(客户LOGO)老蒲的解决方案模板金蝶标准售前过程V2.0（2008）文档作者：金蝶ERP事业本部售前支持部建立日期：April 30, 2008审核日期：May 31, 2008文档页数：34当前版本：2.0金蝶国际软件集团金蝶软件（中国）有限公司版本控制更新记录日期更新人版本备注2006/8/19销售部、机构管理部、K/3产品事业部V0.82006/9/6业务运营总部、机构管理部V1.02008/06/30ERP事业本部售前支持部V2.0审核记录日期审核人职务备注2006/8/19销售部、机构管理部、K/3产品事业部2006/9/6业务运营总部、机构管理部2008/7/30ERP事业本部发布记录拷贝数接受人职务备注目录版本控制 (2)前言 (5)第1章售前支持业务关键流程 (6)1.1.目的 (7)1.2.关键流程 (7)第2章商机阶段(提问) (8)2.1.定义 (9)2.2.工作目标 (9)2.3.工作流程 (10)2.4.主要活动 (10)2.4.1. 挖掘潜在客户 (10)2.4.2. 商机初步评估与确认 (11)2.4.3. 初访 (12)2.4.4. 制定销售策略 (12)2.5.关键节点 (13)第3章需求阶段(诊断) (13)3.1.定义 (14)3.2.工作目标 (14)3.3.工作流程 (15)3.4.主要活动 (16)3.4.1. 调研准备 (16)3.4.2. 调研拜访 (17)3.4.3. 需求分析 (18)3.4.4. 高层交流 (19)3.5.关键节点 (20)第4章方案阶段(设计) (20)4.1.定义 (21)4.2.工作目标 (21)4.3.工作流程 (22)4.4.主要活动 (23)4.4.1. 方案编写与沟通 (23)4.4.2. 方案讲解 (24)4.4.3. 针对性产品体验 (26)4.4.4. 公司或样板客户参观 (27)4.4.5. 参与制定商务策略 (28)4.5.关键节点 (29)第5章商务阶段(实现) (30)5.1.定义 (31)5.2.工作目标 (31)5.3.总体流程 (32)5.4.主要活动 (33)5.4.1. 商务报价 (33)5.4.2. 商务谈判 (34)5.4.3. 合同签署 (35)5.4.4. 确定实施策略 (35)5.5.关键节点 (36)第6章附件 (36)6.1.工具模板集 (37)前言为进一步落实集团“三化”的战略，提升售前顾问的业务能力，ERP事业本部售前支持部特编制此手册，作为全集团ERP事业部售前顾问售前支持工作的业务指南。
本手册共分为六章，按照销售过程四个大阶段（商机阶段、需求阶段、方案阶段、商务阶段）依次展开，具体分为定义、工作流程、阶段工作目标、主要活动、关键节点、工具模板六大部分。
本手册版本为v2.0，是在v1.0基础上完善而成，主要涉及售前支持业务过程，力求实现标准化，可作为售前顾问工作规范指南。
售前支持技巧、业务指南等将在单独的手册中阐述。
本手册解释权归ERP事业本部售前支持部。
第1章售前支持业务关键流程第1章1.1.目的售前支持业务关键流程，是金蝶顾问式销售流程中的重要一环，是对顾问营销中主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检查点。
可以作为售前顾问工作指南。
1.2.关键流程阶段关键活动流程1.商机阶段(提问) 2.需求阶段(诊断) 3.方案阶段(设计) 4.商务阶段(实现)1.1.挖掘潜在客户1.2.初步评估与确认1.3.初访1.4.制定销售策略商机成立？5W2P2.1.调研准备 2.2.调研拜访 2.3.需求分析2.4.高层交流需求确认？关键需求检查点3.1.方案编写与沟通需求确认？关键需求检查点3.2.方案讲解3.3.针对性产品体验3.4.参观(公司\客户)3.5.参与商务策略4.1.商务报价商务谈判？4.2.商务谈判 4.3.合同签署4.4.确定实施策略商务检查表谈判策略标准合同图 - 1.售前支持关键流程第2章商机阶段(提问)第2章2.1. 定义商机阶段(提问)其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商机进行初步评估，主要由挖掘潜在客户、商机初步评估与确认、初访、制定销售策略四个关键活动组成。
金蝶标准销售过程四阶段：2.2. 工作目标商机阶段(提问)主要工作目标： ⏹ 开发并确认商机； ⏹ 引导需求； ⏹确认跟进策略；商机阶段（提问）商务阶段 （实现） 方案阶段 （设计）需求阶段 （诊断）2.3.工作流程主流程关键活动工具模板1.1.挖掘潜在客户1.2.商机初步评估与确认1.3.初访1.4.制定销售策略收集客户信息1.1.1S了解客户信息S进行客户评级1.1.3S&M商机评估确定销售方式商机检查表事前准备S引导需求S获得承诺S客户需求归纳S&C&M对项目展开分析确定行动策略商机评估表第一封信项目穿透表1.1.21.2.11.2.21.3.11.3.21.3.31.4.11.4.21.4.3S&MS&MS&C&MS&C&M图 - 2.商机阶段(提问)工作流程2.4.主要活动2.4.1.挖掘潜在客户2.4.1.1.活动目的进行潜在客户的开发，形成可拜访的准客户资源。
⏹ 1.1.1.收集客户资源；⏹ 1.1.2.了解客户信息；⏹ 1.1.3.进行客户评级。
2.4.1.3.工作成果⏹商机检查表；⏹商机注册表。
2.4.1.4.检验标准⏹准客户接受拜访或有兴趣接触；⏹《商机检查表》应填写完整。
2.4.1.5.工具模板《商机检查表》。
2.4.2.商机初步评估与确认2.4.2.1.活动目的⏹商机确认；⏹确定销售推动方式；⏹防止大单做小。
2.4.2.2.工作内容⏹ 1.2.1.商机初步评估；⏹ 1.2.2.确认销售推动方式。
2.4.2.3.工作成果确认为合格商机，填写《商机评估表》。
2.4.2.4.检验标准《商机评估表》是否填写完整。
《商机评估表》。
2.4.3.初访2.4.3.1.活动目的⏹了解并挖掘需求；⏹建立信任；⏹引导进程。
2.4.3.2.工作内容⏹事前准备；开场白、简要介绍、收集信息等。
⏹引导需求；⏹获得承诺；建立友谊；确定下次行程；发出《第一封信》。
2.4.3.3.工作成果获取初步需求。
2.4.3.4.检验标准⏹拜访前的销售工具、仪表进行自我检验；⏹确定下次行程安排；⏹《第一封信》的发出；⏹记录客户拜访内容，并陈述客户痛点。
2.4.3.5.工具模板《第一封信》。
2.4.4.制定销售策略2.4.4.1.活动目的⏹确定下一步行动策略、方法、计划；⏹竞争对手动态分析；⏹客户行业竞争分析；⏹客户痛点剖析；⏹建立客户COACH。
2.4.4.2.工作内容⏹ 1.4.1.客户需求整理归纳；⏹ 1.4.2.项目团队对项目展开分析；⏹ 1.4.3.确定行动策略、方法、计划。
2.4.4.3.工作成果行动策略、方法、计划。
2.4.4.4.检验标准⏹项目穿透表是否填写完整；⏹初步的需求归纳是否完成；⏹行动策略、方法、计划是否可操作。
2.4.4.5.工具模板《项目穿透表》。
2.5.关键节点⏹如何判断线索是准商机(5W+2P)◆(动机)为什么他们需要或想要一个新系统?◆(决策人)谁是决策人？他想要吗？◆(决策过程及影响)决策过程和决策重要影响因素是什么？◆(需求)需求是什么？◆(竞争对手)谁是竞争对手？◆(预算)财政有计划吗、预算大至是多少？◆(时间计划)上线时间计划？第3章需求阶段(诊断)第3章3.1. 定义需求阶段（诊断）主要是通过对客户进行深入的交流沟通，从而对客户的需求进行深层次的挖掘及分析，达到建立初步竞争优势的目的，为后续的方案编写做准备。
该阶段主要由调研准备、调研拜访、需求分析、高层交流四个关键活动组成。
金蝶标准销售过程四阶段：3.2. 工作目标⏹ 读懂客户需求； ⏹ 给予客户信心； ⏹建立竞争优势。
商机阶段 （提问）商务阶段 （实现）方案阶段 （设计）需求阶段 （诊断）3.3.工作流程主流程关键活动工具模板2.1.调研准备2.2.调研拜访2.3.需求分析2.4.高层交流了解客户背景信息2.1.1C&S客户全貌分析确定调研策略及计划2.1.2C&S发出业务调研函2.1.3C&S业务调研函业务调研确认函调研计划调研问卷双方项目组交流2.2.1C&S业务和信息化调研2.2.2C&S编写访谈纪要2.2.3C&S访谈纪要客户信息调查表接收资料清单需求梳理2.3.1C&S选型标准建议2.3.4C&S编写调研报告2.3.2C&S调研报告汇报与确认2.3.3C&S调研报告选型标准建议客户需求汇总表高层需求深层挖掘2.4.1C&S了解组织关系与决策流程2.4.2C&S调研报告汇报与确认2.4.3C&S项目推进计划第二封信图 - 3.需求阶段(诊断)工作流程3.4.主要活动3.4.1.调研准备3.4.1.1.活动目的⏹全面了解客户信息；⏹制定针对性的调研策略；⏹展示公司及人员的专业性和实力。
3.4.1.2.工作内容⏹ 2.1.1.了解客户基本情况通过网站、销售人员介绍等方式，了解企业战略、发展规划、组织结构、所在行业产业链情况、生产经营方式、企业内外部环境初步分析、主要业务管理流程、主导产品、规模、信息化背景、项目预算、项目范围、关键人及决策流程、上线时间表、同行介入情况等信息。
⏹ 2.1.2.制定调研策略及调研计划通过分析客户信息、竞争对手信息，确定调研范围、调研时间、调研对象、调研顺序，并编制调研计划。
⏹ 2.1.3.发出业务调研函编写业务调研函，并附上调研计划发给客户，和客户确认调研计划。
3.4.1.3.工作成果⏹客户全貌表；⏹业务调研函；⏹调研问卷；⏹调研计划。
3.4.1.4.检验标准检查业务调研函是否得到确认，检查内容：调研时间、调研地点、我方调研人员、调研涉及的客户组织人员、调研期间客户负责人等。
3.4.1.5.工具模板⏹《客户全貌分析》；⏹《业务调研函》；⏹《业务调研确认函》；⏹《调研计划》；⏹《调研问卷》。
3.4.2.调研拜访3.4.2.1.活动目的⏹了解客户的组织结构、业务和管理现状；⏹明确客户的主要需求及痛点；⏹体现公司及人员的专业性和实力；⏹体现顾问的丰富经验和能力水平；⏹与项目组成员建立友谊；⏹建立竞争优势，给竞争对手设置竞争障碍。
3.4.2.2.工作内容⏹ 2.2.1项目组交流双方项目组交流，了解客户的项目背景、总体情况，包括组织架构和职能分工、生产经营方式、价值链、项目主要背景与目标、管理现状及痛点等。
⏹ 2.2.2.业务调研和信息化调研按照确认的调研计划，调研相关部门。