《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
课程编号： 12152
制定单位：国际经贸学院
制定人（执笔人）：张曦凤
审核人：张小俊
制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
一、课程总述
本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。

三、单元教学目的、教学重难点和内容设置
Charpter 1: Introduction
【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响
【重点难点】激发学生对本课程的兴趣
【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation.
Charpter 4: Strategy and Planning
【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；
【重点难点】
1. Defining the Issues；
2. Developing Strategies and Tactics；
3. Planning the Negotiation Meeting；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion
【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；
【重点难点】
a.Mood；
b.Emotion；
c.Negotiation；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 6: Communication
【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；
【重点难点】
1. Basic Models of Communication；
2. How People Communicate in Negotiation；
3. How to Improve Communication；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power
【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；
【重点难点】
1. A Definition of Power；
2. Sources of Power；
3. Dealing with Others Who Have More Power；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 8:Influence
【教学目的】掌握结束谈判的影响力因素；
【重点难点】
1. Two Routes to Influence；
2. The Central Route to Influence；
3. The Peripheral Routes to Influence；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 9:Ethics in Negotiation
【教学目的】掌握重新谈判的伦理；
【重点难点】
1. Four Approaches to Ethical Reasoning；
2. Types of Ethical Conduct；
3. How to Deal with Unethical Tactics；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 10：International and Cross-Cultural Negotiations
【教学目的】介绍谈判中对文化所起的作用；
【重点难点】
1. Effect of Culture on Negotiation；
2. Players and Process；
3. Traits for Coping with Culture；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 11: Managing Negotiations Impasses
【教学目的】掌握如何解决谈判僵局；
【重点难点】
1. The Nature；
2. Fundamental Mistakes；
3. Preventing Impasses；
4.Resolve Impasses
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 12:Managing Difficult Negotiation.
【教学目的】让学生掌握管理困难谈判的技巧
【重点难点】
1.Shadow Negotiation and Social Contract；
2.Deal with Hard Distributive Tactics；
3. How to Respond；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 13:Third-Party Approaches to Managing Difficult Negotiations
【教学目的】让学生掌握如何利用第三方处理困难谈判
【重点难点】
1.Adding Third Parties；
2.The Types；
3. Alternative Intervention Methods；
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 14:Best Practices in Negotiations.
【教学目的】让学生掌握谈判的最佳策略
【重点难点】
1.Be prepared
2.Diagnose the fundamental structure of the negotiation
3.Work the BATNA
4.Be willing to walk away
5.Master paradox
6.Remember the intangibles
7.Actively manage coalitions
8.Savor and protect your reputation
9.Remember that rationality and fairness are relative
10.Continue to learn from the experience
【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。