被淘汰！
（农民型企业、看天吃饭） 为什么做小区推广？
变坐商为行商－ 走出去 争取客户
什么叫前端拦截？
小区推广的4大好处：(优势分析)
1、第一时间建立客户与专卖店之间的桥梁。
2、把客户的需求提前。 3、最快、最大的占领市场份额。 4、把掌上明珠品牌植入客户心中。（会议营销）
传统的小区推广方式：
一、所有导购人员加上我们客户经理近十人，全 部出动在小区内、大街上派发宣传单，收集客 户名单。掌上明Biblioteka 家具小区推广方案－前端拦截
思考：有人以前经营一家小餐馆，赚了钱开始经营一家饭
店，后来又赚了钱开始经营酒店，这个时候他如果还用经营小 餐馆的方法、思路在经营酒店，结果会怎么样？
我们家具行业现在竞争激不激烈？ 5年前竞争激烈还是现在竞争激烈？ 现在竞争激烈还是5年后竞争激烈？
请思考：
消费者在变，环境在变，我们的 竞争对手也在变，如果我们不改变， 等待我们的将会是什么？
我们的准客户在哪里？ 思考： 新楼盘 是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司搞 “楼盘封顶会”、“六一儿童节运动会”、“业主答谢 会”……邀请他们参加活动容易一点？ 那我们为什么不和小区开发商长期合作呢？ 我们为他们提供他们需要的，由小区搭建起营销环 境（业主答谢会、楼盘封底会、小区运动会……），让 准客户主动来找我们。（会议营销） 在准客户出门的时候就清楚知道要选择的家具 是“掌上明珠”。（前端拦截）
公司LOGO雨伞
活动纸巾
400把
若干
谢 谢！
例如 ：
讲座主题：如何选购环保家具？
会议流程： 签到并赠送掌上明珠礼品+DM单 进场按顺序入座 7：10—7：30 掌上明珠公司介绍 7：30—8：00 第一节课程开始 （现在购买家具需要面临的问题？ 质量、款式、环保、价格）+以上几大问题如果不解决会对我们有什么 样的影响？ 8：00 休息 8：15 第二节课程开始 [如何解决？或者如何通过客观的工具 鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有的 标准）] 9：30 休息9：15—10：00 结束 （我们掌上明珠是如何保 证质量、款式、环保、价格的）+成交


布置
场内布置（三面墙体） 进门左手：掌上明珠品牌宣传广告 进门右手：小区广告 正对门：掌上明珠开业活动广告 场外布置：签到+迎宾
人员安排
所有人员：穿正装佩戴掌上明珠员工工牌 1、签到：4人（一人一个签到台） 2、门神：1人（专门负责开门） 3、场内：12人（引位+谐调） 4、DJ：1人 5、主持：1人 6、茶水：1人（负责讲师茶水） 7、收银：1人 8、迎宾：宾馆提供
问题：
小区为什么要和我们合作呢？
因为我们可以长期为他们提供服务或资金 支持等等。协助他们服务业主。是我们掌
上明珠对小区业主的一个增值服务。
案例：宜章－尚御名都
具体合作方式
与小区合作方式（两种）：
一、长期合作：☆（我们能为小区提供的） 1、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：小区提示牌、楼贴、 绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞……） 2、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，家具行业内只允 许我们参与。 3、用楼盘户型+掌上明珠家具在售楼部为设置一个演示区域。既提 升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。 4、为小区提供样板房家具。 5、小区业主专属折扣。 6、对专属小区业主，加强售后服务力度（如本来1年内2次上门检 修，针对专属小区加1次） 7、★不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销） ……
会议营销
人数：根据当地酒店大小定，一般为200人。尽量坐 下250人以上，有可能的话，安排2场。 主题：待定 现场布置：掌上明珠喷绘，小区广告，X展架等 过程：开场前20分钟，公司介绍 课程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放大 客户痛苦（大概2个小时的内容要有互动、问答，千万 不能太枯燥） 课程时间安排：结束前30分钟，有成交过程。现场交 定金**元，就可以保留当天的优惠。享受活动**优惠。 课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公司 结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽奖。 （目的：让客户再次返店。东西待定）
宜章－尚御名都案例
对于不愿意这样合作的小区，采取第二种合作方式：
二、短期合作：
1、想办法拿到小区业主名单。
2、给小区业主发短信，打电话，送邀请函。 邀请他们参加我们的活动。 3、租用小区内的广告位。
什么叫会议营销？
在保险、培训、保健品、直销行业，最流 行的一种营销方式：让所有的准客户参加公司 组织的讲座。以客户感兴趣的话题，吸引客户 过来参加。在会议的过程中，会有针对的介绍 公司。在行业中的地位，及自己产品的优势。 并通过一些主题放大客户的痛苦。最后给到客 户一个解决痛苦的方法（成交）。整个过程自 然而然的完成，客户不会感到有一丝的刻意推 销的感觉。
总 结
一、以上方案，我们真正的重心在于会议营销（知识讲座）。这个活动， 由于给了客户长达2个小时的时间来了解到我们公司的实力、产品质量、 人员素质等，大幅提升“掌上明珠”品牌在客户心目中的形象。整个活 动结束后，“掌上明珠”品牌将会深入客户心中。（变被动的做广告等 客户上门，变为主动出击）
二、会议营销后，还有和小区的长期合作。特别是以下几项： 1、用楼盘户型+掌上明珠家具在售楼部为设置一个演示区域。 既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。 2、为小区提供样板房家具一套。 3、小区业主专属折扣。 4、小区业主购掌上明珠家具，由开发商补贴家具购买费用。 后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉升掌 上明珠品牌，促进我们当地专卖店的销量。
分析思考
我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前端拦 截，且费财费力。感觉处于一种“推销”阶段。只是一
味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我们在做活
动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们的产品优 势、甚至我们的市场定位等）。对于我们品牌的持续宣
传，起不到真正的作用。
机会分析：变“推销”为“营销”。做到真正的“前端拦截”：
二、在小区陌生拜访正在装修的客户。 三、在小区内租用广告牌。 … …
劣势分析
1、盲目性大，对人员占用大。 2、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要找 到业主本人难。 3、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不够 信任。很难建立起信赖感。 4、对导购人员打击大。 5、费用大且无法持续宣传。对我们“掌上明珠”品牌 的宣传，支持力度不大。
物资准备
项目 喷绘 易拉宝或X展架（公司介绍+获得奖项） 横幅 统一公司工牌 签到表 活动DM单和公司介绍彩页 公示牌 指路牌 VIP邀请函 公司手提袋 数量 2幅（1幅品牌宣传、1幅开业活动） 6个（一边三个） 1幅（会议主题） 20个 4本（准客户姓名、电话、所购小区） 若干 2个（签到、收银 宾馆提供） 3个（宾馆提供） 400份 400个
所以：
按照每个小区200－800户业主计算，每个
小区我们占据30%的市场份额，每户购买
5000元家具，光能确定的销售额一个小区
就能达到
30－120万。还不加上其他的
零散客户。以及对当地市场的一个长远影响。
展 望
如果我们拿下本地70%的小区份额。今年光
光通过小区推广能达到的销售额是多少？ 楼盘都有一个交房期，那等明年的小区交房的
时候，我们明年的销售额是多少？后年？ 持续小区市场的占有率，在未来的2~3年当地
家具行业的竞争格局会发生什么样的变化？
谢谢！
具体操作内容
整个推广活动分两个大队：
1队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容院、 饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽可能多的 收集准客户名单。
2队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作： A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主 名单及租用广告位。 B、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协议。
小区需为我们提供的：
1、小区业主名单（联系方式）。 2、在小区范围内，免费为我们提供长期的品牌展位（广告位）。 3、在小区范围内，家具行业只允许掌上明珠一家参与所有的活动、广
告。
4、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。 5、在售楼部，设立专区用于置放X展架及宣传资料。 6、视买房情况，小区业主在掌上明珠买家具，由开发商提供家具赞助 200~2000元不等。