个个是波兰音乐家肖邦，一个是德国
法西斯头子希特勒！”
• 如果你是杨小姐，怎么回答？
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•
漂亮聪颖的杨小姐不慌不忙，语出惊人“：
我要嫁给希特勒！”台下观众顿时骚动起来，追
问原因，杨小姐微笑着回答“：我希望自己能感
赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好
呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对 呀？难道要我舍本逐末吗？”
使者听了，无话可答。
赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先
重后轻的逻辑顺序组织句子的。使者也是如此，只是使者
认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想
立场和政治见解。
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接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！”
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案例
• 汉章帝时司空第五伦，为人正直、纯朴、廉洁奉 公。一次有人间他‘“你有没有私心?”这话其实 是很难用“有”与 ‘没有”来回答的。第五伦深 知问话者的动机，便用十分策略的方式回答道： “过去，有一个人送给我一匹千里马i被我拒绝了。 事后，每当朝廷让我们三公选荐人才的时候，我 心里总是想到这个人，不过我始终没有推荐他。 我的哥哥的儿子病了，我一夜去探望了十次，回 到家就躺下睡觉了。我儿子有病的时候，我虽然 不需要去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样 看来，怎么能说没有私心呢?”可见，他的这番回 答，一语双关，一方面说明白己也是有私心的常 人，另一方面说明自己在处理公事时，又不为私 心所左右，所谓情在理中，令人折服。
据确凿、符合逻辑 • 4、隐含性原则：委婉、含蓄 • 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确
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` 二 有声语言技巧
• 1.陈述的技巧 • 2.提问的技巧 • 3.回答的技巧
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一、陈述的技巧
入题技巧
1.迂回入题 2.先谈细节，后谈原则 3.先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4.从具体议题入手
• 3）强迫选择式问题：是指向对方提出几种 情况让其选择的提问方式。
• 4）多层次选择提问：
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提问的时机
• 在对方发言完毕之后提问 • 在对方发言停顿、间歇时提问 • 在自己发言前后提问 • 在议程规定的辩论时间提问
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• 注意事项 • 注意提问的速度 • 注意问题的连续性 • 注意对方的心境 • 注意提问的先后顺序
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
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三、答复的技巧
• 回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 把我对方提问的目的和动机，针对提问者 的真实心理答复
• 不要彻底的回答对方的提问
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案例——巧妙的回答
•
有一年，香港选美大赛进入决赛阶段。主持
人为了测试参赛者杨小姐的谈吐技巧，便面对台
下观众问道“：杨小姐，你听着，假如要你在两
第六章 商务谈判的语言技巧 ` 一 商务谈判语言概述
` 二 有声语言的技巧
` 三 无声语言的技巧
` 四 沟通的技巧
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引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特 别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在 挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于 是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子 倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
• 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定 答案的问法，一般用“是”或“否”作为 提问的要求。
• 2.开放式问题：是指在开放领域内不限答案 的问法，通常无法采用“是”或“否”等 简单词汇予以答复。
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• 1）澄清式问题：是指就对方的说法再次让 其证实或补充的提问方式。
• 2）诱导性问题：提出的问题带有强烈的预 期答案
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案例——提问的先后顺序
•
战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候
信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王
好吗？使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是
一番好意。 您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百
姓，未免先贱后贵吧！”
专业语言
是指与业务内容有关的一些专用或专门术语。
法律语言
是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。
外交语言
是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。
文学语言
具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。
军事语言
特征是干脆、简明、坚定、自信。
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使用谈判语言技巧的原则
• 1、客观性原则：以客观事实为依据 • 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 • 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空．
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` 一 商务语言概述 商务谈判语言的分类
• 1.按语言的表达方式：
① 有声语言 ②② 无声语言
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2.按语言表达特征不同，可分为
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阐述技巧
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
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结束的技巧
• 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 言
• “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点，并在xx问题上达成了一致看法，但在 xx问题上还需要再谈。”
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二、提问技巧
• 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和 开放式问题两大类。