
管理者层次 自己不在，别人还在玩命干 自己不干，别人干 自己干，别人也干 自己干，别人不干
组织成员：操作者和管理者
操作者（Operatives）是 直接从事某项工作或任务， 不具有监督其他人工作的职 责的组织成员。
从空中对竞争对手进行拍照，然后加以研 究。
分析竞争对手的招工合同
分析竞争对手的招工广告
询问顾客或经销商关于竞争对手产品的销 售状况
派人参加竞争对手的经营或对主要顾客的 经营。
收买竞争对手以前的管理人员 通过咨询人员参观竞争对手的工厂来了 解情况
收买竞争对手的职工 用假招工的办法接触竞争对手的职工 派技术人员参加行业技术会议，了解竞 争对手的技术情报
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用户研究
需求研究
CRM
（1）总需求研究
（2）需求结构研究
（3）用户购买力研究
影响用户谈判价格的因素
（1）购买量的大小
（2）企业产品的性质
（3）用户后向一体化的可能性（具备自制的能力）
（4）企业产品在用户产品形成中的重要性
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供应商研究
❖ 从买卖关系到伙伴关系的转变（SCM,SRM 思想的兴起）
27%的人，没有目标； 60%的人，目标模糊； 10%的人，有清晰但比较短期的目标； 3%的人，有清晰而长远的目标。
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25年后…….
3%的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会 各 界的成功人士，其中不乏行业领袖，社会精英；
10%的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人 士，
管理者(Managers)则是 指挥别人活动的人。
借力者强, 整合资源，“好风凭借力，送君跨青洋”。
4
管理是一门艺术 ❖ 管理的科学性 ❖ 管理的艺术性
（3000元与300元、华为奖金发放）
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管理的性质
管理的科学性和艺术性
管理的二重要性
自然属性 社会属性(人文背景）
管理是一门知识，又是一种智慧
社交活动 政治活动 外部交往
信息传递
决策制定
方面
方面
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PART Ⅱ 决策与决策方法
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决策和计划的重要性
目标与方向的重要性（懒蚂蚁效应） 拙劣的管理者设法解决昨天的问题 一般的管理者解决今天的问题 杰出的管理者则关注明天的问题（计划
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哈佛大学的一项调查
一群意气风发的天之骄子毕业了，智力、学历相差无几 临出校门时，哈佛对他们人生目标调查。结果是这样的：
环境研究
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组织环境的构成
政治法律
竞
争
技
对 手
术
环
供应商
境
企业
顾客
特 团殊 体利
益
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一般环境PETS
文 化 环 境
具体环境
现有竞争对手分析
竞争实力的指标分析
（1）销售增长率 （2）市场占有率 （3）产品的获利能力
企业退出可能性分析
（1）资产的专用性 （2）退出成本高低。（原生产线的工人的重新安置以及已经销售产品在相当长时间内仍负责维修义务） （3）心理因素。（感情深厚、难以割舍。） （4）政府和社会的限制。（引起失业，影响所在地区的社会安定和经济发展)
环境的机会
内部劣势
扭转型 战略
增长型 战略
Ⅱ
Ⅳ ⅠⅢ
防御型 战略
多种经营 战略
环境的威21胁
内部优势
战略决策之二：经营单位组合分析法
高
明星 star
幼童 baby
业务增长率
金牛 cash caw 瘦狗 dog
低 高
相对市场占有22 率
低
定性决策方法 德尔菲法
匿名、反馈、收敛
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头脑风暴法（brainstorming） 最早由奥斯本（A.F. Osborn）于50年代提出 “头脑风暴法”――核心是高度充分的自由联想。 这种技法一般是举行一种特殊的小型会议，使与会者毫无顾忌