2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 7
1-3-3寻找顾客的方法和要点
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8. 9.
寻找顾客的方法 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 影响人物利用法：选择人物、维护关系、 资源互换 广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 市场咨询寻找法：利用专门机构 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 地毯式访问寻找法：运用“平均法则” 直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、 注意新闻 委托助手寻找法：初级推销人员打前站 2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐
4-2微笑服务的魅力
1.
微笑可以感染客户
2.
3.
微笑激发热情
微笑可以增强创造力
4-3向空姐学习微笑
1.
对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说 “E—‖，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。
2.
3. 4.
轻轻浅笑，减弱“E—‖的程度，这时可感觉到颧 骨被拉向斜后上方。 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。
第四步 笑
微 笑 魅 服 力 务 的
2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 32
微 笑
的把 有 微 需你 人 笑 要的 过 是 。微 于 无 笑劳价 献累之 给，宝 他发； 们不 ，出 那微 正笑 是； 他 们 2013年7月30日













微 笑 买 不 着 、 讨 不 来 、 借 不 到
如何运用身体语言——动的技巧
2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 2
第一步 准备
平时多流汗
战时少流血
2013年7月30日
制作人 Topband 陈汐
3
1-1自我准备
相信自己 树立目标 把握原则 1. 满足需要原则 2. 诱导原则 3. 照顾顾客利益原则 4. 保本原则 创造魅力
1-3-1把握顾客类型
类 型
内向型 随和型 第一印象；投其所好
方
耐心周旋；幽默风趣
法
刚强型
严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍
让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言 论；不要轻易交底 放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求 数据说话；先发制人，不给拒绝机会
神经质型 有耐心，不能急躁；言语谨慎 虚荣型 好斗型 顽固型
Topband
TM
培训机构
E-mail:topband@
业务推广技巧 六步训练法
2013年7月30日
制作人 Topband 陈汐
主讲:
陈汐
1
学习目标
如何进行推销准备——准备的技巧 如何观察客户——看的技巧
如何接近与客户的关系——听的技巧
如何提供微笑服务——笑的技巧
客户更在乎你怎么说——说的技巧

2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 4
1-2产品知识
1. 2. 3.
4.
5. 6.
了解产品的特点与功能 深入理解并把握产品的方方 面面 判断你的产品是理性购买还 是感性购买 知道这种产品所构成的形象 了解竞争产品的特点和属性 了解行业特点和属性
2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 5
它 是 疾 病 的 最 好 药 方 ；
使 悲 哀 者 感 到 温 暖 ；
使 失 意 者 感 到 欢 快 ；
能 微 有 大没 却它 穷微 来微 给 笑 了 ；有 是只 ；笑 巨笑 生 能 微 微 永要 会 大不 意 给 笑 笑 远瞬 使 好花 带 家 ， ， ；间 对 处费 来 庭 你 你 ， 方 ；一 好带就 就 但 富 分 运来会 不 它 有 钱 ，幸富 会 留 ， ， 给福而 这 下 但 但 你；不 样 给 不 却 带 贫 富 人 会 能 来 ； 有 的 使 给 友 和 记 你 你 谊 强 忆 变 33 带 制作人 Topband 陈汐 ；
1-4-3两个方格的关系
——推销有效组合表
（9,9） （9,1） （5,5） （1,9） （1,1）
推销方格 顾客方格
+ + + + +
2013年7月30日
0
0
+ +
0 0
+ + —
0
— + +0 —
0
0
（1,1） （1,9） （5,5） （9,1） （9,9）
11
— — — —
制作人 Topband 陈汐
1-5 第一步的小结
在这一节，我们学习了 1. 推销的自我准备 2. 产品知识的准备 3. 了解顾客类型 4. 寻找顾客的方法 5. 推销方格与顾客方格
第二步 看
领先客户一步的
技 巧
2013年7月30日
制作人 Topband 陈汐
13
时时提醒自己：
我是否已考虑到客户的全
部需求
客户下一个需求是什么？
因 为
1 2 3 4 5
优点
我们采用了世界 上最先进的电机
1 2 3 4 5
2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐
21
第三步 听
拉近与客户的
关系
2013年7月30日
制作人 Topband 陈汐
22
3-1进阶练习—— 听的五个层次
听有五个层次， 分别是：
假装在听
同情心地听
全神贯注地听
有选择地听
忽视地听
我们经常被人埋怨说得太 多，什么时候我们可以被 埋怨说“听得太多呢”？
如何让客户满意？
……
2-1如何观察客户
注意点：
①观察客户不要表现得太过分，像 是在监视客户或对他本人感兴趣一 样，除非你想嫁给他。 ②观察客户时要表情轻松，不要扭 扭捏捏或紧张不安。 ③不停地问自己：如果我是这个客 户，我会需要什么？

2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 15
3-2听力练习 ——听的三步曲
2013年7月30日
制作人 Topband 陈汐
24
3-2-1第一步 准备
尽可能找一个安静的地方。
争取为自己和客户都倒一杯水。
让双方都坐下来。
记得带笔和记事本。
3-2-2第二步 记录
记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：
具有核对功能。核对你听的与客
无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直 到有人认为你神经不正常为止。
4-4-1微笑的三结合
与眼睛的结合
与语言的结合
与身体的结合
4-4-2业务员如何为客户 提供一流的微笑服务
要有发自内心的微笑。 2. 要预防别人偷走 你的微笑。 3. 要有宽阔的胸怀。 4. 要与客户有感情上的 沟通。
1.
— —
—
—
满足后令人高兴的需求
秘密需求
制作人 Topband 陈汐 20
2013年7月30日
2-4 第二步的小结
目光接触的口诀：
生客户看‘大三角’ 客户的五种需求： 熟客户看‘倒三角’说出来的需求
真正的需求 不生不熟看‘小三角’ 没说出来的需求
满足后令人高兴的
需求 秘密需求
4-5-1把你的微笑留给客户1
以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头， 看看哪一种更像你？ 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着， 讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。
1. 2. 3. 4.
4-5-2把你的微笑留给客户2
如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
5-1-1 F—总结特点
产品 例子：方便包装 包装精美 服务 例子：快速送货 提供培训
5-1-2说明特点的四个注意点
做个出色的演员
要考虑客户的记忆储存
太激进的危机
在说明时出现意外
5-1-3 A—解释特点
特点
例子
我们的冰 箱省电
连接词
它 会 使 疲 倦 者 感 到 愉 悦 ；
4-1防止别人偷走你的微笑
1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、 工作中不愉快的事情过滤掉。 2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一 默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转 机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过 练习，每个人都可以获得的。 3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道 歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关 系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你 迅速解决问题，使你恢复轻松。
缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气
硬的、嗓门很高的语气
高高的嗓音伴随着拖长的语调
2013年7月30日 制作人 Topband 陈汐 44
5-1运用“FAB‖技巧引导客户
FAB就是特点、优点、利益
特 点 F 特 连接词 优 点 A 优 利 益 B 利
例 子
我们的冰 箱省电
因 为
我们采用了 世界上最先 进的电机
3-3 听的三大原则和十大技巧
I. II.
III.
耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题
注意：表现得不要过分，否则就成了居委会
老大妈了。
3-4-1听力测试1
把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是：
―你似乎什么都不知道。”
客户故意发出一些响声，如咳嗽、清.
7. 8. 9.
大多数情况下，我能控制自己的表情，显 得很自信的样子。 有时，我会一脸严肃地与客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情 达理、坦然面对。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。