15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、 基督教、天主教的教友会等
16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
（26）
作业：
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三 个增员对象 （以上皆为一年内可达成的）
（17）
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、 过去同事、消费对象。
2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、 公司行政人员。
3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。
4、其他：·D、M信函增员； ·与其它招聘单位交换名单； ·目标市场； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者；
（11）
二、增员的流程
（12）
销售流程
客户 介绍
准主顾 接触
服务 接触
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
（13）
增员流程
个人 接触
业务员
报
推荐
增
增员计划与活动 增员对象开拓
接触前准备 增员接触
说明和甑选 促成
说明会 参加培训
上岗
客户 推荐
（14）
三、增员的计划
（15）
增员开拓方法应具备的条件
（25）
11、每天乘车认识的人
如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
• 成本不高 • 源源不断 • 主动性高 • 符合标准
（16）
理想增员来源的特征：
•在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 •能够提供高品质的准业务员人选 •只需投入少量的金钱 •只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 •短期之内便能提供大量的合格名单 •能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 •能提供增员对象的相关资讯作甄选
3. 我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合， 他就可以参加我们的职前培训。
（23）
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户
如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们 推荐的人员等
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等
3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等
一、增员误区
（9）
不愿增员的理由
1、对行业没信心；
2、分身乏术，担心无力辅导新人；
3、不了解增员的技巧和过程；
4、不敢增员高素质的人；
5、展业时间的耽误；
6、担心缘故重叠；
7、担心影响个人收入；
8、没有增员来源；
9、看不到增员利益；
（10）
走出“增员的误区”
1、形式—多“人才交流” 2、方法—增员点 3、内容—话术重点 4、时间—业绩、增员 5、留存—脱落率大怕增员
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人
如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营 业员等
（22）
介绍法话术范例
1. 王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最 近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大 哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合 适的人选？
2. 这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。 只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的 发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的 职位。
不停地追求。
•·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把
事 情个人化。
•·恒心——即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 •·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 •·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 •·正直——有做事端正的直觉和行为。 •·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友
如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人； 亲戚朋友的同学，战友
（24）
6、由个人爱好，运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等
·教师、医生等有客户群的人； ·警察、社区服务者； ·俱乐部成员； ·房产交易员 ·计划生育工作者。
（18）
选材标准分析
成功业务员特征：
一、客观条件： 1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象
（19）
二、主观条件（人格特质）
•·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 •·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 •·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会
（20）
收集推介名单
一、推介的好处 二、与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励
提出要求
描绘工作内容
展望发展机会
推荐方向引导
多次要求

（21）
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？