1）中国健身房行业面临重大发展机遇，从内部看，健身房行业业态逐渐多元、产品逐渐丰富、管理更加规范，昭示行业正在走向成熟。

从外部看，政策红利、人口红利和经济红利三大红利叠加，消费升级需求驱动的特征也比较明显，我们在此时点比较坚定的看好健身房行业的投资机会。

2）聚焦到行业，从销售和运营两个环节来看。

第一，健身房的销售主要看地理位置，目前大型连锁健身房品牌主要集中在北上广深这种一线和超一线城市，店面主要分布在核心商圈、高端社区、文化科技产业园等地段。

从这个角度来讲，这一点和电影院有一定的相似之处；第二，健身房的运营环节重点看服务，由于器械标准化程度比较高，供给也比较市场化，相比而言私教课程、健身房的环境、客户关系管理能力等要素比较能够体现健身房管理水平。

通过案例比较，我们得出不同地区、不同类型健身房，经营情况具有较大的差异，行业内部仍然是结构分化的格局。

3）落脚到行业投资逻辑，我们认为当前行业中的机会在于，由于行业当前主要的健身房品牌均是区域化的，当前在区域化竞争中验证了实力，构建了品牌，具有良好的服务能力，未来有望通过快速扩店、渠道下沉等手段实现行业集中度的提升，从可行度上讲，龙头企业不论是在资金实力、管理水平还是服务体验上都比其他健身房更胜一筹。

现在的时点与20年前的台湾是略有不同的。

第一，２０年前是台湾商业健身房兴起的开始，台湾健身房的演进是从舞蹈教室、瑜伽馆开始的，之后有亚历山大、佳姿等为主的企业转型为商业健身房，20年前的台湾应该是转型为商业健身房的开始。

另外，目前大陆经济比当时的台湾经济要好。

台湾在转型为商业健身后，兴起的企业首先是器械的供应商，代理商创造了很大的营业额。

第二，健身房会员比较好奇，健身房概念出来后，会员加入比较多，但是冲动型消费比较多，可以维持的需求性消费比较少。

另外，台湾在服务上个人意识比较高，所以整体上台湾的服务比较有温度，所谓有温度是不会太过分、有限度的教育客户。

反过来看现在的大陆，从2003年到现在，会员进健身房从以前的流行转变为现在明确的的需求，现在民众需求的明确度、精准度显著高于20年前的台湾。

第三，过去台湾有运动但不谈私教，但是现在有运动就会谈私教，这个部分差异性很大。

所以，大陆健身房的增长速度会显著高于台湾的增长速度，再加上大陆的会员体量非常大、机会更大，现在大陆的市场空间比台湾大的太多了。

从2008年开始浩沙建立以来，一直以来都想提供一站式的服务，“一站式”是过去的流行话语，延伸到现在就是所谓健身平台的搭建。

浩沙与其他健身品牌的差异性在于有一个服装上市企业，所以浩沙健身初创的用意就是要加大一般人对浩沙品牌的认识，在使用后增加大众粘性。

我们认为，未来健身行业平台性企业一定会形成，在快速发展过程中平台型企业将会主宰健身产业链的一部分。

不管是硬件平台、管理平台、加盟平台、经营管理平台还是培训平台，平台型企业都有可能达到，浩沙针对这几块都有比较深度的规划。

站在2017年来看，浩沙健身还是先用比较粗放的方式占领市场，继续圈地，因为中国市场还是需要先以占领市场为主，虽然在北京、福州、厦门浩沙都是龙头企业，但我们认为健身房的密度可以增加到一公里一家店。

所以在这几个城市浩沙将继续扩张门店数量，以圈地为主。

其次，2017年开始会开放加盟，将标准体系释放出来，以加盟扩大品牌影响力。

单独谈一下“同质化”。

传统健身房用户体验差异性并不大，同质性非常高，但是用户需求远大于健身房的供应，因此在圈地结束后，接下来比较的就是用户体验。

就市场占比上说，浩沙决定先在跑马提高市场占有率之后，再深化用户体验的部分。

问：私教工作室兴起，您怎么看这个现象及行业未来竞争格局？答：现在私教工作室的兴起是业态扩张的一个正常供需关系形成的。

目前工作室真正挣钱实际上不太多，看起来表面繁荣，其实私教才真正是所谓的必须得权责发生，如果以单次消费模式购买，尚未消费次数必须得无条件的退款。

可是会员卡并不用如此，因为会员俱乐部就开在这儿，按照时间消耗，会员今天不来是会员自己的决定，所以我不认为私教工作室的利润点是长久的可以持续的。

另外，现在很多私教工作室前两年快速增长，但这两年开始逐渐减缓，事实上有些人是真的没有挣钱，又回到了健身房工作，有些人是真正挣到了钱，他持续开，但是企业不知道未来经营方向。

所以我反倒觉得现在2017、2018年正是整合私教工作室的时机点：1、这些私教基本上不具备较强经营能力、企划能力，所以现在很多私教工作室已经不知去向了。

在国外，工作室跟俱乐部本身就不是竞争对手，应该是相辅相成的。

很多国外的会员是拥有一张会员卡之后同时在外出购买一个私教工作室的私教课，以这样方式共存。

或者是说，健身房事实上就是像综合医院的性质，私教工作室就像诊所，它应该像诊所一样嵌在大型的健身房的旁边，私教共享会员共享，这是未来私教工作室和健身俱乐部共存的模式。

2、我觉得只要是私教工作室它就应该要更专业，服务更好，可是目前中国私教工作室都不专业。

整个私教工作室的盈利模式的成熟必须要伴随着人员的专业、产品模型、收入模型的稳定，工作室的业态才能形成。

目前属于不太稳定的情况。

问：未来差异化上有哪些可以想的东西？答：浩沙目前在做数字化健身，我们借用一些数字化的、互联网的一些工具去做到服务上的标准化。

例如说APP的服务、身体体测的内容——体测用标准化的方式让会员不再害怕体测。

事实上体测在健身当中是特别重要的，它可以显示做运动的进步程度，但是体测被俱乐部作为销售私教的手段，所以很多会员都不敢进体测室。

我觉得，在未来这几块可以标准化的东西应该把它标准化，游戏化，这样基本上服务就会有变化。

第二，健身俱乐部的销售、营销应该要转向线上或自媒体。

目前俱乐部的销售太重于人，导致销售或私教人员打出的电话都变成营销电话，会员都不太敢接俱乐部或员工的电话。

如果将销售的压力转向互联网或自媒体营销的形式，我们工作人员就转向为服务，整体用户体验会有很大改变。

问：健身房行业是否步入红海阶段？未来的投资机会在哪里？答：我觉得不太像红海，而是到了一个整合的阶段，我认为现在其他小品牌俱乐部在欠缺管理和经营理念的情况已经没有办法走下去了，整合传统健身房2017年是个机会。

我认为这块会很快的整合，也就是形成所谓传统俱乐部的一个寡头。

我会建议投资者先整合传统健身俱乐部，获取现有他们之前获取的会员资源之后，然后再在这个传统健身俱乐部进行所谓的其他产品的延伸。

因为我个人认为，俱乐部并不是只能销售会员卡跟私教，它其实现有存有的会员资源量，事实上这些都属于比较硬耦合的用户关系，会员跟俱乐部之间的关系是非常密切的。

如果说营销方法合适的话，会员再产值金额会比较大。

所以我觉得大概方向呢可以这么定：第一，先整合传统健身房，形成所谓的区域或者是全国的寡头。

第二，形成寡头之后，在传统健身房的这些基础上，去做所谓用户体验的改善，或者说在这个基础上，建立所谓物联网的平台，或者是互联网的平台，或者是健康领域的这样一个平台，我觉得大概次序可以这么做。

问：整个行业是现在的盈利情况？答：1、一兆韦德、威尔士是从2001年开始经营的，浩沙是从1996年开始的，如果说它真的是亏钱的话呢，不会开那么久的。

从金额来核算，开到5年以上的健身房，如果用收付实现来对比权责发生的话，在这个部分上的差异年限越长差异性越小，这个收入部分的差异不会超过30%。

2、存在即为合理。

健身俱乐部之所以能够做那么久，肯定是赚钱的，这个毋庸置疑。

3、俱乐部事实上还是一个能有现金流的行业。

在过去大家看的那些健身APP，轻资产重投入它的变现能力、现金流实际上已经特别特别低了。

像光猪跑、超级猩猩这种小型工作室是一个新的模式，可是真正有较好现金流也很难说。

我觉得健身行业真正具有较大现金流的还是传统健身房，所以大家不用忽略传统健身房。

问：房价对整个行业的影响？答：关于高房价，高房价代表着高房租。

健身房确实对于房租的承受能力是特别特别得差的。

一个房租的水平事实上就决定了我们到底能不能盈利，所以浩沙的做法是这样的，就是我们跟部分的我们认定的房地产商做一个所谓的战略联盟。

在这个战略联盟中，他们也愿意在他们的房地产当中新增体育健身类，那我们会跟随他的脚步。

只有这样，俱乐部才会有生存下来的能力。

第二，线上购物的风行对于很多商家线下的销售影响非常大。

所以很多房地产商的线下的商家都退出了。

房地产商反倒现在会返回头来找健身房，用较低的房租承租给健身房。

为什么呢？1、健身房即使只有1000平米，对于房地产商可以省好多商家；2、健身俱乐部租期比较长，一般为5年-8年，相对稳定，所以现在房租其实在逐年增长，但是我们也看到了一些机会，所以这几年其实在租房子的这个部分，我们也找到了不少好的地方，在过去经济很好的时候我们是抢不到的。

问：健身房里面的成本结构大概是什么样的？答：一个盈利的健身房必备的成本结构（占收入比重）：房租不能超过整体收入的25%；笼统的各种人事费用占整个收入的大概40%；其他的行政费用跟水电费用大概占10%。

问：未来健身房的收入增长和盈利增长的最大看点是什么？答：那我觉得这几个增长点，是俱乐部未来的一个发展方向：1、目前用推销的形式所得到的月度销售业绩是一个增长点，未来如果不用推销的模式，用走向更大会员的数量的推广的方法，这个增长点呢肯定是有的。

现在大家在俱乐部被销售的过程事实上都是比较不舒服的，我们改变营销的方法，一定会让更多的会员走进健身房，这是第一个增长点。

2、用户体验的提升，目前整个俱乐部的流失率大概在90%，在用户体验的提升增加之后，续费率是会增加的。

3、我补充一下续费率的提高的理由。

在大陆城市快速发展的过程，具备健身房消费能力的会员的工作也不断地变化，例如说公司的搬迁，例如说自己工作地点的改变，或者是自己家里住的地方的改变。

那这些事实上都是会员流失、离开健身房的一个主要理由。

增加会员的续费率，还有一种方式就是把市占率增加，也就是今天会员到哪，都有你的健身房，那会员基本上就不会流失了。

4、健身产品的增加，那么现在整个健身二次消费的产品只有私教，如果说再有一些产品出来的话，例如说团体的私教课程，或者是含减重的这种减肥餐，那整个收入就会增加了。

问：健身房的最最大承载量？答：其实每个俱乐部的计算最大承载量的方式都不一样，一个简单的计算方法，譬如一千平米的俱乐部，其最大承载量是面积乘以三，三千人作为这家俱乐部的最大承载量。

三千人按照年卡的平均数额计算得到收入。

下一年补齐三千人，就是俱乐部会员销售收入的满饱和状态。

但实打实卖到3000人会员，现在中国没有俱乐部做得到，从这一点看未来仍有明显增长空间。

会员卡的收入如果按3000块一年，3000个会员，收入是900万，然后再加上私教课程900万，俱乐部收入可达1800万-2000万。