❖回顾生意 ❖订立目标 ❖新款介绍 ❖服务更进 ❖人员分工
❖如何增加晨会的互动性呢？ ❖提问 ❖经验分享 ❖角色演练 ❖游戏
1、销售生意：
❖ 例会记录表
例会内容
2、产品知识/重点推荐：
3、服务：
4、运作：
5、人手编排：
检讨会内容 生意达成：
赞赏点：
连带率：
学习点：
跟进行动
目标的跟进
目标跟进技巧 --- 回应技巧
劣 一般 好 优
目标的实施
目标落实技巧
❖一家公司一个月有3个重要会议：
❖ （1）、月会：告知员工工作目标，订立行 动计划。
❖ （2）、周会：发现问题，提出解决方案。 ❖ （3）、例会：针对解决方案，通过例会有
效地执行、跟进解决方案（每天做些什么） 。
晨会的演练
❖练习
小提示
❖晨会需要准备的内容：
大气候：产品 （设计、价格、质量、面料、断货） 竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日）
小气候：人员 （人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识） 货品 （畅销滞销款、销售分析、定货、陈列） 货场 （气氛、灯光、音响、整洁） 管理 (推动、跟进、变化）
个案分析(一)
❖ 场景: ❖ 顾客进店时,职员机械式的打招呼：‘欢迎光临’; ❖ 店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾
客便绕道而行; ❖ 顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言; ❖ 顾客问 ‘多少钱?’,员工答 ‘300块’; ❖ 顾客说 ‘这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色’，职员
销售成交8部曲
❖ 销售成交8部曲
打招呼
发觉顾客需要
专业货品介绍
专业货品介绍
专业货品介绍
试衣间服务
附加推销
收银服务
收银服务
送别服务
售后回访
售后回访
服务
基本的八步曲
打招呼 发觉顾客需求 介绍货品 试衣间服务 附加推销 收银服务 送宾 回访
劣
一般 好 优
生意目标
+
服务目标
+
什么是目标？
目标就是你真正想要的东西或达到 的一种状态并伴随着计划和行动。
目标的作用
❖ 目标是石，敲出星星之火，目标是火，点燃 熄灭的灯；目标是灯，照亮夜行的路；目标 是路，引你走向黎明。
❖ 目标在人的一生中具有引导和动力保障作用 ，不可不重视。
目标的分解
目标分解
❖山田本一
一
分解目标的标准
促进生意10%,则目标为24.2万) 。 1. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四
各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。
分解目标步骤: 6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照
上述比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。 7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意
为止。 8.至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。 9.核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差
，适当分配调整数字使之一致。
推动生意目标的11把金钥匙
❖总销售额 ❖同比分析 ❖分类货品销售额 ❖坪效（销售金额/面积） ❖畅销款 ❖滞销款
推动生意目标的11把金钥匙
❖连带率(销售件数/小票数) ❖客单价(销售金额/小票数) ❖平均单价(销售金额/销售件数） ❖人效货品流失率
❖成功需要做好每件事，失败只需要 做错一个细节！
指标分析
❖ 表格\店铺销售模板1.29.xls
指标分析
❖ 月销售分析
排班依据
注：如果没有数据，请自己根据经验
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
= 如何订立
服务目标
服务印象时刻
打招呼
发觉顾客 需要
货品介绍
附加推销
试衣间服务
专业货品介绍
收银服务
售后回访
要求标准
1. 设定符合店铺利益的 目标
避免事项 1. 目标模糊、不明确
2. 将目标量化分解3. 照章行事，未能主动
后追踪
评估可能的障碍
201 0目 标
销售目 标
3200万
拓展25家直营店
现有店铺
提升40%
大气候
小气候
影响生意之“大气候”与“小气候”
一
二
三
鼓
教
1
励
育
分
式
式
钟
回
回
回
应
应
应
技
技
技
巧
巧
巧
目标达致
冰山理论
显在能力 知识 技能…
浅在能力 心态 能力…
Thank You
生意目标
+
服务目标
+
运作目标
=
店铺全 面提升
目标分解的技巧
生意目标包括：
货品
每时段
每日 每周
每月
目标分解技巧
分解目标步骤:
1. 准备该月份每日销售目标图
2. 准备参考资料，例如该月节日、天气等 • 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等
(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); • 如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般
（没有破损或生锈）
劣 一般 好 优
店铺名：
店铺地址： 访问日期及时间： 名称： 布局格式： 面积： 运作
1）店铺环境的维护 2）固定设备和店铺环境清洁 3）店铺照明充足直接照明在陈列货品 4）电视及音乐 5）收银台清洁 6）货物/杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品 7）试衣室清洁及所有设备完善 8）销售区是否没有杂物或其他非销售物品
运作目标
=
店铺全 面提升
店铺运作目标
货品管理
店面整洁
行政管理
运作
促销及推广活动
仓库管理
橱窗陈列
店铺及产品促销推广
1）橱窗中陈列主推的商品？ 2）仓库中的所有产品配合陈列？ 3）橱窗中商品每星期至少更换一次 4）所有商品都有正确的价格标签
5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架 6）男女装分开独立陈列 7）衣服的陈列不同类别，不同故事 8）男女鞋类商品显示分开独立陈列 9）鞋类摆设是按照运动分类 10）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置 11）所有海报都清晰可见 12）所有海报都展示了当季最流行款式 13）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符 14）所有的销售及推广方针都有及时地跟进 15）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中
没有理会顾客。 ❖ 职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。 ❖ 顾客说 ‘贵了点’,员工回答 ‘不贵呀，物有所值嘛！’; ❖ 顾客说 ‘XXX才500块’,员工不悦 ‘我们的也不错啊’; ❖ 顾客无言,转身离去
请分析该店铺该从哪些方面提升生意 ?
❖ 销售技能 ❖ 服务心态 ❖运作（设备维护,清洁 等）
颠峰销售技巧之服务八步曲
7
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PICTURE
START
店铺目标管理
主讲：张立
我们的店铺或许不大。我们点滴学 习，点滴付出，点滴进步看上去或许微 不足道。但把他们汇集起来后的能量 ~~~~~~~~将比太阳更加辉煌！
培训课程
1
目标的作用
2
目标的分解
3
目标的实施
4
目标的跟进
目标的作用