五、南亚和东南亚
（五）泰国 【风格】 • 泰国人崇尚艰苦风斗和勤奋节俭，不愿 过分依附别人。 • 他们的生意也大都由家族控制，不信赖 外人。同业之间会互相帮助，但却不会 形成一个稳定的组织来共担风险。 • 与他们结成推心置腹的朋友不易，但一 旦双方建立了友谊，他们就会信任你， 当你遇到困难，也会帮助你。他们喜欢 诚实、善良和富有人情味的人。
一、日本
（三）谈判禁忌 • 谈判过程中的禁忌： 1.不要当面或公开批评日本人。 2.不要与日本人正面交锋或攻其不备。 3.不要直截了当地拒绝日本人。 4.切忌报价太高。 5.不要把日本人礼节性的表示误认为是同 意。 6.不要建议日本人作某种让步。
二、韩国人
（一）判风格
1、韩国人善于在不利谈判条件中寻找突破口，从而 占据有利地位，让对手甘拜下风。 2、初始谈判阶段，韩国人重视创造友好的谈判气氛。
五、南亚和东南亚
（四）巴基斯坦和孟加拉国
【YES】 • 谈论他们自己的种族群体，以及巴基斯坦所取得的成就。 • 盯着人看。 • 注重礼节，语气亲切随和。 • 文字契约，讲究信用。 • 耐心，因为巴基斯坦政府机构繁多，需要多次访问和会议后 才进入实质性的商业项目。 • 准时，虽然他们的时间观念随便。 • 必须会讲流利的英语。合同用英语和当地文字书写。 【NO】 • 派出女性负责人（女性一般不参加商业活动）。 • 触犯对方教义。 • 用电话商谈。 • 无故废约。
3、韩国人逻辑性强，做事条理清楚。
4、韩国人性格顽强，有针对性，注重技巧。 5、签约使用的文字语言主要三种：对方国家的语言、 朝鲜语和英语
二、韩国人
（二）谈判礼仪和禁忌
1、韩国人很注重谈判礼仪。 （1）首先，谈判一般选择有名气的酒店饭店。 如果由对方选地点他们会准时到，如果他们 自己选地点会提前到。走在最前面一般都是 主谈人，也是最终拍板的人。 （2）其次，见面要鞠躬，双手呈递或接受名 片，有必要时要交换礼物，但不要当面打开。 这和中国人很像。但是有一点要注意的是韩 国人的商业款待中经常要大量饮酒，而且妻 子通常不参加。
四、阿拉伯人
（二）谈判风格
• 1.信仰是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的 好感和信任 • 2.阿拉伯人的谈判节奏较缓慢 • 3.重视谈判早期阶段，社交式、内容泛泛但气氛友好 的会谈中潜移默化的试探和摸底 需注意的是，谈话的话题要把握分寸，不要涉及中 东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感 问题。同时，在交谈时，不能架起腿，更不能将鞋 底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信 • 4.等级观念明确，但中下级谈判人员的意见或建议也 会得到高度重视。 既要重视决策者，又要重视专家以及技术人员
五、南亚和东南亚
（二）新加坡 【风格】 • 华人约占70%，华裔乡土观念浓重， 同甘共苦的合作精神非常强烈。 • 他们注重信义、友谊、讲面子，在商 业交往中十分看重对方的身份、地位 及彼此的关系。 • 不喜欢签订书面字据，但一旦签约， 他们绝不违约。并且十分痛恨对方违 约。
五、南亚和东南亚
（二）新加坡
四、阿拉伯人
（三）谈判礼仪和禁忌 • 3.不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买 原始材料和统计数据。 因而，谈判时要形象地介绍，要按照 阿拉伯人的习惯进行精细的译解。 图片的顺序要从右向左，不得冒犯其 风俗习惯 • 4.妇女一般不能在公开场合抛头露面。
五、南亚和东南亚
（一）印尼
【风格】 • 坚定的宗教信仰。 • 与人交往小心谨慎： 只有建立了牢固的友谊，才会说出真心话， 这时可以成为十分可靠的合作伙伴。 • 特别喜欢家中有客人来访，无论什么时候。
五、南亚和东南亚
（四）巴基斯坦和孟加拉国
【风格】 • 绝大多数国民是穆斯林。 • 大多为留学欧美的社会上层人士，不喜欢 与对方用电话商谈，而希望对方上门造访、 促膝而谈。 • 谈判人员会讲一口流利的英语，否则会被 认为没有受过良好的教育而遭到蔑视，从 而影响商业活动。 • 任何约定必须采用书面形式，以防日后产 生纠纷。
二、韩国人
（二）谈判礼仪和禁忌
2、注意相互的尊重。 （1）首先是要和韩国人有颜色的交流，否则 很可能不会注意到你。 （2）其次是要注意不要轻易说出“不”。 （3）言行举止得当。 3、讲究策略，通情达理、和气协调。要有耐 心，韩国人会就某个她关注的问题反复提问， 在做决定前小心谨慎。所以务必要耐心讲解， 辨别其话语的真实意思 4、选择一个双方都尊重的第三者做中间人介 绍。
亚洲人的谈判风格、礼仪与禁忌
一、日本
（一）谈判风格
• • • • • 具有强烈的群体意识，团队精神强，集体决 策 等级观念深，重视尊卑秩序 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证
一、日本
（二）谈判礼仪 • 日本人在贸易活动中常有送礼的习惯。 • 日本人重视交换名片。一般不论在坐有多少 人，都要一一交换。
五、南亚和东南亚
（一）印尼
【YES】 • 注意其宗教信仰。 • 社交场合，男子应向女士点头或略行鞠躬礼。但很 少互相握手。 • 谈论本国经济成就、美丽风景、体育运动。 • 如果买来西亚东道主招待晚餐，次日应送鲜花或写 便条以示谢意。 • 赠送或接受礼物要用双手。 【NO】 • 谈论政治和民族问题（多名族国家、移民较多）。 • 背后评论他人。 • 询问尖锐而直接的问题，以免使其为难。
一、日本
（三）谈判禁忌
• 关于谈判代表团的禁忌： 1. 日本人禁忌在谈判过程中随意增加人数。 2. 日本人禁忌代表团中有律师、会计师和其他职业顾 问。 3. 代表团中尽可能不包括青年人和妇女。 4. 忌中途更换谈判者 • 关于翻译的禁忌： 建议自带翻译，因为日本的翻译英语水平通常 不高，可能翻译时会说得不确切。另外，通过翻译 讲话时，要把名称术语先告知翻译，尽可能避免使 用那些成语和俚语，说话速度要慢，说得清楚一些， 把话分成段，每段最长不要超过2分钟，使翻译能在 中间进行。
• 会见要遵守时间。
• 日本人喜欢笑脸相迎，礼貌在先。 • 日方希望谈判对手是男性，且要求主谈人在 年龄与职务上与日方基本一致。
一、日本
（三）谈判禁忌
• 最初的面谈不找中间人 初次与日本公司打交道，一定要通过熟人 或通过中间人去办，切勿自己直接去找公司， 日本人对直截了当的做法会感到不自在。 • 谈判时不带或轻视有关说明材料 与日方谈判，说明材料作用极大。日方中 不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻译材 料，那么只会使慢得令人心焦的谈判过程变得 更慢。
五、南亚和东南亚
（三）印度
【YES】 • 传统的问候方式将双手掌合拢，手指向上置于颔下， 为鞠躬。 • 谈论艺术和建筑遗产。 • 尊重他们民族风俗和教义教规。 • 热情有礼，置身处地，打消顾虑，作出决断。 【NO】 • 接触印度教徒食物。 • 吃牛肉、使用牛皮。 • 男子单独和女子讲话，男子同女子握手。 • 谈及个人问题、政治和宗教。谈论天气炎热潮湿， 讨论其与巴基斯坦的关系。
五、南亚和东南亚
（六）菲律宾 【YES】 • 会晤要准时，尽管他们自己并非如此。 （他们习惯晚到10~20分钟。） • 以礼相待，表示尊重。 【NO】 • 谈论政治、宗教、社会状况和腐败等敏 感问题。 • 直接公开的批评。
五、南亚和东南亚
（六）菲律宾
【风格】 • 天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。 他们的应酬颇多，常常举行聚会。 • 入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体， 举止有度，言行中表现出良好的修养和十足 的信心。 • 若参加聚会。请柬上注明要着正式服装，可 以穿当地的正装——香蕉纤维织成的开襟衬 衫式衣服。
五、南亚和东南亚
（五）泰国
【YES】 • 泰国人的问候方式是双手掌合拢，手指伸开置于胸前， 微微鞠躬。 • 如果客人表示喜欢某物，泰国人会认为有义务将该物 送给客人。 • 私人访问，不必送礼。 • 谈事事先预约，而且要准时。 • 谈判力求耐心细致，具体明确。 【NO】 • 男女间在公开场合表示亲热，或者身体接触。 • 双脚交叉的坐姿（被视为无礼）。 • 跺脚及用腿挪动或指点东西，用脚踩住宅或庙宇的门 槛。 • 无故食言。
四、阿拉伯人
（二）谈判风格 • 5.依赖代理商 • 6.爱讨价还价
• 7.重视小团体和个人利益---要处理好 利益层次的问题，合理的利益分配
• 8.常用语言：IBM
四、阿拉伯人
（三）谈判礼仪和禁忌
• 1.与阿拉伯人谈判要尊重地方的教义与习俗 等级观念很强，不喜欢和外人谈论政治和 宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜 欢谈论忌讳的动物。 切忌用他认为“不洁”的左手和他们握手， 替他们拿食物 • 2.喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就 转入正题（有失身份）
【YES】 • 谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。 • 餐桌上可谈论业务，但没有给小费和送礼物的习惯。 • 谈判应该放矢地选择话题，避免伤害他们的自尊心。 • 讲究和发扬中华民族的礼仪美德，以诚感人，以情动人。 • 事先预约，准时赴约。 • 谈判中可直接涉及钱的问题，快节奏。 • 言必信，行必果。 【NO】 • 谈论政治、宗教等问题。 • 开玩笑，尤其是西方式幽默。 • 请政府官员吃饭。 • 背信弃义。 • 把他们等同中国人(会引起不快和顾虑)。
三、犹太人
谈判风格
1、犹太人关系网广泛坚固，非常看重信誉。 2、犹太人很精明，他们的交易条件苛刻，很难 讨价还价。 3、犹太人洽谈时态度友好坦诚，表达直接明了 。 4、犹太人善于抓住对方心理。
四、阿拉伯人
（一）地区简介
• 地理概况：阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半 岛和北非。包括埃及、叙利亚、苏丹、利比亚、突 尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、伊拉克、约旦、黎巴 嫩、沙特阿拉伯、也门、科威特、卡塔尔、巴林、 阿曼、阿拉伯联合酋长国、索马里、吉布堤、毛里 塔尼亚等亚非国家，总面积约1400多万平方千米， 人口总数约1.5亿。 • 经济状况：以盛产石油著称，经济单一，国民经济 以出口石油及石油制品为主。 • 宗教信仰：阿拉伯国家一般指以阿拉伯民族为主的 国家。他们有统一的语言——阿拉伯语，有统一的 文化和风俗习惯，绝大部分人信奉伊斯兰教。同时 也是阿盟的成员国。因而在阿拉伯国家，统一的语 言和国教—伊斯兰教是2个非常重要的凝聚力。