（3）快速渗透策略 目的：最快速的市场渗透和最高的市场占有率 前提条件： ①市场规模大 ②消费者不了解该产品 ③消费者对价格敏感 ④竞争者多，市场竞争激烈
（4）缓慢渗透策略 目的：降低营销成本，有效阻止竞争者介入 前提条件： ①市场规模大 ②消费者对价格敏感 ③产品的知名度较高 ④有一定潜在竞争
3、品牌名称决策 （1）个别品牌：不同产品采用不同品牌 利： ①某个品牌的成败不影响其他产品或公司的 声誉 ②为每个新产品寻找最佳的名称 ③对不同价格不同质量的产品起到“隔离” 作用 弊：加大产品的促销费用，影响产出效果 （2）家族品牌：采用统一的品牌 利： ①减少发展多种产品的各种费用 ②新产品上市可以借助已有品牌的声誉更
优点：节约新品牌的推广费用，可借助原品牌的声 誉很快得到消费者认同。 风险：损害原品牌的形象（故最好新增低档产品使 用新的品牌），有可能增加销售费用 （3）双向扩展：由中档同时向高低档扩展 2、产品线填充策略 指在现有产品线的范围内增加产品品种。 原因：获取暴利，生产能力过剩，阻止竞争，满足 经销商的要求 风险：导致新旧产品自相残杀，故新增产品品种必 须是具有显著的差异
三、产品组合策略 1、扩展策略：扩展产品组合的宽度和长度。 2、产品延伸策略：全部或部分地改变公司原有产品的市场定位。 （1）向上延伸：原来定位于低档，现准备进入高档 原因：为追求更多利润，为完善产品线提高产品市场形象 风险：被反戈一击，难以获得消费者信任 （2）向下延伸：由高向低 原因：高档受攻击，市场发展缓慢，优质形象不能填补市场空缺
产品生命周期不同阶段特征
引入期 销售量 利润 购买者 竞争 低 微小或 为负 爱好新 奇者 甚微 成长期 前期 快速增 大 大 较多 兴起 成熟期 后期 下降 低或负 落后者 减少 继续增 有降低 长 趋势 高峰 大众 增加 逐渐下 降 大众 甚多 衰退期
1、引入期 △Y/△X 在 0.1%～10%之间。（ △Y表示 销售量的增加量， △X 表示时间的增加 量。） 策略： 促销水平 促销水平
（3）多品牌：对同类产品使用多个品牌（两 个以上） 利：获更多货架面积，争取品牌不坚定形忠 诚者的购买，吸引不同细分市场的顾客 弊：可能每种品牌的份额很小，利润极低， 避免自相残杀
（4）新品牌 在新产品（种类）上使用新的品牌。 原因：现有品牌不适合新品种或现有品牌力 量微弱 5、品牌再定位决策
5、潜在的产品 现有产品的所有延伸和演进部分。 二、新产品的含义 1、全新产品 2、革新产品 3、改进新产品 4、新品牌产品
三、产品生命周期的含义及形态 1、产品生命周期含义 企业产品从进入市场到推出市场所经历的时间。 2、产品生命周期的形态 （1）S型 （2）循环– 再循环型 （3）扇型 四、产品生命周期各个阶段的策略
敝：一损俱损 4、品牌战略决策
现有产品目 录 品牌扩展
多品牌
现有品牌名 称 新品的品牌 名称
新的产品目名称下，增加改进型产品 （2）品牌延伸 利用现有品牌名称来推出一个新品种。 （1）和（2）的利：节约促销费用，成功的品牌易 被接受 （1）和（2）的弊：对改进型产品和新产品的失望 损坏对公司其他产品的信任度
3、品牌的作用 （1）对制造商的作用 保护企业的正当权益，吸引忠实的顾客，有助于建 立公司形象 （2）对中间商的作用 提供方便，把握质量标准，增强购买者的偏好，树 立中间商的信誉 （3）对消费者的作用 帮助识别各种商品、获得相应的服务，维护消费者 的利益
二、品牌策略 1、品牌化决策：是否要给产品建立品牌 2、品牌归属决策 （1）使用制造商品牌 （2）使用中间商品牌 （3）制造商品牌与中间商品牌混合使用 ①同时使用 ②制造商使用一部分另一部分卖给中 间商 ③先采用中间商品牌后改用制造商品牌
高
价格高 快速撇取 策略
低
缓慢撇取 策略
价格低
快速渗透 缓慢渗透 策略 策略
（1）快速撇取策略 目的：迅速扩大销售量来加速对市场的渗透。 前提条件： ①绝大部分消费者不了解该产品 ②了解该产品的消费者愿意支付高价 ③产品十分新颖 ④企业面临潜在竞争
（2）缓慢撇取策略 目的：撇取最大利润 前提条件： ①市场规模有限 ②消费者大多已了解该产品 ③消费者对价格不敏感，愿意支付高价 ④竞争威胁不大
相对市场占有率
1、BCG矩阵法的内容： 问题类：需要大量的资金支持 明星类：行业的领导者，但需要大量现 金支持。 金牛类：可带来大量的现金收入。（一般没有新顾 客被吸引，竞争压力较小，获得了规模经济效 益。） 狗类：市场增长率低，在合理的成本下提高市场份 额可能性不大。一般为保本产品或亏损产品。
2、BCG矩阵法的运用： （1）判断企业的产品组合是否合理 （2）为产品的发展制定目标 A 发展：扩大市场份额（较适合于问题类） B 维持：保持现有份额（较适合于金牛类） C 收获：取得眼前的收入（狗类和衰退中的金牛类） D 放弃：问题加明星，狗加金牛
2、成长期 △Y/△X 大于10%。 策略： （1）改进产品，增加新的特色式样 （2）进入新的细分市场和分销渠道 （3）广告的目标转移（建立知名度→ 建立产品偏 好） （4）适机降价
3、成熟期 △Y/△X 在 0.1%～10%之间。 策略： （1）市场改进 销售量 = 品牌使用人数量 × 每个使用人的使用 率 增加品牌使用人数量：转变非使用人，进入新的 细分市场，争取竞争者的顾客 增加使用率：增加使用次数，增加每场合的使用 量，新的和更多的用途 （2）产品改进 （3）营销组合改进
5、产品组合的长度（深度）：所有产品线中 的产品项目综合。 6、产品组合的关联度（相关度）：各产品线 在最终使用、生产技术、销售等方面的相 互关联程度。 二、产品组合分析方法 BCG矩阵法
BCG矩阵
明星类 市 场 增 5 长 10 金牛类 率 6 问题类
4
3 狗类 7 8 1X 2
1
0
0.1X
10X
第四章 产品策略
第一节 产品生命周期
一、产品整体概念 1、核心产品 向消费者提供的基本效用或利益。 2、形式产品 核心产品借以实现的形式，归结为五个标志，即 品质、特征、形态、品牌、包装。 3、期望产品 消费者在购买该产品时期望能得到的东西。 4、延伸产品 消费者在购买该产品时所能得到的附加服务和利 益。
3、产品线削减策略 原因： （1）生产能力和资金供应短缺（分析各个品 种的获得能力）。 （2）产品线中的利润减少的积压品
第三节 品牌策略
一、品牌的含义及作用 1、品牌的含义 是一个名字、术语、符号或设计，或者是以上四种 的组合，用以识别一个或一群出售者的产品或劳 务，并以此区别于其他竞争者。 品牌包括品牌名称和品牌标志。 2、品牌与商标的异同 商标是品牌的全部或一部分，是经过注册登记后受 到法律保护的品牌。
4、衰退期 △Y/△X 小于0。 策略： （1）收缩策略 将企业资源集中于最有利的细分市场、最有效的销 售渠道和最易销售的品种上。 （2）榨取策略 大幅度降低销售费用，降低价格，以尽可能增加眼 前利润。
第二节 产品组合
一、产品组合的含义 1、产品组合：一个企业生产和销售的全部产品的 结构，即全部产品线和产品项目的组合方式。 2、产品线（产品大类、产品系列）：指密切相关 的一组产品，这些产品具有相同的使用功能，但 其型号规格等不同。 3、产品项目：指企业生产和销售的产品目录上的 具体品名和型号 4、产品组合的宽度（广度）：指企业生产经营的 产品线的个数。