适用Байду номын сангаас况：
• (1)己方占有较大优势。 • (2)双方企业有过业务往来，关系很好。 • (3)双方谈判人员个人之间的关系。 • (4)己方希望尽早与对方达成协议。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，
以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个 值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等 。
勇于开始，才能找到成 功的路
• “这样吧，600元．”
• 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔 案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希 望要300元!
• 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答 真是效力无穷．
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（三）营造自然气氛的方法
自然气氛是指一种不冷不热、双方情绪平 和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营 造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
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案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。 ②双方互聊个人状况、互致私人问候。 ③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。 ⑤双方个人的爱好和兴趣。 ⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。 ⑧双方都熟悉的人员及经历。 ⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造 谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
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开局流程
径直步入会场，以友好的态度出现在对方面 前
握手
简短的问候致意
介绍相识
人员就座
开场白
交换意见
开场陈述
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一、谈判气氛的创造
（一）高调气氛 （二）低调气氛 （三）自然气氛
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（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双
方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判 主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于 双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽 快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削 弱谈判地位。
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（二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判
的一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构 成谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调 的谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝 对优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方 企业的印象不佳。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
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• 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
• 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”
• 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”
• “400?嗯……我不知道．” • “就赔500元吧!” • “500?嗯……我不知道．”
商务谈判的过程及各阶 段的策略
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2020年4月5日星期日
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【本章内容】
一、开局阶段的策略 二、磋商阶段的策略 三、成交阶段的策略
第一节、开局阶段的策略
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨 论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及 就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间 。
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适用条件：
• (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。在开局阶段谈判 人员要保持沉稳大方，语言和姿态要做到轻松而不失严 谨，礼貌而不失自信。
• (2)双方企业有过业务往来，关系一般。 • (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接
触。
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不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对 方反感。
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东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著 名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未 达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的 谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势 十分特别，于是他说：“从××君喝茶的姿势看来 ，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这 句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不 绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺 利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权 。
理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动 对方的积极情绪，营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点： （１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些
对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 （２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，
称赞法往往适得其反。 （３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与 到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用 幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式， 另外还要做到收发有度。
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3、称赞法 这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心
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1、指责法 这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈 判对手让步的目的。
2、沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或 令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰， 使谈判气氛降温的目的。 采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员 一言不发地“沉默”，而是要在恰当的时候以恰 当的理由选择沉默。