一、公司分销渠道结构图
二、影响渠道设计的因素
三、选择合适的销售渠道
四、中间商类型描述
零级渠道 周生生集团
一级渠道 周生生集团 二级渠道 周生生集团 各区域分公司 周生生珠宝直营 连锁专卖店 周生生珠宝直营 加盟店 消费者 网上代理商 消费者 官方网上商店
消费者
周生生集团
各区域分公司
消费者
渠道的长度见前页，宽度零级渠道的宽度为官方网 上商店销售，一级渠道为非官方网上销售。前者是周生 生集团公司直接经营，后者有卓越等网上商城的代理销 售。 二级渠道为中国内地各省，香港及台湾分公司下， 分属各个专卖店或专柜。
• 如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又 有经营管理销售业务的经验和能力，就有可能随心所欲 地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销 售力量，这种分销渠道是“最短而窄” • 反之，如果制造商财力薄弱，或者缺乏经营管理销售 业务的经验和能力，一般只能通过若干中间商推销其产 品，这种分销渠道是“较长而宽” • • 市场容量大，如大城市，可采用短渠道 市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道
• 生产者可能要进入或接近经营竞争者产品的同样的销售点。 而有的行业，生产者则希望避开竞争者所使用的渠道。 • 在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对 手进行一样的业务行为，但必须比竞争对手做得更 好； • 二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。标 新立异有风险但也可能发现新商机。
周生生品牌销售网络遍布中、港两 地，在中国各省市设有超逾50余间分店， 在香港将逾40分店。此外，以「点睛品」 品牌经营的分店在香港有8间，台湾有21 间。除广阔的分店网络外，亦设有网上 购物店,另特设企业礼品队伍，由构思、 设计、制作以至送货整个过程，专人跟 进，给企业客户最完善的服务。
一级渠道 周生生集团 网上代理商 消费者
属于批发商中的代理商类型。 这里的代理商代表了卖方。
二珠宝直营 连锁专卖店
消费者
属于批发商中的制造商 和零售商的分布和营业 所中的销售分部和营业 所类型
属于零售商 中的商店零 售商
二级渠道 周生生集团 各区域分公司 周生生珠宝直营 加盟店 消费者
• 渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响。
• 如果要进入一个大规模或顾客人口分布很 广的市场时，就需要长渠道； • 如果顾客的购买次数多，渠道就要少， 因为满足少量而频繁的订货，成本高。
• 产品价格，出厂价和零售价两者的差额幅度 • 产品的重量与体积 • 产品的技术性 • 产品的寿命，珠宝产品自然寿命较长， 但其艺术寿命变化较快 • 产品的重要性，是指产品是否受欢迎 • 新品种、新款式多久会被接受
周生生选择的渠道是多样的，其渠道模式除直 接渠道外，还选择了多级多层次的渠道模式，即网络 销售与实店销售、公司直营及代理加盟销售结合的方 式。这样渠道的选择，增强了其在珠宝行业的竞争力， 同时为产品的全免覆盖及品牌的形成打下了良好的基 础。 基于珠宝行业的特殊性，周生生的分店设置在 每一个城市都不是非常密集，企业选择渠道方案是 选择性分销。即利用有限的中间机构来经营公司的 产品。
属于零售商 中的合作零 售组织