“怎么卖的？” 小石说他去了一座名山古寺。由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 小石找到了院的住持方丈说：“蓬头垢面是对 佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供 善男信女梳理鬓发。”住持方丈认为有理采纳 了小石的建议。那山共有10座庙，10座香案,于 是买下了10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答： “1000把。” 负责人惊问：“怎么卖的？”
课后作业
自己设计一个案例故事，案例中 需要包含所有购买行为的因素（为 什么买、买什么、买多少、在哪买 、何时买、如何买、谁去买）。
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消费者购买行为 案例分析
案例 把梳子卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营 规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马 不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出 一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给 一个特别指定的人群：和尚。” 把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩 人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是 客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的 任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的 结果。
这样，小钱不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期 订货。
由于小钱过人智慧，公司决定聘请他为市场部主管
小组讨论
1、和尚有买梳子的生理动机吗？（5分） 2、如何激发和尚的购买动机呢？ 他们三人 分别是怎么做的？（10分） 3、你还有其他的营销方案吗？（15分）
小游戏，大智慧
参与者思考：
1、当你听到各种噪音的时候，心里感觉怎样？ 2、为什么会两手摸着前方，一点一点前进而非大步 流星的向前走？
绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑,甚至愤怒： 出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎 么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓， 应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接 受了挑战...
一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践 成果.
负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” “怎么卖的？” 小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到 众和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山 途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他 灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一 把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10 把。”
观察者思考：
1、你如何理解在他们面前没有任何障碍，但他们却 谨慎前行？ 2、将这个小游戏联系到消费者购买行为分析的知识 ，你有什么样的启发？
1、购买哪个更加划算？ 2、为什么那么多人还是选择在KFC 购买呢？在KFC里面出来购买到的可 乐你觉得有哪些附加价值？
讨
论
思
300ml
400ml
500ml
考
小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣 者如云，施主络绎不绝。小钱对住持方丈说：“凡来进香 朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念 ，保护其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您 的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品 。”住持方丈听罢大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱 小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到 “积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百， 朝拜者更多,香火也更旺。于是，方丈再次向小钱订货。 同时住持方丈希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便 分层次地赠给各类型的施主与香客。