三、资质：
四、其他说明：
标书的编写
技术标书 一、技术方案： • 需求应答书•源自• • • • • • •
技术方案书
实施计划书 服务承诺书 质量管理目标 质量保证体系、质量保证措施 文件要求 人力资源控制 项目进度
二、项目实施方案
编写技巧
1.提前做好“模本” 目前中心的采购文件格式基本相同，特别是商务部分相对固定，因此，在参加相关政府采购活动时， 可制作出商务部分投标文件的标准模本，再根据招标的具体要求，适当的加加减减，很快就能制作出一份 符合规定的投标文件，既提高了制作效率， 减少了制作时间，同时也降低了制作成本； 2.留意不同评标办法 供应商在投标报价时，应留意招标文件中明确的评标办法和评标标准。如果采用的是最低评标价法， 投标时选择的产品只要能够满足招标文件即可，价格越低，中标的可能性就越大；如果采用的是综合评分 法或性价比法，则选择的产品是在满足招标文件要求的基础上，性能价格比最好的。供应商可以事先对照
标书的编写
投标书或磋商书 开标一览表和分项报价表 法定代表人授权书、投标人的资格声明、法定代表人身份证 明 项目负责人、技术负责人简历表与项目班子成员情况表
商务文件 价格文件 技术文件
投标人类似项目业绩表 商务证明文件、符合性审查对照表、交纳投标保证金的银行 凭证 商务要求响应偏离表
开标一览表和分项报价表
标书的编写
商务标书 二、投标商介绍： • 公司简介
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售后服务体系
相关业绩及证明材料（合同、检验验收证明） 营业执照、生产许可证、质量管理体系认证证书、资信证明 厂商产品授权（代理）书 项目进度一览表（职务、职称、业绩、证书）等 主要设备介绍设备情况一览表 财务状况资料（审计报告、资产负债表、利润表、现金流量表）等 招标文件中的其他要求
投标过程注意事项
递交投标文件
1、要求上传电子商务平台的一定要按照时间要求上传
注意事项
2、身份认证：个别要求要单独携带授权委托书、投标保证金，身份证是必须要带的，否 则可能在进大门的时候都会遇到困难
3、提交标书后要向招标工作人员确认清楚招标现场后续安排，是可以直接回去了呢？还 是要现场开标？还是回去等通知？
法定代表人授权书、投标人的资格声明、法定代表人身份证 技术方案、实施方案、服务与培训方案 售后服务承诺函、技术要求响应偏离表
标书的编写
商务标书 一、投标函/报价函： • 投标函、投标商概况表
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法人代表资格证明
授权委托书、被授权人身份证明 投标保证金（缴纳证明） 银行资信证明书 报价一览表、分项报价表 商务要求响应偏差表 承诺书、优惠条件 招标文件的认同程度、意见或建议说明 招标文件中的其他要求 投标商认为适宜的其他材料
87号令第十七条规定：采购人、采购代理机构不得将投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、 利润、纳税额等规模条件作为资格要求或者评审因素，也不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权、承诺 、证明、背书等作为资格要求，对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。
87号令第三十一条明确，何为“相同品牌产品”。
87号令第三十一条规定，采用最低评标价法的采购项目，提供相同品牌产品的不同投标人参加同一合同项下 投标的，以其中通过资格审查、符合性审查且报价最低的参加评标；报价相同的，由采购人或者采购人委托 评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个参加评标的投标人，招标文件未规定的采取随机抽取方式确定 ，其他投标无效。 使用综合评分法的采购项目，提供相同品牌产品且通过资格审查、符合性审查的不同投标人参加同一合同项 下投标的，按一家投标人计算，评审后得分最高的同品牌投标人获得中标人推荐资格；评审得分相同的，由 采购人或者采购人委托评标委员会按照招标文件规定的方式确定一个投标人获得中标人推荐资格，招标文件 未规定的采取随机抽取方式确定，其他同品牌投标人不作为中标候选人。
招标文件的设计
招投标法重要条款
样品的规定
87号令第二十二条规定：采购人、采购代理机构一般不得要求投标人提供样品，仅凭书面方式不能准确描述 采购需求或者需要对样品进行主观判断以确认是否满足采购需求等特殊情况除外。
投标文件前后不一致时
87号令第五十九条明确，投标文件出现前后不一致的，按照下列规定： （一）投标文件中开标一览表（报价表）内容与投标文件中相应内容不一致的，以开标一览表（报价表）为 准； （二）大写金额和小写金额不一致的，以大写金额为准； （三）单价金额小数点或者百分比有明显错位的，以开标一览表的总价为准，并修改单价； （四）总价金额与按单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准。
招标文件的设计
招 标 资格 审 查 是指招标人对资格预审申请人或投标人的经营资格、专业资质、财务状况、技术能 力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格 及能力。
招标资格
新招投标法中规定，招标文件中不能出现歧视性条款，也就是说不能出现限制性、排他性条款， 所以现阶段大多数IT企业的招标文件设计中的商务条款，都是针对性的加分条款。比如要求提供 项目经理的个人资质（一建或高项或软件相关的资质证书）、公司的ISO9001或ISO14001等证书、 系统集成等级证、涉密证书（单项：软件开发/保密安防监控）、ITSS信息技术服务运行维护标准 符合性证书、ISO20000信息技术服务管理体系认证等。
公示结果
资格审核
公开唱标
答疑
合适的招标 文件
信用中国、中国政 府采购网等
3
招标文件的构成与设计
招标文件的构成
招标文件用以阐明所需设备及服务、招标投标程序和合同条款。
A 招标 文件 D C
招标文件的构成
A、投标邀请
B
B、系统需求说明与招标设备一览表 C、投标方须知、投标文件格式说明、投标 报价表与资格证明文件 D、合同与投标文件模板
招标文件的设计
招投标法重要条款
恶意低价竞标
87号令第六十条规定：评标委员会认为投标人的报价明显低于其他通过符合性审查投标人的报价，有可能影 响产品质量或者不能诚信履约的，应当要求其在评标现场合理的时间内提供书面说明，必要时提交相关证明 材料；投标人不能证明其报价合理性的，评标委员会应当将其作为无效投标处理。
商务
技术
报价
标书
商务标要提前准备好相关资料和文档，明确这次标书都需要那些资料，如需相关部门 配合整理的，需明确相关文档和资料提交的确切时间。 技术标需要与服务部事先详细沟通好标书的内容要求，需要哪些文档和资料，需明确 相关文档和资料提交的确切时间。 价格部分包括投标一览表（总价）、分项报价表（各子项报价表，按产品）。
评标标准给自己打分，再与评标结果比较，就能够大致推测评标结果是否合理。 另外供应商应仔细研究评
标因素，有针对性的进行产品选择，目前中央对节能、环保、国产品牌、自主创新等都有相应的加分。
编写技巧
3.投标文件制作要美观 一份制作精美的投标或报价文件，能体现出供应商对参与项目的重视，会赢得评审专家的好感，不一 定装订得像精装书籍那样，但也绝对不能出现纸张散乱的现象。投标或报价文件的顺序应按照招标或采购 文件的要求排列，编好页码，以便专家查阅；招标或采购文件要求签署、盖章的，一定要按其要求办理； 供应商递交投标或报价文件时，切记必须按照规定要求密封。 4.注重细节
1、一定要熟悉采购文件和自己所递交的标书内容 2、专家的问题、疑虑要给解决和消除，体现出专业度，包括对产品知识、产品相关认证 、体系认证（因为有些专家在照明产品这块也不是很专业，我们详细、系统的讲解会让对 方更感兴趣，增强对我司的好感度和对我们个人的专业认可。
注意事项
工作要求
投标过程注意事项
结果公示
IT售前技能培训——招投标规范与技巧
目录
1 2 3
招标工作依据的法律、法规及有关概念 招标工作程序流程
招标文件的构成与设计
投标过程注意事项 标书的编写及技巧 投标注意事项
4
5 6
1
招标工作依据的法律、法规及有关概念
招标工作依据的法律、法规及有关概念
招标工作依据的法律、法规
《中华人民共和国招投标法》 《中华人民共和国招投标法实施条例》 《中央单位政府采购管理实施办法》
4
投标过程注意事项
投标过程注意事项
详细审查招标文件
商务部分和技术部分 的评分标准
主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大 概要求什么标准，客观分（比如业绩、财务情况、进度安排等）和主观分（比如方案等） ，根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。
持续关注公示结果：
1、有没有中标希望都要关注，可能会存在流标，要重新招标的情况
注意事项
2、即使公示没有中标也应持续关注，可能会存在公示中标后又被废标的情况 3、根据我们所掌握的竞争对手信息（资质、产品、报价等），也可以对有问题中标厂家 向招标方提出质疑或进行投诉。
5
标书的编写与技巧
标书的编写
标书主体分为三个部分：商务标、技术标、报价部分。
1、时间：做到截止时间前1个小时到现场，如果是两天、那么就前一天到
工作要求
2、出发前自检自查，材料要携带齐全 3、现场更多的获取、掌握竞争对手的信息
投标过程注意事项
开标、竞争性谈判、澄清或说明
1、现场开标要记录好所有投标人名称、价格，电子开标可在网上查询，竞争性谈判会有 第二或三次报价，有要求每次报价都要重新上传电子商务平台的、也有只上传最终报价的 ，按照招标文件要求或现场通知要求执行 2、竞争性谈判尽可能向评委多介绍自己的公司情况、产品情况，表达诚意，需要临时提 交资料的最短时间提交给评委 3、最好做到要标书制作人参与到竞争性谈判当中去，因为对标书内容熟悉、对招标要求 熟悉，提前做好充分准备，专家可能提出的主要问题： A：当地人员配置情况（判断其售后服务质量及时效性 ，故障响应、配送效率） B：样 品介绍、特点差异化、价格（价格可做成本分析，很有用） C：投标文件响应方面存在 的问题，包括是否实质性响应、内容齐全性、证书是否过了有效期等其它错误。 4、对于招标方不合法的做法可以进行投诉 5、价格分要会计算。