二、KPI指标定义
报告期相对于基期的FYP增长比率。
FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）
/基期FYP
首年保费增长率=（首年保费-上年
保费）/上年保费
例如：2月份完成FYP2000万元，3月完成FYP3000万元，则： 3月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%
该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公 司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保 费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。
二、KPI指标定义
报告期内实际产生业绩
的业务员人数。可按职级分
为试用实动人力、正式实动
人力、主任以上实动人力。
注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又 脱落的人力。
期末人力-期初人力 人力成长率 = ————————
期初人力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、KPI指标定义
报告期实动人力占报告 期平均人力的比率。
活动率=报告期实动人 力/报告期平均人力
注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：
1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧 方面的问题。
二、KPI指标定义 报告期内平均每人完成的保 单件数。 人均件数=报告期新契约保单 件数/报告期平均业务员人数
成FYP/报告期平均人力
例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人
人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。
二、KPI指标定义
报告期内平均每位实动 业务员完成的FYP量。
人均产能=报告期实际 完成FYP/报告期实动人力
二、KPI指标定义
报告期内保单第一年度保费之
和。分为首年新契约保费与首
年续期保费两部分。
FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则：
1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中《预收保费速报表》所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收 展及 营销首期三部分。
二、KPI指标定义
报告期内FYP实际完成数与计 划数的百分比。
FYP计划达成率=报告期实际 完成FYP/报告期FYP计划
例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%
该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。
二、KPI指标定义
截止报告月的FYP年计划完 成率。
FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标
例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%
二、KPI指标定义
业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的报酬。计算公式如下：
目录
1.KPI指标介绍 2.KPI指标定义 3.首年保费驱动业绩指标的因素 4.报表管理及分析 5.业务分析报告的纲要 6.案例实作
一、KPI指标介绍
KEY PERFORMANCE
INDICATOR
关键业绩指标管理系 统是以关键业绩指标为工 具，从业绩评价、分析与 计划、汇报与指导等三方 面实现规范运作，促进经 营管理水平全面提升的一 种管控体系。
二、KPI指标定义
平均人力= （期初人力+期末人力）/2
例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人
注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12
例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。
FYC=首年度保费 ×首年度佣金率
二、KPI指标定义
报告期第一个工作日的在职业 务员人数。根据报告期不同，可分 为月初人力、季初人力、年初人力。 期初人数与上期期末人数相等。
报告期最后一个工作日的在职 业务员人数。与期初人力对应也可 分为月末人力、季末人力、年末人 力。期末人数与下期期初人数相等。
2002年8月
前言
KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验， 针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、 关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标 的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分 析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值 最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略， 加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期 经营绩效，逐步建立长期竞争优势。
注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。
例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90%
活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。
二、KPI指标定义
报告期内平均每人完成
的FYP量。
人均FYP=报告期实际完
KPI指标介绍
业务指标
首年度保费（FYP） FYP增长率 FYP计划达成率 人均保费 人均产能 件均保费 人均件数 活动人均件数
KPI指标介绍 人力指标
期初人力 期末人力 平均人力 活动人力 有效活动人力 活动率 有效活动率 增员率 脱落率 第T月留存率 转正率 正式业务员比率 初年度佣金（FYC）
例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人
人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。
二、KPI指标定义
报告期内平均每件保单
所收入的保费量。
件均保费=报告期实际完
成FYP/报告期新契约件数