《国际商务谈判》课程教学大纲
课程代码：040341010
课程英文名称：International Business Negotiation
课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0
适用专业：国际经济与贸易专业
大纲编写（修订）时间：2017.6
一、大纲使用说明
（一）课程的地位及教学目标
《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业开设的一门技能性很强的应用型必修课程，具有较强的实用性和可操作性。

本课程以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，通过对国际商务谈判基本概念及理论的系统学习，使学生了解并掌握商务谈判的基本技巧、基本礼仪、基本文化等内容；通过分析和讨论大量的国际商务谈判案例，培养学生的实践能力，使其具有国际商务谈判所需的基本沟通能力，组织能力和管理能力。

（二）知识、能力以及技能方面的要求
通过对本课程的系统学习，要求学生熟悉和掌握国际商务谈判的基础理论、业务流程和相关国际商务谈判的基本技巧、礼仪和文化等，并能进行案例分析，做到理论与实践的结合。

使学生既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，适应现代企业人才需求。

（三）实施说明
1.教学方法：课堂教学中，对于基本概念和基本理论的讲授采用启发式教学和案例教学相结合的方式，培养学生的分析问题和解决问题的能力；引导学生通过现象的获取进而探究和获取与其有关的知识，培养学生的自学能力。

2.教学手段：本课程属于专业课，在教学中采用电子教案、多媒体教学系统等先进教学手段，增强讲授的信息量，以便全面、高效地完成教学任务。

通过采用撰写谈判计划书，组织学生进行模拟谈判等教学方式培养学生的实践能力。

（四）对先修课的要求
本课程的教学必须在完成先修课程之后进行。

本课程主要的先修课程有《国际贸易实务》、《外贸英文函电》等课程。

（五）对习题课、实践环节的要求
1.习题内容和测试内容的安排要体现课程教学中的重点和难点。

2.教学案例应当具有典型性和时效性，部分案例可以由学生按照要求进行准备，教师根据教学需要酌情选择使用。

3.课后作业以寻找案例和准备模拟谈判为主，通过课后作业环节进一步增强学生的自学能力、沟通能力和组织能力。

（六）课程考核方式
1.考核方式：考试。

2.考核目标：考核学生对国际商务谈判的基本知识的掌握，重点考核学生对案例的分析能力。

3．成绩构成：期末总成绩由平时成绩（占20%）和期末考试成绩（占80%）两部分构成。

其中，平时成绩又由平时出勤听课（占10%）及平时习题作业（占10%）两部分构成。

（七）参考书目
《商务谈判实务》，金依明、杜海玲主编，清华大学出版社，2010
《国际商务谈判》，黄卫平、董丽丽主编，机械工业出版社，2012
《国际商务谈判》，汤秀莲主编，清华大学出版社，2010
《国际商务谈判》，刘向丽主编，机械工业出版社，2007
《商务谈判——理论、技巧、案例》，方其主编，中国人民大学出版社，2011
《商务谈判教学案例》，李雪梅主编，中国经济出版社，2010
二、中文摘要
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，因此也被列为国际经济与贸易专业的专业课。

本课程通过案例式教学和启发式教学，集中阐释了国际商务谈判的各种策略，提供了掌握国际商务谈判策略的方法，通过理论及实践的系统学习，使学生能掌握一定谈判能力，为学生从事商务工作打下先期基础。

三、课程学时分配表
章节内容和学时安排任课教师可根据实际情况适当调整。

四、教学内容及基本要求
第1部分商务谈判概论
总学时(单位：学时):4 讲课:4 实验:0 上机:0
具体内容：
１）国际商务谈判发展历史
２）国际商务谈判基础知识
３）国际商务谈判的基本程序和内容
４）国际商务谈判的人员素质
重点：
了解国际商务谈判的发展历史，熟悉国际商务谈判的特征、基本原则和构成要素，掌握国际商务谈判的类型和基本程序，以及人员素质构成。

重点掌握国际商务谈判过程的程序和模式。

难点：
1）国际商务谈判的基本程序
2）国际商务谈判的模式
习题：
国际商务谈判的动因
第2部分国际商务谈判实务
总学时（单位：学时）8讲课： 8 实验：0 上机：0
具体内容：
１）国际商务谈判的准备
２）国际商务谈判的过程：
开局阶段
磋商阶段
成交阶段
重点：
了解国际商务谈判前的准备工作；掌握国际商务谈判中三个阶段（开局阶段、磋商阶段、成交阶段）的基本任务、战略战术的关系和谈判战略的特点。

难点：
了解三个阶段中各自的任务
习题：
各个阶段的基本任务和目标
第3部分国际商务谈判策略与沟通艺术
总学时（单位：学时）12讲课： 12实验：0 上机：0
具体内容：
１）国际商务谈判策略：
开局策略
磋商策略
僵局的突破策略
攻防策略
２）国际商务谈判的沟通艺术：
语言表达
语言沟通的技巧
非语言沟通
重点：
熟悉语言沟通和非语言沟通的形式；了解战略在商务谈判中的作用；掌握商务谈判中战略战术的关系和谈判战略的特点；掌握谈判中战术的具体应用，包括进攻型，防守型，润滑型和僵局破解战术等。

难点：
谈判中讨价还价技巧和谈判战略战术的应用
习题：
通过案例分析商务谈判的技巧
第4部分国际商务谈判礼仪、礼节与习俗
总学时（单位：学时）8 讲课：8 实验：0上机：0
具体内容：
1）商务谈判礼仪
2）商务谈判礼节
3）国际商务谈判的风格与习俗
重点：
了解服饰、举止、谈吐、送礼、见面和打电话时的礼节；掌握商业礼仪，宴请礼仪，接待、会见会谈及签字仪式的安排等；了解国际各国家及地区的谈判特点及礼仪禁忌；重点掌握日、美、英，德、法以及东亚各国的谈判特点。

难点：
各地区商人的谈判风格及应用
习题：
通过案例分析各地区商人的谈判风格及应对技巧。