挚和轻松的方式来表达。
陈述技巧
2 ．让对方先谈
当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或 者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买 与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产 品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表 达意见。
有时即使你对市场行情比较了解，有明确的 购买意图，且有决定权，也不妨先请对方阐述利 益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式， 有时会非常有效。
提问技巧
（五）借助式提问
借助第三者的意见来影响或改变对方意见 的发问方式。注意所谓的第三者必须是对方熟 悉而且是他们十分尊重的人。如： “某某先生是怎么认为的呢？”
应答技巧
商务谈判中有问就必有答，提问是主动的， 回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的 问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题 不是一件容易的事。因为不但要根据对方的提问 来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清 楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答 代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这 就给回答问题的人带来一定的精神压力。但是， 现实的商务谈判中，回答问题又是不可避免的。 因此，掌握谈判的答复方法与技巧是必要的。
提问技巧
注意事项 4 ．对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取
得同意再进行发问，这是一种礼节。 5 ．由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩
短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛问题的时 候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。 6 ．所有的问句都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据 前一个问题的答复构造问句。 7 ．提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示 对人的尊重。 8 ．杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免 盘问式的发问和审问式的发问。
应答技巧
在谈判的整个问答过程中，往往会使谈
判的各方或多或少地感到一股非及时答 复不可的压力。在这股压力下，谈判者 应针对问题快速反应，做出有意义、有 说服力的应答。
应答的技巧不在于回答对方的“对”或
“错”，而在于应该说什么、不应该说 什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
应答技巧
具体应遵循的原则是：
1 ．谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可 能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思 考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问 题来思考，并准备好应答策略。
2 ．对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要 随意回答，贸然作答是不明智的。
3 ．对一些值得回答的问题，或一些不便回答的 问题，决不“和盘托出”。
提问技巧
1. 商务谈判中，发问的要决 (1)注意提问的对象； (2)明确提问的内容； (3)选择提问的时机； (4)巧用提问的方式。
提问技巧
注意事项： 1 ．注意发问时机。
①对方发言完毕后；②对方发言停顿和间歇时； ③ 在议程规定的辩论时间；④ 在己方发言前 后。 2 ．按平常的语速发问。太急速的发问，容易使 对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的 发问，容易使对方感到沉闷。 3 ．事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效 能。
4. 对于不知道的问题不要回答。
应答技巧
“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观
点。”
“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手
资料可作答复，但我所了解的粗略印象是……”
也是实施谈判策略的重要形式
三、正确运用谈判语言技巧的原则
1.客观性原则 2. 针对性原则 3.逻辑性原则 4.规范性原则
四、提高谈判语言说服力的有效途径
1. 直接从生活中学习语言 2. 多读中外名著 3. 掌握丰富的知识
第二节 有声语言技巧
一、陈述技巧 二、提问技巧 三、应答技巧 四、倾听技巧
机会？”
“要改变你的现状，需要花费多少钱？”
提问技巧
（三）封闭式提问 指足以在特定领域中带出特定答复
（如“是”或“否”）的问句。如：
“你是否认为‘上门服务’没有可能？” “贵公司第一次发现商品含有瑕疵是什
么时候？”
“你们给予 H公司的折扣是多少？” “我们能否得到最优惠的价格？”
提问技巧
Business Negotiation
第六章 商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言概述 第二节 商务谈判有声语言技巧 第三节 商务谈判无声语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径
提问技巧
2. 提问的类型 （一）引导性提问
指对答案具有强烈暗示的问句。如：
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定
位4%，对此方一定会同意的，是吗？”
“这样的算法，对你我都有利，是不
是？”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对
不对？”
提问技巧
（二）坦诚性提问 指一种推心置腹友好性的发问。如：
“告诉我，你至少要销掉多少？” “你是否清楚我已提供给你一次很好的
（四）证实式提问
针对对方的答复重新措辞，使其证实或补 充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。如：
“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，
这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”
“您说贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价
给予 30％的折扣，请说明一下，为什么不对销 售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？”
陈述技巧
“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、
范围制约，带有主动性的阐述，大体包括 入题、阐述两个部分
（一）入题技巧 1 ．迂回入题。 2 ．先谈细节，后谈原则性问题。 3 ．先谈一般原则，后谈细节问题。 4 ．从具体议题入手。
陈述技巧
（二）阐述技巧 1 ．开场阐述。 ①开宗明义 ②表明我方通过洽谈应当得到的利益 。 ③开场阐述应是原则性的，而不是具体的。 ④目的是让对方明白己方的意图，应以诚
一、商务谈判语言的类别
1.按语言的表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
二、语言技巧在商务谈判中的地位作用
1. 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 2. 语言技巧是处理谈判双方人际关系的
关键环节 3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，