制定利润计划一、教学目的：1、产品成本的构成。

2、学会成本计算和制定价格的方法。

3、学习销售预测的方法。

4、学习制定销售成本计划。

5、学习制定现金流量计划。

二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容与利润直接相关的问题：➢如何给自己的产品定价？——要制定销售价格➢卖出商品之后是赚还是赔了？——要做销售成本计划➢如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？——要制定现金流量计划案例讨论：李涛和他的砖厂李涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的建筑工地供砖，每块砖0.15元钱。

他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。

他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。

结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！问题：1、李涛亏损的原因是什么？2、它是市场营销问题还是管理问题？答案：李涛不知道他生产砖的成本由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多，亏得越多。

他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。

这是一个管理问题！案例启示：控制不好成本经营往往陷入困境！利润=销售 - 成本要保证售价高于成本价企业成本是制作产品服务的全部费用相加构成。

制定价格必须研究成本！所有企业都有两种成本。

有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。

制定商品销售价格的方法：成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。

在成本价格上加一个利润百分比得出的就是销售价格，较适用制造商和服务商。

计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。

计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%）企业的成本构成：固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。

包括：租金、保险、营业执照等。

（开办费和保险以分摊方式计入成本）可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。

包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。

这些成本是随着销售的增长而不断变化。

折旧成本：折旧是一种特殊的隐形成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《学习更多有关折旧、成本和价格的知识》习题1。

企业的折旧计算方法：折旧：是一种特殊成本，它是由于固定资产不断贬值而造成的一种成本。

在小企业中主要包括：工具和设备、交通工具、办公家具和设备三大类。

折旧只是针对固定资产而言的。

税法规定的折旧期限、折旧率：工具设备：折期5年年折旧率20％办公家具：折期5年年折旧率20％工厂建筑：折期50年年折旧率2％机动车辆：折期10年年折旧率10％店铺：折期20年年折旧率5％练习18习题1答案：苏秋莲的洗染店6年陆续投入资金65000元，她应该按设备五年折旧方式，每月从利润中提取折旧费，这笔钱只能用于设备更新不能移作他用。

而她把经营利润和折旧费拿出来买新车、付高额学费，致使维持经营的资金连断裂，出现经营危机。

折旧的计算公式：月折旧额 = 原值÷（折旧年限 12）= 年折旧÷ 12请大家翻到《创业计划培训册》第42页看黄亮和李燕的创业故事（二十四）预测折旧费。

工具和设备清单：交通工具清单：办公家具和设备清单：请参考上述表格做85页练习17,列出自己的固定资产项目。

固定资产概要（将1、2、3内容汇总）合计请做86页题计算自己的折旧。

再翻到《创业计划培训册》第43页看黄亮和李燕的创业故事（二十五）预测一件工艺品的成本。

➢单位产品成本＝总成本÷产品产量➢产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％）如何计算单位产品的成本价格？1、列出“固定成本”项目（35页）,2、计算出折旧费。

(42页)3、列出与产品相关的支出项目（43页）4、变动成本加折旧构成批量产品总成本。

5、总成本除以产品数量即是单位产品的成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《习题2、3学习更多有关折旧、成本和价格的知识》。

竞争价格法：在定价时，除了考虑成本外，还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。

PS：要比较同类价格。

不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

请大家翻到《创业计划培训册》第44页看黄亮和李燕的创业故事（二十六）价格比较。

要同时用两种方法来制定价格：➢业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。

➢随时观察竞争者的价格，以保证你的价格有竞争力。

➢用竞争对手的出厂价和自己的出厂价作同类比较。

PS：在4P计划里，你的企业初步确定了产品价格，而在这一步里你要更准确地制定销售价格。

在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。

有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。

他们也许会压低价格，使新企业难以立足。

所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险，你要有思想准备。

请大家翻开《创业计划培训册》第89页做练习19：《制定你的产品或服务的销售价格》（记录你的企业的产品或服务的销售价格。

）预测销售收入：在第三步预测了每月的销量，本步要根据销量算出销售收入数额，这关系到：1、《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据。

2、是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。

3、也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。

预测销售收入的步骤：1、列清单：列出你的企业推出的所有产品或产品系列、或所有服务项目并进行归类。

2、预测销售量：预测第一年里每个月你期望销售的每项产品的数量，它来自于你所做的市场调查。

3、定价：为你计划销售的每项产品制定价格。

4、计算月销售额：用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十七）预测销售收入。

通过故事的学习来做《创业计划培训册》第90页的练习20：《你预期的销售收入》（预测你自己的销售收入。

）PS：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。

大多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要求实际。

千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

为什么要制定销售和成本计划？制定销售和成本计划，可以掌握企业的实际运转情况，清楚企业是否有利润，使你既看到销售也看到成本，并知道否在赢利。

如果赢利，就继续做下去（继续做计划）；如果亏损，需要及时弄明白哪个环节出了问题，调整后重新做计划。

制定销售和成本计划非常重要！相关概念及公式：毛利润＝含税销售收入－企业的经营成本（总成本）净利润＝含税销售收入－增值税及附加税费－总成本净销售收入＝含税销售收入（毛收入）－增值税＝含税销售收入÷ (1＋增值税税率)应纳增值税=净销售收入×增值税率计算成本原则：直接费用直接计入：料、工、费间接费用分摊计入：开业、保险、促销等固定资产计提折旧：不同物品，不同折旧率缴纳给国家和地方的税费都不许打入成本!个人净收入：个人净收入＝毛收入－税费－企业成本－个人所得税毛收入＝含税销售收入税费＝增值税＋城市建设维护税＋教育费附加城建税＝应纳增值税×1%教育费附加＝应纳增值税×3％企业成本＝企业各项经营成本个人所得税＝（业主工资＋利润）×税率个人所得税：请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和李燕的创业故事（二十八）销售和成本计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第91页练习21：《学习更多有关销售和成本计划的知识》（你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识。

）和《创业计划培训册》第93页练习22：《你的销售和成本计划》（制定你的销售和成本计划。

）为什么要制定现金流量计划？➢显示每月的现金流入和流出量；➢保持企业充足的运营能力；➢防止出现现金短缺的致命威胁；➢计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。

制定现金流量计划-----按销售额预测现金就象是使企业这台发动机运转的燃料。

现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业，预测现金流量计划将帮助你的企业保持流足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。

请大家翻到《创业计划培训册》第47页看黄亮和李燕的创业故事（二十九）现金流量计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第94页练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。

）数据关系提示：可支配现金=月初现金＋销售总收入＋贷款＋业主投资现金总支出=采购＋工资＋营销费用＋保险＋维修费用＋煤水电费用＋贷款本息＋固定资产支出＋……＋其他费用支出月底现金=可支配现金－现金总支出月底现金=下月月初现金从黄亮与李燕加工场的现金流量计划表中看出：1、三月、四月出现现金流量的短缺。

2、三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，要准备借钱！3、12月份月底现金为4112元。

但并不是利润，有头三个月未领工资需补1800元，只能剩下4112-1800=2312元。

4、请创业学员注意,每个月月底现金即为下一个月的月初现金。

通过准备现金流量计划,时常确定自己的流动资金需求。

黄亮和李燕给我们的启示：黄亮和李燕马上就发现了问题。

现金流量表反映出开业头两个月现金短缺，最多的时候是三月份，缺口696.5元。

其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。

另外，也没有预计到赊销占用的资金.另外从表上看年底有现金4 112元，但不全都是利润。

其中含头3个月未领的工资1 800元，以及来年初应交纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元）总共是3137.39元。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。

现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。

现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

请大家翻开《创业计划培训册》第94页做练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。

）现金流量计划制定的困难？赊帐销售：➢营销计划决定部分赊销；➢赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。

赊帐采购：➢部分支出先赊购，后付现金；➢赊购支出的记录会出现在以后的月份。

“非现金”费用:➢企业某些费用是“非现金”的；➢如设备折旧不再现金流量计划。

现金流量计划与销售和成本计划的重要区别：➢折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。