方的重大让步或实质性的让步作为回报 的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或 主动提出各种问题，但不提解决的办法， 让对方去解决的一种战术。
或实现商务谈判战略的具体方案、手段、 战术的总称。
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二、商务谈判策略的特征
1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性
5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性
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思考题（8-1）
商务谈判策略的主要特征有：（ ①综合性 ②艺术性 ③隐匿性 ④随机性 ⑤时效性 ⑥预谋性 ⑦针对性
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三、商务谈判策略的类型
3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速 度和风格来分）
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成 协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋 商，在相对比较满意的条件下达成协议的 策略。
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利弊分析
在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步 方法上。速决策略可以节省时间，提高谈 判效率，但目标不高；稳健策略有可能在 谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的 时间和投资，增大直接成本和机会成本，
第八章 商务谈判策略
8.1 商务谈判中的策略 8.2 商务谈判地位应对策略 8.3 商务谈判对方作风应对策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略
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8.1 商务、商务谈判策略的特征 三、商务谈判策略的类型 四、商务谈判的策略标准
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一、商务谈判策略的含义
1、商务谈判策略的含义 是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特
定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的 总称。
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一、商务谈判策略的含义
2、商务谈判战略与策略 战略：又称商务谈判宏观策略，是指实
现谈判总目标的原则性方案与途径。 策略：又称商务谈判微观策略，是完成
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注意
在谈判时间中，大多采用综合策略。在 复杂多变的当今社会，单一策略很难达 到既定的目标。不过，综合策略是由单 一策略构成的，在学习和实践中，必须 给予单一策略的原理、方法、关键点以 足够的重视。
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四、谈判的策略标准
有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）
各方的友好关系。
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思考题（8-2）
判断下面说法的正误： 商务谈判的进攻策略和
防守策略具有明显的界 限，商务谈判人员一定 要慎时度势选择合适的 策略。
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8.2 商务谈判地位应对策略
一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略
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一、平等地位的谈判策略
1、抛砖引玉 己方通过微弱的妥协和让步，以引发对
换位策略是指谈判人员从对方的角度来 考虑彼此的利益与需要而采用的有关策 略。实质是谈判人员之间进行的价值评 价与价值交换，避免正面冲突。
例如：换位法
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对
手威胁的情况下，通过运用竞争机制或 破坏竞争机制的方式所采用的策略。常 用的有：“货比三家”“联合取
而且有可能失败。例如：“切香肠”就是
稳健策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的 具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地 位的策略。特点是主动进攻，态度强硬， 难以让步。
先声夺人、出其不意、车轮战术都属于
典型的进攻性策略。
英国谈判学家：马什在1971年出版的 《合同谈判手册》中提出。
1）姿态策略 是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在
应对对方姿态的一种主观性策略。 例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的
姿态策略的运用。
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三、商务谈判策略的类型
2）情景策略 在某些特定的情况下为取得某些利益而使
用的特定手法。具有相对固定性和明确性 两大特点。相对固定性是旨在特定环境下 应对对方或处理问题的特定手法形成了一 种带有规律性的套路。明确性是指谈判各 方心照不宣，应对一方早已准备。 例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。
）
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三、商务谈判策略的类型
几种主要和常见的策略： 1、个人策略和小组策略（根据组成规模
不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时
所运用的策略。 小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，
包含了个人策略。关键是：任务和职责分 配。
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三、商务谈判策略的类型
2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈 判中的态度和对应姿态）
案例：欲擒故纵
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三、商务谈判策略的类型
7、传统策略和现代策略（根据策略产生 的时间）
以20世纪80年代为分界线，在此之前产 生的谈判理论和策略称为传统策略。在 此之后产生的成为现代策略。
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三、商务谈判策略的类型
8、单一策略或综合策略（依策略使用 的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一 个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略。 特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。
例如：“权力有限”策略就是其典型。
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注意
以上划分看上去比较绝对，但在具体的 谈判过程有时很难说清攻守的界限。多 数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方 式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色 的策略。特点是求同存异，必要的、恰当 的妥协或回避是赢得利益的手段。
案例：“以柔克刚”“以退获利”
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。
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三、商务谈判策略的类型
6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还 价所运用的策略）
喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价 策略是指谈判人员根据先前对方的报价而 采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形 成一个连续的过程，常用的策略有：筑高 台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。