Guangdong Vocational College of Science and Trade
商务谈判课程论文
题目：逆向思维策略在商务谈判中的运用
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2010年 11 月 25日
逆向思维策略在商务谈判中的运用
【摘要】:逆向思维策略是从一个相反的角度去考虑问题，再而得出不一样的方法或发现不一样的事物，在商务谈判中经常要运用到逆向思维策略，并且在谈判过程中会扰乱对方的思维，最终会在谈判结果收到意想不到的效果。

所以逆向思维策略一直被人们在商务谈判中所推崇。

【关键词】：逆向思维谈判过程例子应用效果
所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。

人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。

其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。

有一道趣味题是这样的：有四个相同的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢？可能我们琢磨了很久还找不到答案。

那么，办法是什么呢？原来，把三个瓶子放在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置，答案就出来了。

把第四个瓶子“倒过来”，多么形象的逆向思维啊！
逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。

逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。

在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。

那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?
在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。

关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。

反之，则可能失败。

谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。

无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。

你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。

而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

网络电视——逆向思维的产物
在帕尔曼(Steve Perlman)着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。

他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。

然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、网络服务提供商(ISP)和内容提供商
(可能的盟友及合伙人);机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。

然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。

他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。

然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。

手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

遵循五个步骤
在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。

以下为逆向筹划的五个步骤：
1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择;
2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小;
3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。

4、集中大量精力来对付最难啃的骨头——你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。

问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款?你希望首先选择哪一个对象来启动谈判?
5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头?如何把这一方争取过来呢?
照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。

要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。

在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推进到当前，
来形成一套关键路线和时间表。

由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。

逆向思维在商务谈判中的应用效果：逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。

它是指为了更好地想出解决问题的方法，有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。

在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。

例如,一次，日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。

美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁，就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。

而此时，DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司将缺少运转资金；反之，如果答应了美方的苛刻条件，该公司将会元气大伤，从此一蹶不振。

当美方在谈判中提出了这些要求的时候，山本村估若无其事的对随从人员说：“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。

如果机票已经拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔大生意在等待着我们。

”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大，成不成无所谓。

山本的这种淡漠超然态度，使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不着头脑，急忙将情况汇报给总部。

由于总部非常急需这些产品，经反复权衡之后，只得下决心以原价买下DG公司的产品。

DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。

在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。

此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。

综上所述，逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。

无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。

【参考文献】
[1]姚凤云.创造学理论与实践[M].北京：清华大学出版社，2006-07.
[2]姚凤云.现代谈判指导[M].哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，1994-01.
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[4]佚名.商务谈判案例[EB/OL].中华演讲网，2006-09-13.。