消费者行为学期末考试参考答案
特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我
一、名词解释：
1．态度：
态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。

2．个性：
个性的含义：
个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。

它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。

3. 自我意识：
自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。

4. 动机：
人们为什么采取行动的原因。

动机既为行动提供力量，又提供方向。

它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。

5. 情绪（情感）：
情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。

情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。

6. 消费：
指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程
7. 消费心理：
是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。

8. 家庭生命周期：
家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。

9. 文化：
文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。

文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。

10. 购后冲突：（百度的答案）
每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。

这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。

11. 展露的意思：
刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。

刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。

企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能
12. 感情：
是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。

在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分
二、简答题
1.消费者市场的特点：
（1）顾客多、范围广。

（2）需求差异性大。

（3）需求弹性大。

（4）购买量少，频率高。

（5）非理性购买较强。

2.几种典型的消费观：
（1）实用型消费观
（2）节俭型消费观
（3）传统型消费观
（4）创新型消费观
（5）炫耀型消费观
（6）独特型消费观
3.马斯洛的层次需求理论：
（1）自我实现需要
（2）自尊需要（名望、地位、自尊）
（3）社交需要（情感、友情、归属）
（4）安全需要（保护、秩序、稳定）
（5）生理需要（食品、水、房子）
4.购买的不同角色：
（1）首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人
（2）影响者：其观点或建议对决策有影响的人
（3）决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人
（4）购买者：实际去购买的人
（5）使用者：消费或使用产品或服务的人
5.购买的决策过程：
（1）需求确认
（2）信息搜寻
（3）方案评价
（4）购买
（5）购买后的行为
6.制约消费者网上购物的心理因素有哪些：
（1）传统购物观念受到束缚
（2）价格预期心理得不到满足
（3）个人隐私权受到威胁
（4）对网上支付机制缺乏信任感
（5）对虚拟的购物环境缺乏安全感
（6)对低效配送缺乏保障感
三、原理
1. 什么是营销？
营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户
营销包括3C4P：3c:customer competition company(宏观战略微观战术)微观战术：product price promotion place (4P)
宏观战略STP:segmentation target position
Competiton: PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即Political（政治），Economic（经济）, Social（社会）and Technological（科技）. 这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”PEST要求高级管理层具备相关的能力及素养。

2. 影响消费者行为的因素有哪些？
①主观因素：先天：生理因素心理因素
后天：个人的消费水平个人的社会地位
②客观因素：消费情景社会环境企业营销因素
3. 消费者的购买动机？
根据动机的性质，动机可分为生理性动机和心理性动机
①生理性消费动机包括：
生存性消费动机
享受性消费动机
发展性消费动机
②心理性消费动机
感情动机
理智动机
惠顾动机
根据动机在行为中的作用，动机可分为主导动机和辅助动机
根据动机存在的形式，可以把动机分为显性动机和潜在动机。

消费者具体的购买动机
求实动机；求新动机
求美动机；求名动机
求廉动机；求便动机
模仿动机；求速动机
好奇动机；好癖动机
4. 消费者的介入度？
高度介入低度介入
品牌差异很大复杂的购买行为寻找品牌的购买行为品牌差异很小减少失调的购买行为习惯性的购买行
5. 购买的决策过程？
①需求确认②信息搜寻③方案评价④购买⑤购买后的行为
6.关于促销和品牌？
促销：
①促销类型
人员推销；广告；销售促进；公共关系与宣传活动
②销沟通目标
影响购买行为
传播信息
说服作用
转变感情上的反应
提示作用
③各种沟通方式的促销能力
④促销组合
各种促销工具在不同的消费者认知阶段有着不同的成本效益
在产品生命周期的不同阶段，促销工具也有着不一样的效果
促销工具的有效性因市场的类别而有所差异
促销费用，也是企业考虑促销组合时的最重要的制约因素
品牌：
品牌：是指用于识别产品或服务的名称、术语、符号、象征或设计，或是它们的组合。

品牌名称：是指品牌中能用语言称呼的部分。

品牌标志：是指品牌中能被识别，但不能用语言直接称呼的部分。

品牌特性：主要指某品牌的客观特性，一般包括品牌的功能数量、性能指标、质量、款式、价格、使用成本以及售后服务等。

权重：就是指消费者对品牌特性的重要性进行评价的数量表现，它反映了消费者的价值观和偏好。

7.购买的影响因素？
商店选址与品牌选择
消费者在作出购买决定时，对于品牌与商店之间的选择顺序，一般有以下三种情况：
①是先品牌后商店
②是先商店后品牌
③是同时选择品牌和商店，品牌选择和商店选择间并没有明显的先后
顺序
影响消费者商店选择的因素：
①商店形象
②商店品牌
③商店位置与规模
④促销手段
消费者特征：
消费者的个性、风险知觉、购物导向
影响消费者品牌选择的因素：
①商品本身的因素
②消费者的因素
③参考群体的影响。