信任五环
实战演练作业
经销商名称学员名称信任五环之拜访准备——实战演练1
请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。

信任五环之“准备”——实战演练2
针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。

信任五环之“准备”——实战演练3
单一销售目标：
____________ ________________ _________________ ________ 公司/特定领域 产品/服务/解决方案 销售收入/其他单位 完成日期 客户姓名职务： ____________ ________________
认知与期望：____________________________________________________________________
针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。

标准有效约见理由是否关联客户认知、期望和需求
是否解释了为什么对客户重要紧急
是否表达了对客户利益和价值
表达陈述是否足够清楚
是否表达了双赢
信任五环之“了解”——实战演练1
请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”
信任五环之“了解”——实战演练2
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。

信任五环之“呈现”——实战演练1
结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。

信任五环之“呈现”——实战演练2
请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式
客户角色：
场景：
优势：
Situation情境：
Person角色：
Action行为：
Result效果：
信任五环之“呈现”——实战演练3
针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。

信任五环之“呈现”——实战演练4职位
目标
方案
信任五环之“承诺”——实战演练1
信任五环之“承诺”——实战演练2针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。

信任五环之“承诺”——实战演练3实战演练
针对之前选择的客户，列出客户可能的顾虑和反对。

信任五环之“承诺”——实战演练4
针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。

信任五环之“评估”——实战演练1请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表
信任五环之“评估”——实战演练2请评估该客户对我们的信任程度。