3、利益意识VS.人情意识：a.亲友关系；b.人际关系；c. 面子意识。
4.其他价值形态差异：a.法律意识；b.合同意识；c.商 业道德。
（二）期望
1、对谈判对手的期望； 2、对谈判效率的期望； 3、对建立合作关系的期望； 4、对谈判目标、结果的期望。
（三）谈判过程
1、了解对方情况的方式和方法； 2、原则与细节的讨论； 3、对口头协议的态度； 4、谈判日程安排； 5、谈判技巧与方法； 6、决策方式。
Dealing with Chinese（华人行为）
Scott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文 化 来 揭 示 中 国 人 谈 判 的 独 特 行 为 。 他 在 Dealing with Chinese一书中指出：
1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义 和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的 人际关系和相互信任；
二、中外商务谈判人员对照分析框架
（一）心态
1.开放性VS.封闭性：a.文化程度；b.外语水平；c.工作 经历；d.国外旅行经历；e.国内外商务谈判经历；f. 对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识VS.计划经济意识：a.竞争意识；b.风险 意识；c.对权威和上司的态度；d.对个人利益和责任 的认识；e.国家和政府的影响。
中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高 度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商 务谈判人员在价值的优先顺序上是党>国家> 民族>企业>集体>家庭>个人。
在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在 以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场 经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个 人>家庭>企业>集体>国家>民族，没有党的 概念。
4.中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、 委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。
5.中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了 解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。
第三节 外国商人眼中的 中国商务谈判人员
一、自尊心强和凡事多疑 二、中国对外开放进入制度性开放新阶段
第一节 第二节 第三节 第四节
中国商务谈判人员的特点 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 外国商人眼中的中国商务谈判人员 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的 变化
第一节 中国商务谈判人员的特点
一、中国商务谈判人员特点分析
由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商 务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更 多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商 务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合 同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对 双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往 往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细 节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。
Negotiating China 谈判中国
澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的Negotiating China， 她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为 和价值观念：
1. 中 国 人 有 着 长 期 而 普 遍 的 讨 价 还 价 的 传 统 (haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他 们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
比尔轻快地奔跑
2、卢西恩.派伊（1983）《中国人的商务谈判作风》
1)注重原则，轻细节； 2)注重“意向性”协议， 3)注重对方的威望和名声； 4)善用拖延战术； 5)反对妥协而喜欢强调共同利益； 6)合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。 他分析了中国谈判着的行为特点，而较少分析社会 文化与这些特点的联系，因而不能很好地说明中国人 为什么有如此谈判行为.
2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的 统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中 国市场的必要条件；
3、中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国 谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；
4、中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢 面子”、还能“给面子”、“赏面子”，掌握此点对谈判 结果影响很大。
中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经 济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较 习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办 事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美 谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造 性。
最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完 善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行 国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联 系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢， 且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。
国际商务谈判的文化礼仪
国际商务谈判者来自不同国家Байду номын сангаас有着 各自的文化、经济背景，其价值观、立场、 风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表 现出不同的谈判风格。一个称职的国际商 务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又 了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随 机应变，投其所好，因势利导，以取得谈 判成功.
第十章 中国商务谈判人员特点
（四）谈判结果评价
1、对谈判终止的态度； 2、对合同协议的态度； 3、对对方的态度。
（五）合同执行
1、合同的保障； 2、部分执行、基本执行与完全执行； 3、守时观念； 4、合同纠纷处理方式。
第二节 国外理论界对中国谈判人员 行为的研究
1、BILL SCOOT （1981）《贸易洽谈技巧》认为 中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专 门知识、对西方人不信任。