南方人谈判案例
中国各地人的性格特点
东北人：“霸气”而又“灵动”，其不胜不归的心


劲体现为一种比野生东北虎更勇猛，比牛皮筋更柔 韧的硬汉精神。热情豪爽，行侠仗义 北京人：居高，故睥睨世界，纵横捭阖。“大气”。 山东人：忠厚直爽，外粗内秀，讲义气，受儒家文 化的熏陶，特别讲究人际关系和尊卑等级。 湖北人：兼具楚人的蛮气和灵气，聪慧精明而好勇 斗狠。 湖南人：灵气、匪气和霸气。从曾国藩、左宗棠到 毛泽东，湘将大多雄才大略，有儒雅之气。 江西人：勤奋务实、缺少冲击力、与世无争的中庸 心态
福建商人
闽北人安贫乐道，闽东人求稳怕乱，闽西人
重宗内聚，而闽南人则讲究“过番”“出 洋”，到外面闯世界。从商人素质和商业精 神的角度看，闽南人是最优秀的一群：以商 为本、不畏艰险、敬奉妈祖、过番出洋，今 天的闽南人成了天生的经商好料子
广东商人
自古以来，广东人抱闲，既能享受吃喝

玩乐，又很喜欢谈玄探幽。精明能干。 山西人：外向开拓与内敛自守 。 陕西人：朴讷温厚而又爽直豪放，秦腔高亢激越， 信天游悠远单纯 。 河南人：生活历来简朴，讲究礼仪。 安徽人：身兼南北的特点，豪爽而细腻。淮北人 性格豪放、粗犷，民风剽悍 ；江淮人聪明，学风 文风很盛；而江南人是典型的南方人，机灵、能 干、感情细腻、知书达理。 上海人：精明、自负、利益至上，极具理性。
北京商人
北京人最传神的写照莫过于“侃大山”了，外地人
如果和北京人谈生意，一定要有耐心，还要善于引 导。北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一 种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系，待人坦 诚不欺，具有一种君子风度。北京人的人际关系是 最具“人情味”的，他们世世代代都遵循着中国传 统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准 则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达至社会 和谐。不得不提面子这玩意儿，虽说害苦了北京人， 但是，与北京人做生意，还得真重视。同时，在北 京做生意，一定要谨访“托儿”。
南、北方人谈判风格
中国人的总体谈判风格
一、注重礼节
二、含蓄内敛
三、注重关系 四、工作节奏不快 五、善于把握原则性和灵活性
南北方人性格特点总结
要真正全面系统地归纳南北方人的优缺点，大概远 非一两句话语所能达到。但通过分析，并结合生活 实际，则可以概括出：北方人性格较为爽朗粗犷； 南方人较为含畜细腻。北方人处事较为果断干脆； 南方人较为谨慎多虑。北方人情感较为随意轻松； 南方人较为温情善感。总之，南北人的性格差异明 显，且各有优缺，但绝不存在所谓的孰优孰劣之分。 南北方人应该互相理解、取长补短，这样才是利人 利己的包容之举、明智之举。
他们排外性不强，通常只是以一种商人的眼光和方 式热情接待每一个南来北往的客人。但是，文化素 质较低则使他们缺乏长远的目标，他们在斗心眼、 玩心计上，的确敢于冒险，敢为天下先。在广东人 眼里，无论干什么事情都是为了挣钱，有了钱，就 有了地位，就有了面子，就有了一切。广东人惟财 是从，嗜钱如命。做起生意来，有的人脸皮厚比城 墙，内心黑如黑漆，必须小心。
山东商人---山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会 社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与 日商谈判。 谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即 答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与 你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报 价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出 总价180万美元。 随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥 协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方 得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日 方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几 十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是 我们不能接受的！” 日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为 止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日 方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时， 提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

上海商人
上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。
作为中国现代商业的策源地，上海商人给人们留下了深刻的 印象，其商业手段繁杂、经营思想之宽阔，给当今的中国商 人以有益的启示。上海人的精明是骨子里的，做生意都十分 谨慎小心，他们会注意到太多的细节，在做生意谈判之前， 他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。 他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。上海人 的西化倾向比较严重，上海人在生意场上也很注重采用西方 许多的国际方式，按照国际标准进行规范企业运作，进行公 司管理，其做生意时的合作方式也多是西方国际上通行的形 式。
山东商人
山东人直朴单纯，豪爽诚实。以诚相待，实打实地
打交道，做买卖，不玩欺诈，相互信任，进行多方 合作。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的 致富之道显得单纯，在进行谈判时，直率坦诚，直 截了当。山东人性子急，心快口直，不太善于商业 谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南 方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的 最底价。案例中山东厂长在谈判中运用了进攻性的 谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主 动权始终掌握在我方的手中。
东北商人
东北人很讲义气，也他们做生意，必须以诚相待，重朋友之
情，东北人的豪爽耿直在全国是闻名的，与东北人做生意， 只要做出些感情投资，没有办不成的事。东北人有与生俱来 的“虎”气，敢说敢闯敢干；但有时“虎气”往往同“匪 气”、“霸气”联系在一起，有人说三人行必有一匪，面对 这样的东北人，不足怕之，有理有节就可以与他打交道做生 意。当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少， 有的甚至为弄到钱而不择手段，诈骗、抢劫、贪污、受贿， 什么招都有，有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑 蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德，与之做生意 应防止受骗。
中国不同地区人 的谈判风格
引
清初思想家黄宗羲指出：北人“饱食终日， 无所用心”，而南方人“群居终日，言不及 义，好行小慧。”民国社会学家潘光旦曾说： “南方人很聪明，但是易于感情用事，不稳 健，靠不住，甚或情令智昏，忘其所以；北 方人却蠢到一个不可名状的地步，但是比较 诚实可靠。”鲁迅也在文中指出：“北人的 优点是厚重，南人的优点是机灵，但厚重之 弊也愚，机灵之弊也狡。”