投标方根据招标部提供的采购清单进行逐一报价，投标
招标部
招标部协同供应部逐一比较每一项产品的价格，选择每一 项最低价形成一份新的价格表分发给相关投标供方
请投标供方确认是否能够按价格表中价格供应各产品
供方确认无误后与供应部签订次年年度供货协议
供应部
根据供应部的要求将产品送至指定各分厂
在品牌差不多（只要是中国驰名商标即可）的情况下，选择价格更低的。
六、业务维续与跟踪方法
由于该单位在国内钢铁行业具有比较重要的影响力，被香港上市公司兼并后正处于高速发展阶段，前景好。但该公司采购流程 多，监管部门多，内部关系复杂，本项目小组除由办事处主任吴总亲自指导公关外，准备邀请服务代表施建敏亲自参与到对高 层的公关活动中来。项目组成员积极、主动、定期开展回访与跟踪活动，及时处理存在的问题，理顺合作中各个环节，定期统 计销售数据并适时反馈办事处与服务代表。
二、区域排名
湖北新冶钢有限公司是国家确定的512户重点企业之一，旗下的大冶特钢技术 中心是中国百家“国家技术中心之一。新冶钢是中国现存最早的钢铁企业之一， 其前身大冶铁厂是清末汉冶萍煤铁厂矿有限公司的重要组成部分，具有悠久的 历史，有中国“钢铁工业的摇篮”之称。
客户需求概况
一、电器元件用途（维修、配套等） 电器元件用途（维修、配套等）
ABB
德力西 框架实行总代理 制，协助厂家推 广 技术推广会（通 过展览车现场展 示高、低压元件） 只要产生实际购 货经销商可享受 10%的折让
环宇
正泰 以商务公关为 主，以技术交 流为辅
推广模式
以厂家推广为主，产品分类代 理商协助推广 新产品推出后，以单个产品开 展技术推广会
框架实行总代理制，协助厂家 推广
1600型=80 3200型=90 6300型=120
机械寿命 (次) 次 壳架等级
12500 80/100/160/250/400/630 80型H=70 100型N=36 SX=50 H=70 L=150 160型 N=36 H=70 L=150 250型 N=36 H=70 L=150 400型 N=50 H=70 L=150 630型N=50 H=70 L=150 20000
品牌竞争情况
（2）产品性能对比
品牌 项目
施耐德（ 施耐德（MT） ）
ABB(Emax)
德力西
环宇
正泰
壳架等级
1600/4000/6300
1600/2000/3200/4000/6300
1000/2000/3200/6300
2000/3200/4000/6300
1600/3200/6300（只可 生产1600架）
框
架 分断能力 (kA)
1600型A=50 D=70 2500型 A=50 D=70 4000型 A=65 D=70 H1/2=80
1600型 B=42 N=50 2000型 B=42 N=65 S=85 L=110 3200型 N=65 S=75 H=100 V=130 L=130 4000型 S=75 H=100 V=150 6300型 H=100 V=150 10000 125/160/250/630/800/1250/1 600
1000型 400V=30 690V=15 2000型400V=50 690V=40 3200型400V=80 690V=50 6300型400V=100 690V=65 10000/5000/2000 125/160/250/400/800
1600型=42 2000型=40 3200型=65 4000型=80 6300型100
500 63/100/250/400/630/8 00
13000 100/250/630/1250
塑
分断能力 (kA) 壳
N=35 S=50 H=65 L=100
125型L=25/M=35/H=50 160型L=35/M=50 250型L=35/M=50/H=65 400型L=35/M=50/H=65 800型L=50/M=65/H=80
主要需求产品用于车间和机床的维护，要求防震、防尘、可靠等。
二、技术、服务及其它要求 技术、
技术：客户型号不确定时，要求供应商去现场协助确认型号。 服务：要求送货至其指定仓库
三、年需求量
国产品牌1000万/年
客户需求概况
四、采购模式
每年年底，招标部在本年度供货商范围内选择合格供方， 邀请参加次年所采购物资招标会
主攻目标客户开拓方案—湖北新冶钢集团有限公司 主攻目标客户开拓方案 湖北新冶钢集团有限公司
中南办事处
客户概况
一、企业简介
湖北新冶钢有限公司（简称新冶钢）位于湖北省黄石市，南连武（汉）九 （江）铁路，北依长江而靠京九大动脉，西接黄石长江公路大桥与沪蓉高速公 路贯通，距省会武汉70余公里，具有良好的地理优势和区位优势。新冶钢拥 有本地区最大的水运码头，可供5000吨级的船舶进行原料及钢材卸载。新冶 钢现有的高标准齿轮钢生产线、优质弹簧扁钢生产线、铁水热装热送生产线、 大盘卷连轧生产线、大规格棒材生产线、高精度中厚壁合金无缝钢管生产线为 目前国内同行先进的生产线，主导产品为轴承钢、齿轮钢、弹簧钢、中厚壁无 缝钢管、工模具钢，产品畅销全国，远销韩、日、东南亚、欧盟等近30个国 家和地区，主要用于汽车、石油、化工、煤炭、电力、机械制造、铁路运输等 行业以及航天、航空、航海等领域。
相关记录
ห้องสมุดไป่ตู้
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
2
客户档案 出差报告
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
3
出差报告、 攻关记录
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
4
走访记录
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
5
投放记录
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
6
配送服务协 议书
肖琴
阚 彬 简先锋
吴君胜
C=15 S=35 H=85 U=125
100/250/630型 S=85 H=100R=125 1250型 S=65 H=100
机械寿命 (次) 次
10000
7000/6000/4000
6000/2000/1500
10000/3000（1250）
品牌竞争情况
（3）推广模式与促销方式
品牌 项目
施耐德 以厂家推广为 主，产品分类 代理商协助推 广 技术推广会与 新春茶话会或 旅游等型
价格 推广政策 型号
1+2 NSD630/3P 630A
1+2
2+4 CDM1-630M/3P
3+5 HUM1-630A
4+4 NM1-630S/630A
塑壳
价格 型号 价格 推广政策
4836.00 NS630H/3P 500A 6875.00 0+3 S5H-500A/3P 3498.00 0+3
（1）产品价格对比
品牌 项目 型号 价格 型号 38000.00 40614.00 施耐德 MT32-H1/3P抽屉式 73057.00 MT16-H1/3P抽屉式 框架 ABB F4S-3200A/3P抽屉式 63886.00 E1N-1600A/3P抽屉式 CDW7-2000/3P 18000 27600.00 德力西 CDW1-3200A/3P 24651.00 环宇 HUW1-3200 27100.00 正泰 NA1-3200A-M/3P（抽屉式） 27000.00 NA8-1600A-M/3P（抽屉式）
三、费用预计： 费用预计： 费用预计
1、日常及节日礼品费用： 2 万元 2、邀请到公司访问费用： 1 万元 3、餐 饮 招 待 费 用： 1 万元 4、技 术 交 流 会： 0.6 万元 费用总计： 4.6 万元
拓展策略
三、拓展思路
针对该集团所涉及的产品具有产品量大、杂。所涉及的人员多，流程复杂，相对决策力小的特点。 首先是正泰产品全面入围，进入新冶钢的采购平台。成为合格的供应商，这样才有资格进行招投标。 其次，做好招标处的工作，增加CHINT在工业电器采购中所占的比例。做好各个分厂在报备品备件计划的时候，争取多选择 CHINT的产品，这就需要在基层做好产品的推广，产品的介绍。让基层工程师选择CHINT的产品，还有在设计部门进行推广工 作，让我们的产品在改扩建项目中也能得到应运。
促销方式
技术推广会
技术交流会
备注
只要产生实际购货经销商可享 受15%的折让
拓展策略
一、拓展目标
实现供货量100万
二、人力资源配置
指定开拓团队对新冶钢进行业务授权，充分调动各市场人员的工作积极性与能动性，结合公司内外资 源编制该目标客户开拓进度与各阶段实施效果，并适时汇报工作开展进度。 攻关责任人：肖琴（责任系数） 技术支持： 阚彬（责任系数） 推广支持： 简先锋（责任系数）
四、业务配送服务转交对象
新冶钢地处黄石，是黄石地区的经济支柱企业，作为黄石区域唯一经销商刘吕方，以其目前的综合实力、资金状况、服务意识 多方面因素来看，离服务新冶钢这样的大型钢铁企业还有一定的距离，黄石属政府规划大武汉区范围，离武汉1.5小时车程， 结合大武汉区核心经销商施建敏的综合实力、资金信誉及服务意识，办事处准备将该客户交给施建敏配送。
攻关进度
序 号 工作产出与 衡量标准 实 施 进 度 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10 11 12
工作内容
责任人
配合人
检查人
1
提出详细的开拓方案、执行流程，整合技术、服 务、总部等各种资源，进行团队式攻关。 深入其设计和采购等部门，对其采购流程、采购 决策特点、付款方式等进行深入了解，在技术人 员配合下了解需求的产品类型、使用环境等技术 要求，形成完整的档案资料，并进行跟踪。 在公司工程项目部的支持与帮助下对其目前使用 的竞争对手品牌的产品性能、价格、销售政策进 行了解，结合我公司产品情况进行对比分析，揭 示认知差异点，挖掘客户深层次需要 根据了解的基础信息全年对新冶钢进行长驻、蹲 点式业务攻关，制定具体详细的攻关方案，进行 相应的策略投放工作。 定期对相关部门发送样宣资料、节日礼品、定期 回访、选型指导及相关活动，维护良好的客情关 系。 全面提升为目标客户提供配送服务的经销商机构 管理、配送服务和订单处理等内部管理水平 ， 确保中高端市场攻关工作的进一步巩固和发展