寻找准主顾
课程大纲
• 寿险销售人员的使命
• 如何寻找准主顾
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寿险销售人员的使命
这是平安某业务主任的真实经历……
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2009年我刚刚加入平安，觉得我一位要好 的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的
这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给
朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介 绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做 法却成为我记忆之中永远的痛……
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寿险销售人员的使命：
把保障送给身边的每一个人，
让每一个家庭都拥有平安！
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如何寻找准主顾
步骤一 步骤二 步骤三
收集名单
整理名单
建立电子化 客户档案
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步骤一：收集名单
常见名单来源——
• 来源一：缘故
• 来源二：转介绍
• 来源三：陌生
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缘故是新人比较容
易开始的市场，从缘故
市场开始能让你的寿险
事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
备注：关于转介绍和陌生客户的开拓方法，在后续的课程中会深入学习
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缘故客户名单收集的常见方法——
微信法
电话本 搜索法
五同法
联想法
25桌请 帖法
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方法一——微信法
你的微信中都有哪些好友？ 你的微信都加入了哪些群？ 亲友/群 同事/群 亲 密 程 度 递 增
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
具体操作方法我们将在后续课程中学习……
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• 寿险销售人员的使命 • 如何寻找准主顾
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Thank you!
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2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说想要买 一份保险。随后我陪他到医院进行了检查，结果一切都 晚了，他已是肝癌晚期了…… 在随后的一年，他经历了多次化疗，在他生命的最 后一刻，他对我说：“真不想死，现在什么也不敢想， 只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她 怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我无数次地自责：我每 天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋 友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分， 对她的孩子、父母也是一个交待！
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经《计划100》筛选出的A级 客户即为准主顾
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工具——“计划100”的使用
来源及代号 1、微信 2、电话本 3、同学 4、亲戚 5、同事 6、同好 7、同乡 8、邻居 年 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 来源 9、家人的朋友 10、生意伙伴 11、社交上的熟人 12、社区活动者 13、新婚者 14、新生儿家庭 15、新屋落成者/乔迁者 16、换新工作者
大学
高中 初中
小学 幼儿园 你是否还有其他的联想
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方法五——25桌请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
想一想，还有哪些酒宴呢？ 婚宴、寿宴、乔迁宴……
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步骤二：整理名单
在众多名单中，筛选准主顾的方法： 将已大致了解如下信息的名 单录入《计划100》
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• 年龄 • 婚育状况 • 大致年收入区间
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2015年，各类自然灾害共造成全国18620.3万人次 受灾，819人死亡，148人失踪。中国年交通事故死亡九 万人，占总死亡人数1.5%。
数据来源：新浪网6 Nhomakorabea2016年6月30日以来，长江中下游 等地遭受的洪涝、风雹、滑坡、泥石 流等灾害，截至7月7日9时统计，已造 成江苏、安徽、江西、河南、湖北、 湖南、广西、重庆、四川、贵州、云 南11省（自治区、直辖市）83市（自治 州）413个县（市、区）2902.9万人受 灾，160人死亡，28人失踪，184万人 紧急转移安臵，91.9万人需紧急生活救 助，5.6万间房屋倒塌，33.3万间不同 程度损坏；农作物受灾面积242.6千公 顷，其中绝收560.5千公谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人
谁来赡养年迈的父母
当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
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有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
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也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
校友/群
同乡/群 同好/群
……
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如何收集信息： • 线上积极互动
• 线下组织活动
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方法二——电话本搜索法
你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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方法三——五同法
同学 同好 同乡
同宗 同事
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方法四——联想法
• • • • • 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
姓名
得 分
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
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• 请大家翻开学员手册，填 写计划100表格 • 要求：每人至少填写10个 名单，并至少对其中一个 进行评分 • 时间：10分钟
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步骤三：建立电子化客户档案
为了帮助大家更好的进行客户管理，平安提供了两个工具 口袋E E行销网站