成功销售五步法
辨明假异议
客户砍价技俩: 1、不要表露对项目有好感; 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金; 4、 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优 惠; 5、 不停找项目的缺点要求降价; 6、 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题;或 者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价; 7、 告之准备一次性付款,要最优惠的价; 8、 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 9、 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 10、 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 11、 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 13、 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
处理顾客异议的注意事项: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问我克制,控制好场面,不要为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的说服,而不争辨。
假异议的原因分析:
1.
2. 3. 4.
为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
辨明假异议
要点: • • • 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
辨明假异议
客户砍价技俩:
14、 告之公司预算有限只能是指定的售价; 15、 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 16、 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 17、 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 18、 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 19、 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 20、 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价;声东击西探知更便宜的价格 21、 要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 22、 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 23、 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 24、 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 25、 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气
做人做事要有志气 受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
二、异议的三大功能
1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。
3、可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么,并根据实 情的指引来作调整。
辨明假异议
1. 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略,所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
2.
3. 4. 5.
比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
“这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
成功销售五步法
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求, 然后满足他!
超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一 枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼,他说到南 方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽艇。 我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆 大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉 那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯 匹林的。我听他那么说,便告诉他:‘这个周末你可以自由自在了, 为什么不去钓鱼呢?’
常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一下……
我的钱在股票(或其他投资)上……
我想比较别家看看……
我想买,可是太贵了……
我己买了其他地方的房子了…… 这房子不适合我…… 我想和……商量一下…… 六个月后再联系我……
处理异议的黄金八法
1、暂停 (先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛)。 2、提公开性问题 (请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?) 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感到受 重视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。) 5、克服问题--提供计划 (针对客户的疑问逐条解决,并提供方案) 6、检查--反馈 (问客户对于解决方案是否满意。) 7、下步目标 (如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。) 8、选择适当处理异议的时机。 (如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商)。
观念革新