5.你认为消费者为何宁愿信任相互间提供的信息而不信任厂商提供的信息？营销人员如何应对这个问题？
6.客户进行在线购物时会遇到很多障碍。据估计在所有在线交易中有60%的交易会被中途放弃。请参与小组讨论，想想有哪些方式可以有助于网络零售商将网站的访客转变为最终购买用户。
附加题：
7.什么是直复营销？举一个网上直复营销的案例并分析。
4、网络经营者应如何去迎合体验性购物者？
应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。也就是说，能否设计有效的体验价值，最关键一点就是一定要获得顾客情感上的共鸣。我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……分析一下这些现象背后的原理，我们不难会发现消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于经营者来说，提供充分的顾客体验就意味着能够获得更多消费者的沟通机会。
5、你认为消费者为何宁愿信任相互间提供的信息而不信任厂商提供的信息？营销人员如何应对这个问题？
(1)、厂商有时候为了销售产品，在介绍时会夸大其优点，让消费者觉得不可靠。而相互间提供的信息一般是在对方购买后的体验，因此更愿意相信实在点的。
(2)、营销人员应站在消费者的角度看待问题以及了解其购买动机，不能一味地称赞商品，有时也说说没影响的缺点，让消费者相信你所说的话，觉得可靠，因此让消费者购买的机率会增大很多。而且营销人员须虚心倾听顾客反馈的意见和建议，通过分析、归纳找出工作中的缺陷和不足。创造购物机会和能力、突出享受、提供更多附加价值是影响消费者购买行为的重要手段。
8.什么是整合营销？举一个网上整合营销的案例并分析。
9.什么是柔性营销？举一个网上柔性营销的案例并分析。
10.什么是关Βιβλιοθήκη 营销？举一个网上关系营销的案例并分析。
实
训
报
告
1、什么是长尾理论？
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
4、网络消费者行为实训
实训目的
1．使学生能对网络消费者购买动机进行调查与分析。
2．使学生能熟悉网络消费者购买过程。
实
训
任
务
1.什么是长尾理论？举例说明长尾理论和网络营销的关系。
2.为什么有的消费者利用图书馆而不是利用网络做调查？
3.注意力经济能够在互联网渗透率低的国家存在吗？为什么？
4.网络经营者应如何去迎合体验性购物者？
6、客户进行在线购物时会遇到很多障碍。据估计在所有在线交易中有60%的交易会被中途放弃。请参与小组讨论，想想有哪些方式可以有助于网络零售商将网站的访客转变为最终购买用户。
(1)、如果某件东西没存货了，在产品的简介页面标识，而不是把商品加入购物车以后才告诉消费者。
(2)、保持主页干净，把注意力放在一些关键的促销或者商品信息上，而不是所有促销的商品都放在主页，这样才能让人信服。
说明：1.请参加实训的同学根据实训任务，完成实训报告，可以综合运用文字和图表的方式进行说明。2.请每位同学以学号+姓名（如：122333吴华）的方式保存文件，以便指导老师检查。3.每个小组做完后选出最好的作业做成10页内的PPT以便展示。
我觉得注意力经济不能在互联网渗透率低的国家存在。因为“注意力经济”的横空出现，首先是和信息革命密切相关。随着计算机网络、光纤光缆、卫星通讯等技术为基础的信息革命的到来，人类信息传递的渠道和速度发生了根本的变化，特别是国际互联网络的开放性和全球性，打破了以往信息以国家主权和国家地理为界限的制约，使整个世界成为一个信息连通的世界。同时，随着社会生活和经济生活的高度数字化和信息化，信息的内容更加广泛和丰富。这些信息一旦进入了国际互联网络，以接近零的成本进行复制和传播，在以网络为基础的虚拟空间和数字化经济中，对信息的注意力日益成为一种重要的商业资源。面对浩如烟海的信息，个人的注意力相对信息来说是一种极其有限的商业资源，注意力也就成为企业激烈竞争的焦点。
(3)、关掉没有商品的栏目，显示“没有找到任何商品”的信息给消费者时，会让消费者失去购买的欲望。
(4)消费者点了结账，这通常表示做了一个要购买的决定。在改变主意之前不要介绍不必要的注册步骤或者是其他会减慢支付的无用信息。
实训
总结
1、影响消费者购买的因素有很多，比如：社会地位、家庭、以及个人因素等。
2、创造购物机会和能力、突出享受、提供更多附加价值是影响消费者购买行为的重要手段。
(4)、图书馆环境舒适，格调高雅，有时还会有音乐听等等。
(5)、消费者担心网络的安全性、产品质量，以及程序的繁琐、麻烦，不熟悉，不知如何使用等等。
3、注意力经济能够在互联网渗透率低的国家存在吗？为什么？
注意力经济是指最大限度的吸引用户或消费者的注意力，通过培养潜在的消费群体，以期获得最大的未来商业利益的经济模式。在这种经济状态中，最重要的资源既不是传统意义上的货币资本，也不是信息本身，而是大众的注意力，只有大众对某种产品注意了，才有可能成为消费者，购买这种产品，而要吸引大众的注意力，重要的手段之一，就是视觉上的争夺，也正由此，注意力经济也称为“眼球经济”
2、为什么有的消费者利用图书馆而不是利用网络做调查？
（1）、图书馆是真正公益性的，面向公众开放，任何人都可以免证入馆阅读。
（2）、迷恋网吧必要消耗，中小学生本来就是消耗者，对付没有经济来源的他们，如果是弊病大于利的话，人们更愿意利用图书馆，而不是利用网络。
(3)、图书馆有空调系统，夏天和冬天呆在里面很不错，这是个不小的诱惑。
举例说明长尾理论和网络营销的关系
三个人分别搜索三个关键词，”律师”，”北京律师”，”北京遗产律师”。从统计上来说，搜索”北京遗产律师”的人要比搜索”律师”的人成为客户的概率要高很多。因为很明显，他已经在找具体的服务，而搜索”律师”的人想要找的信息到底是什么就很难讲了。
第二个原因是长尾关键词和长尾产品的成本要低的多。就像前面的三个关键词，想排在”北京遗产律师”的第一页，显然要比”律师”容易的多。