加美乐素营销岗入职考试
《信任五环：陌生拜访的技巧（上）》
考试时间：90分钟考试方式：开卷考试姓名：
一、填空题（63分/每空1.5分）
1、销售五环：拜访准备→了解概念→呈现优势→获得承诺→拜访评估
2、销售的目标预期的结果是追求客户的满意，追求双赢。

3、制定拜访目标：每次拜访客户，都应制定最佳行动承诺，最低行动承诺。

4、行动承诺的标准包括：
a)是客户作出的具体动作
b)是客户权限范围，能力所及，现阶段该做的
c)有明确的时间限制
d)需要客户投入时间和资源
e)客户的承诺是否推进项目进程
5、有效约见需要给对方有效理由。

这个理由是客户见你的理由，而不是你见客
户的理由。

6、客户约见PPP指的是：Purpose 目的，Process 过程，Payoff 收益。

7、开场激发客户的兴趣：人们喜欢向真诚，有能力，尊重他选择权的人购买
产品。

8、激发客户兴趣的关键5个要点：真正以客户为中心，理解客户潜在需求，适
当的自我介绍，恰当的寒暄暖场，应用第三方成功故事。

9、提问的类型：
要让人多说话，就采用开放式提问，要让人少说话，就采用封闭式提问。

a)探索现状类问题是为了了解客户的处境和业务的现状，了解客观事实，
发掘未知的情况。

一般是开放（开放、封闭）类问题。

b)探索态度类问题是为了获得客户的看法、态度和感受，探索客户的目标
和期望，进而发掘客户真正的关注点。

一般是开放（开放、封闭）类
问题。

c)诊断类问题是为了深入了解业务现状的细节，深入了解客户期望实现的
方式，与客户探讨可能的原因及解决方案。

d)确认类问题是为了确认当前信息准确性，消除理解的偏差。

一般用在各
个环节小结的时候。

一般是封闭（开放、封闭）类问题倾听要求给与客户合理回应，下列属于信息追踪式回应的有AD ，属于征求看法式回应的有 E ,极限式回应 B ，魔法师回应 C 。

A．能多讲些具体情况吗?
B.你最喜欢哪个功能？
C.如果能…的情况下，你希望能….
D.能举个例子吗？
E.您觉得怎么样？
10、限制我们成交的，往往是我们不知道的信息，而这一些都需要靠倾听。

11、黄金静默
销售的问题→静默3~4秒→客户的回答→静默3~4秒→客户的细化
12、静默的好处可以增加客户反馈次数和长度，信息更加可靠等。

13、好的问题可以引发思考，扩展需求＋黄金静默继续完善表达=超级沟通
二、问答题（37分）
1、用一句话描述单一销售目标。

（5分）
将在何时卖多少数量的什么给谁以实现多少的收入。

2、写出6条约见的“有效理由”？（9分）
客户知道会谈真正目的
建立双方沟通预期效果
表示我们重视并且有备而来
缩短拜访时间，提高拜访效率
我们也在节省客户的时间
客户可以有所准备
显得专业，从而积累客户对我们的信任
3、自我介绍的内容包括哪些，有哪两条注意事项？（9分）
1.我是谁，在哪家工作，做什么工作
2.我有什么经历和经验
3.我们以前没见过/在哪个场合见过
4.我是怎么知道你的
5.我有个同行业客户
6.是Xx推荐我和你联系的
4、销售在与客户交谈中应该多提问而不是陈述，提问的好处是什么？（8分）
a.让客户参与
b.与客户保持一致
c.先理解客户的需求，再寻求被理解
d.允许他人补充信息，增加价值
5、请将下文用心理解并抄写一遍（6分）
提前预约，并说明来意
根据需要寒暄，不牵强营造气氛
理解客户的业务处境和面临问题
理解客户如何使用产品和服务
理解产品或服务对客户的潜在价值
通过提问而非告知的方式与客户交谈
倾听，记笔记，记录总结讨论
了解需求后再介绍自己的方案
诚实对待产品缺点
认为每个客户都是独特的
让客户自己做决定
帮客户一起购买，而不是推销。