内部资料 注意保密 14
各角色职责 —— 项目高管
项目高管是特定项目的公司高级主管领 导，主要负责：
1. 负责高层客户交流； 2. 参与项目决策评审； 3. 负责项目资源协调与重大问题处理
内部资料 注意保密 15
各角色职责 —— 项目负责人
项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第 一责任人，负责项目线索到项目验收全过程管理：
产品开发 生产备货 工程准备
开工 准备 情况 检查
与客户召 开开工会
设备到货验 设备安装
收
调试
工程实施阶段
软件调测
系统测试
项目初验
项目回款
试运行维护
项目终验
项目运维及结项阶段
尾款回收
项目总结
项目绩效考核
内部资料 注意保密 6
销售项目流程各阶段的输入与输出
销售线索
团队任命书 营销计划 交流纪要 可行性分析报告 立项评审报告
内部资料 注意保密 21
各角色职责 —— 供应链经理
供应链经理对项目营销提供支撑，对项目交付的全过程物料供应 承担全责。
1. 投标阶段，与客户或项目团队成员沟通，根据不同的项目交付场景，设计有竞争 力的、低成本的供应解决方案，并负责监控执行效果；
1. 负责项目组的筹建，组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定， 管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等；
2. 设定并审核项目预算，对项目利润率负责； 3. 维护客户关系，组织协调客户与公司沟通交流； 4. 作为项目领导与管理层进行问题沟通； 5. 管理技术和商务风险，及时解决项目冲突； 6. 全流程过程协调，调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实
管理线索
项项目目发发现现及及 预预立立项项
验证 机会
点
管理机会点
管理决策链
标前 引导
制定 并提 交标
书
谈判 和生 成合
同
立项决策 评审
标前决策 评审
管理合 同PO 接受和 确认
中标决策 评审
项目项策目划策划 及立及项立项
招投标 及合同签订
管理合同执行
管理交付 管理开票和回款 管理合同/PO变更 管理风险和争议
3. 对交付项目的过程管理：制定工程交付计划、监控研发、 采购、生产与物流计划，管理工程与服务成本，进行问 题管理和预警等；
4. 负责交付项目组成员绩效评价，并进行绩效考核。
内部资料 注意保密 20
各角色职责 —— 工程经理
工程经理是工程交付部分第一责任人；
1. 对项目前期营销工作提供支持，负责工程交付部分的可行性分 析；参与制定工程与服务的投标策略、工程交付方案的标书澄 清、合同谈判等；
内部资料 注意保密 19
各角色职责 —— 交付经理
交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人，其 职责包括：
1. 为客户提供及时、准确、优质、低成本交付，对项目交 付满意度承担第一责任；
2. 对项目前期营销工作提供支持，负责工程部分的可行性 分析，参与制定工程与服务的投标策略、工程方案的标 书澄清、合同谈判；
流程
客户关系管 理流程
体 系 关键活动
设 计
职位 活动归类
信息收集 客户规划 客户开拓 客户维护
……
职位活动 库1
体系 推行 支撑 及评
估
需求管理流 程
需求收集 需求分析 需求分发
……
职位活动 库2
规划流程
商业模式 客户群规划 产品规划
……
职位活动 库3
新产品市场 开发及策划
流程
产品定位 产品卖点 产品推广策略 产品定价策略
开工会纪要 客户需求确认单 项目周报 项目月报 内部验收审批单 项目实施总结报告
内部资料 注意保密 7
目录
一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析
内部资料 注意保密 8
项目分级的要素
1. 产品维度； 2. 客户维度； 3. 收入维度 4. 技术验证维度 5. 阻拦对手维度 6. 管理维度 7. 资金维度
项目实施
运维决策 评审
项目运维及 结项
关闭和
评价合 同
1.预立项申请 2.定级沟通 3.预立项评审 4.项目建档
预立项评审
立项评审
1.项目分析会 2.商务交流 3.技术交流 4.立项审批
谈判 商务
客户经理 融资
协调 投标
标前评审
1.标书分析 2.标前准备 3.标前评审 4.投标 5.投标文件澄清 6.合同谈判 7.合同签订
项目启动交接备忘录 项目交付计划 技术审批单 风险管理表 问题管理表
项目试运行计划 项目终验总结
项目发现 及预立项
阶段
项目策划 及立项阶
段
投标及合 同签订阶
段
制造发货 及工程准 备阶段
工程实施 阶段
项目运维 及结项阶
段
预立项申请表 预立项评审表 项目等级评定表 项目状态转移表
标书 标前CHECK LIST检查表 项目分析会纪要 合同 合同评审报告
客户经理全程参与销售项目，前三个阶段由客户经理负责，后三个阶段配合
交付经理完成合同交付。
该团队是跨部门的组织，项目立项时任命，项目结项时解散
内部资料 注意保密 13
销售项目组织（一般项目）
项目负责人 （可以由客户经理
兼任）
市
场
工程
经
经理
理
营销阶段 （组长为客户经理）
客户 经理
采购 经理
供应 链 经理
1. 负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析； 2. 负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析； 3. 负责对市场需求进行统一管理：梳理、验证、分类、分发。
销售支持及标书制作
1. 负责组织项目的技术交流与技术谈判； 2. 负责组织销售项目方案编写； 3. 负责标书制作及总成。
影响力
✓ 跨子公司\产出单元子公司
✓ 不一定追求利润 项目
✓ 需要跨区域资源调度
公司销售项 目管理部
公司决策层
B （大区 级）
✓ 对各大区中长期 ✓ 在公司主推的产品项目
✓ 运营商常规集采
经营目标有影响 ✓ 涉及产品的结构或功能的少 ✓ 省 内 改 变 黏 性 产 品
的战略项目
许变动，不涉及产品的底层 地盘格局的项目
合同评审
计划评审 需求评审 设计评审 内部验收 利润核算
1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾
1.项目运维 2.项目结项 3.财务核算
谈判 商务
客户经理 协调
投标 回款
市场经理
项目 经理
产品开发
SE/产品经理 解决方案开发
采购 供应链
交付 合同管理
交付经理
项目 经理
产品/解决方 案经理
销售项目管理（LTC）
内部资料 注意保密 1
目录
一：销售项目管理流程和关键活动分析 二：销售项目的分级及各角色职责 三：销售项目监控及预警分析
内部资料 注意保密 2
营销管理体系建设的层次及内容
体
系 子体系 规 划 流程架构
营销管理体系
客户管理
市场管理
销售管理
服务管理
CRM---需求管理---产品规划及产品策略---LTC
3. 负责组织项目可行性分析及投标策略的制定； 4. 对应收帐款及时率负责； 5. 管理商务风险，参与项目问题的监控和支持； 6. 负责客户关系的统一管理，对项目交付客户满意度负责； 7. 监控并协助及时拿到初验和终验证书； 8. 对营销组成员绩效进行评定。
内部资料 注意保密 17
各角色职责 —— 市场经理 需求管理
内部资料 注意保密 5
销售项目流程一级活动图
销售线索收 集
获得销售 机会点
项目发现及预立项阶段
机会点评估 预立项申请
项目定级 沟通
预立项决策 评审
组建项目 营销团队
制定营销 计划
商务交流
项目策划及立项阶段
技术交流
技术、商务、采购及 客户关系需求分析
项目可行性 分析
投标及合同签订阶段
标书分析 标书制作
A级 项目
一级管理
销售平台 项目管理部门
省办级项目管理 部门
B级B级项项目 目
C级项目
二级管理 三级管理
公司级销售项目管理部门负责A级项目管理； 大区级项目管理部门负责B级项目管理及A级项目支持； 省办级项目管理部门负责C级项目管理及A、B级项目支持。
内部资料 注意保密 11
销售项目分级原则
现； 7. 对项目组主要成员的绩效进行考评。
内部资料 注意保密 16
各角色职责 —— 客户经理
客户经理是项目营销阶段的负责人，全流程、端到
端的参与项目管理：
1. 负责线索管理、机会点管理，通过客户沟通，促成机会点向项目 的转变，对销售项目成功率负责。
2. 负责项目售前阶段的竞标，组织和参与标前引导、标书制作、答 标、中标合同谈判等项目全流程的工作；
……
······
销售项目管理
线索收集 标前评审 招投标
项目实施及交付 ……
······
支撑制度 推行节奏及绩效评估
内部资料 注意保密
服务及交付 流程
服务策划 服务开发 服务交付·
……·
······
3
从线索到现金回款的销售项目管理全流程
立项决策 评审
标前决策 中标决策
评审
评审
项目发现及 预立项
项目策划 及立项
计划评审 需求评审 设计评审 内部验收
1.项目启动 2.项目计划 3.项目执行 4.项目监控 5.项目收尾