保证
主动出击（高端场所物料发放）。
区域炒作（网络专题、报纸新闻炒 作）。 活动营销（主题暖场活动、参与区域活动， 成为一份子）。 圈层营销（缩小投放比例，精准营销模式）
推广渠道
充分利用线上、 大众渠道
线下渠道
地缘性推广渠道（点对点渠道）
推广调性
地段，生活感 国际高端生活区
受，品质
推广策略
短信、报广覆盖
沉淀案例培训体系
晋升通道
销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系
行业竞争力的薪酬体系，福利 待遇完善
其他激励方式
赛季安排/最佳产能奖（金银牌 奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖 /投稿/优秀员工奖新人进步奖
品牌策略 标准化建设
销售流程及说辞上，做到流程标准化、说辞规范化、话述情境化，将销售代表真正提升 到置业顾问水平。
房
加推10套房源）
销
➢1、对已开盘销售的房源通过涨价等销售策略促进成交；
售
➢2、组建***客户会，通过客户的聚集提高售楼处人气，提高项目认可
度的同时增强口碑宣传的同时利用道具促进成交；
➢3、组织适当SP营销手段，促进成交；
➢4、实施新版老带新优惠政策，实现现金激励制度。
➢5、实行销售员的激励制度，最大限度提高销售员的积极性。
销
➢2、进行圈层营销，寻找高端人群的活动方式，组织行之有效的精准
售
营销；
➢3、增加售楼处的暖场活动，提高项目人气；
➢4、分析利用现在到达率较高媒介，按照高端习惯深入挖掘客户，拓
展精准渠道。
7月
8月
执行方案 活动营销节点
营销SP
新
房
源
客户会老 推
带新
出
2月
活动事件
3月
4月
风客 摄 水户 影 讲会 比 座健 赛
10% 1. 位于 2. 北侧 3. 东侧 4. 南侧 5. 西侧 6. 交通
4、楼体模型说辞———————— 20% 1. 外立面 2. 停车系统 3. 人车分流 4. 园林 5. 会所 6. 商业 7. 物业管理
6、洽谈区说辞————————15% 7、签约说辞—————————10% 8、送客说辞—————————5%
推广策略 客群层面营销
深挖洞，广积粮
精准营销
推广渠道的拓宽、高端场 所植入广告
A
合力作 用
B
增强对客户的截留系统设置
C
加大老客户的维系及拓展
深入挖掘客户的方 式
加强对各路口的精 神堡垒设置
推广策略
展示营销
高大的精神堡垒充分展示 项目的大气与奢华;增强了 项目的品质感.并且起到较 好的客户拦截及引导作用。
营销活动
摄 影 比 赛
名 车 品 鉴 试 驾
客 户 会
健 康 嘉 年 华
肖 邦 钢 琴 之 夜
客 户 会
健 康
沙 画 艺 术
嘉
年
华
客 户 会
健 康 嘉 年 华
费用预算
阶段 时间
广告牌
预热期 3月 4月
户外 画面更换
围挡导视
报广
平面、软 文
网络
网站、 广告
DM、短信 0.5 0.5
销售道具 、包
装
活动
1
——房地产别墅项目年度营销推广方案
营销排期
战略执行
费用预算
营销总控 执行方案
本体梳理 推广策略 展示策略 推盘策略
费用预 算
营销总控
时间
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
关键节点 产品兑现 销售任务
已推房源31+新推10套房源销售 5月28 日开盘
31套房源销售许 可证到位
品牌策略 机制约束
2011年的营销，更需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励， 销售团队的士气是项目完胜的关键
销售人员培训计划
销售人员奖励计划
实战演练
沙盘模型讲解演练/周边配套讲 解演练/相关优势分析演练/园 林讲解演练/样板间讲解
完备的培训课程体系
人员素质培训/客户服务培训/ 行业认知培训/ 业务流程培训/ 成单技巧培训
1.4期达到交房条 件
交房准备完毕
第三销售周期：8—12月 开盘推售1.4期收官房源12套 及1.5期独栋别墅9套 推售面积：6546.1㎡ 实现业绩：1亿
推广策略
选择投放
报广配合软文树立 形象
Hale Waihona Puke 集中投放各种媒体配合，密 集炒作市场
活动营销
以软文、调性高的活动为主
特定圈层、特定高级品牌、特定渠道推介会
温馨提示体现 了开发商的用 心以及项目所 传达的文化品 位。
展示策略
安装工艺功法展示
安防与智 能化系统
隔音降噪 系统
触觉、视觉、听觉
工艺工法区将后期设计、施工、安防全面展示，增强客户对期房项目的
展示策略
指引系统
指引系统的设立，体现了开发商的 细心，在起到指引效果的同时也能 同时展现其说明的价值。一举两得
奥迪家族激情共赏
奥迪品鉴系列活动
时间：2010年5月初 费用预算：5万元 样板间开放期间，名车与名居互相辉映，充分体现***的高品质生活概念。并能充分 挖掘高端客户资源，在活动过程中传播本案信息获取客户关注度。
营销活动
摄影比赛 诉求：向**市摄影爱好者发送比赛通 知，以爱在***为名，号召社会各界摄 影爱好者参加本次比赛。本次活动亦 可向婚纱摄影机构发出***作为免费外 景摄影机构基地的邀请。本次活动的 获奖结果将在开盘夜公布。 时间：2010年4月-5月 费用预算：3万
展示策略
营造精细化高品质产 品和卖场展示系统，让 客户实实在在感知未来 生活。细节服务是体现 开发商对品质保证的最 有力证据。
展示 体系
产品价值展 示
卖场氛围展 示
关键物料展 示
样板示范区 园林展示
围挡 售楼处包装 指示系统
沙盘模型 规划展示 布品展示 户型资料
展示策略 售楼处辅助讲解系统
IPAD售楼辅助系统、 触摸屏讲解系统
高品质生活住宅区 区域标杆 大洋湾高端生活区概念。 树立品质标杆，挖掘别墅物业价值。
大洋湾富人区豪宅标杆
营销总结
本体梳理 推广策略 展示策略 品牌策略
关键点： •现场围挡及形象示范作用。 •活动营销。 •高端论坛、看房团等活动。
推广方式
区域截留：（截留，第一时间不失势）
重申品质、中 体品牌的实力
网络节点引爆
户外广告、高端场所直投
售楼处区域截留
户外路牌覆盖
短信、网络、硬广配合
从投放结果来看，通过短信认知的客户虽然较高，但是美誉度受到极 大影响，来访客户就相对较少。我们分析得出，朋友介绍的来访客户较大， 这意味着圈层营销是我们今后针对推广主要点，针对一些较为效果作用不 大的媒体，2011年将会减少其投放力度。
5月
营销策略 新开房源销售
5月
6月
以存量带新增，刺激带动新增房源销 东侧48套房源的销售，将借售助西侧的存量房销售势头，利用活
动营销、会员卡制度、白金卡升级等形式销售。
➢未开房源销售情况：东侧48套房源
新 ➢销售策略：
增
➢1、通过客户会的成立，组织相应的客户会活动，增强客户对***的认
房
同感，增加售楼处人气，为促进成交提供有效帮助；
事件营销
以软文活动为主
营销策略 剩余房源销售
消化剩余存量，适机加推新房源
由于销售许可证等客观因素影响，导致签约周期加长，此阶段 的主要任务是完成能签约房源的销售。
2月
3月
4月
➢已开房源销售情况：16#、17#、21#、22#、26、27、28#、32#
存 量
➢销售策略（6月前完成已开房源的销售，为达到销售回款任务，适机
费用预 算
营销总结
本体梳理 推广策略 展示策略 品牌策略
1、具有唯一性和不可比拟性 2、最大规模的高端别墅社区 3、最好的内外部景观资源 4、零距离亲水社区 5、最独特的中式建筑风格 6、最具有想象空间的生活品质 7、最大的投资价值
项目需充分发挥自身优势，借助各种利好趋势，我们的产品，凌驾于客户所 了解的产品之上，引导客户，才能让这种优势为胜势
营销活动
音乐，最能代表艺术与品位的象征 为我们揭开世界文明交替的时代序幕
钢琴之夜（古筝）
诉求：钢琴的高雅艺术与***项目卓越 品质呈现出相得益章的饕餮盛宴。通过 主题性活动的组织，提高区域项目认知 热度。作为夜晚答谢当天成交客户的一 种最好报答，此夜将会与摄影比赛的颁 奖晚会一同举行。
费用预算：10万元
本体梳理
市场层面 区域层面 竞争层面 产品层面 客群层面
高端客户群体
引领**，打造国际 高端生活区。
品牌竞争、品质竞 争。
高端高品质规划产 品。
城市顶尖、本地置 业升级客群、异地
投资客群
区域标杆、 高端品质、中
体品牌、 豪宅标杆 高端生活区
本体梳理
定位思路：以国际化形象定位提升项目层次，支撑高涨的价格。同时打高端物 业保值、增值的功能抵御通胀。
营销活动
健康嘉年华
诉求： 利用周边成熟体育设施，举办多次小型的体 育赛事、健身活动，并组织的参与活动小朋 友的少儿绘画大赛，更能提升大小业主的参 与感，提升品牌亲和力，和项目的企业文化。 提升项目人气，增强口碑宣传。 时间：2011年 费用预算：5万元
营销排期
战略执行
费用预算
营销总控 执行方案
本体梳理 推广策略 展示策略 推盘策略
本报告的思路及框架
解决思路 战略执行 营销排期 费用预算