a) 根本利益——与谈判的焦点问题相关，是谈判 者最重要的谈判收益。 b) 过程利益——与解决纠纷的方法、谈判者的个 人偏好、风格等有关，一般是谈判的辅助利益。 c) 关系利益——与谈判未来的收益相关，体现出 谈判者对谈判长远利益的重视程度。
案例：大人物的感觉
• 某城市一位苛刻的用户对电话公司的服务不满意， 因此在电话公司要缴收电话费的时候大发雷霍。 他认为这些费用对于他所享受到的服务而言，简 直有如敲竹扛，他怒火满腔地宣称，要把电话连 线拔掉，并且到有关方面提出申诉。 • 为了解决这一抱怨，电话公司派出一位最干练的 ‚调解员‛前去见那位脾气暴躁的用户。
第四章 合作型谈判
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
I.
合作型谈判概述
一、如何判断谈判的合作性?
谈判初始战略的选择
Yes
Relational Outcomes Important?
Collaboration Accommodation
Accommodation
关心他人的利益
I.
合作型谈判概述
3. 强调双方的共同点,减少不同点
obvious.
→ Sometimes the collective goal is clear and
Politics makes strangers bedfellows .
→ At other times, the larger goal is not so
案例：一把钥匙开一把锁
• ‚我用了心理学。我告诉英国入跳水是 有益于健康的运动，他就跳了。告诉法国 人那样做很时髦，告诉德国人那是命令， 告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏 联人这是革命的.....” • “你是怎么说服那帮美国人的呢？‛
• ‚很容易，‛船长说；‚我就说已经帮他 们上了保险了。‛
clear, nor is it so easy to keep in sight.
工厂的搬迁 Vs. 工人的资历
I.
合作型谈判概述
4. 寻求能实现双方目标的解决办法
→ negotiators must be firm and flexible——对 基本利益和需求坚定不移,但是满足利益和需求 的方式要灵活； → both tow sides’ goals Vs. one side getting mo
II. 合作型谈判的过程
有关利益的讨论
冲突中的利益总是不只一种方式存在，但要关 注谈判不同阶段的重点利益和存在方式。 谈判各方所关注的利益类型，可能大相径庭。 利益的产生根源于谈判各方的需求和价值。 利益会不断改变，而且发现利益的过程往往艰 难而曲折。
案例：一把钥匙开一把锁
• 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会， 突然船开始下沉。 • ‚快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。‛ 船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来。‚那些家伙不肯 跳。‛他报告说。 • 船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告 诉大副：‚他们全部跳下去了。‛ • ‚您采用了什么方法？‛大副问道。
④
issue
超理性型
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
me
⑤
you
有效沟通
issue
3 factors of communication
II. 合作型谈判的过程
② 清晰阐述问题；
a. b.
重要问题 Vs. 次要问题 单一问题谈判 Vs. 多问题谈判
II. 合作型谈判的过程
② 要什么——为什么
a) 从谈判对手所坚持的利益点入手，分析对手需 求的利益类型，并进行细致区分和归类； b) 分析利益背后的原因，结合自身的利益分析， 寻求变通的合作方案。
Case:
Compete or Cooperate
☻A dialogue between a company recruiter and a job applicant
a.
II. 合作型谈判的过程
me
you issue
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
Hi, Johnson! How about my new briefcase?
Байду номын сангаас
Case: Sam’s new briefcase
讨好型
①
you
竞争性谈判中，谈判者通过大量引入次要问题， 混淆视听，并且在艰难的谈判进程中，逐渐取 消这些次要问题，以促成谈判协议达成； 合作性谈判中，谈判双方需要分清各种问题之 间的关系，以及它们的轻重程度，并且将众多 问题单独解决。
II. 合作型谈判的过程
③ 明确谈判的问题和目标；
a. • • b. • •
问题向目标转换
责任 加班费 降低次品率 减少冲突，加强合作
目标具体化
降低次品率 减少冲突，加强合作
XXX时间内，次品率
降低一半 费用分担
II. 合作型谈判的过程
④ 探索解决方案。
a. •
次品率降低一半
加强质检，找到关键环节，加以改进——如： 总装车间工人对部件不够了解，组装时损毁严 重
b. •
费用分担
I.
合作型谈判概述
1. 创建畅通的信息流
→ show willingness to share information → create the conditions for a free and open
discussion of all related issues and concerns
→ build trust between both two sides 思考:要不要把自己的底价告诉对方?对方的报 价可信吗?
I.
合作型谈判概述
2. 试着了解对方的真实需要和目标
→ needs Vs. standpoint → preferences and priorities
→ exchange Vs. doubt
Competition 关 心 自 己 的 利 益
Collaboration
Compromise
Avoidance
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
利己型
me
②
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
③
?
废话型
3 factors of communication
Case: Sam’s new briefcase
为未来的同类事件处理提供先例——如：对总 装车间工人转入组装车间进行培训，同时帮助 组装车间工人完成紧急订单
II. 合作型谈判的过程
二、中场——寻找双方的合作利益
① 利益的类型 ② 要什么——为什么 ③ 产生可选择的解决问题的方法
II. 合作型谈判的过程
① 利益的类型：根本利益、过程利益、关 系利益
No
Competition
Avoidance
Yes
No
Substantive Outcomes Important?
I.
合作型谈判概述
二、如何创造合作性谈判意向和氛围?
1. 创建畅通的信息流 2. 试着了解对方的真实需要和目标 3. 强调双方的共同点,减少不同点 4. 寻求能实现双方目标的解决办法
• 在双方见而之后，那位暴怒的用户盛气凌人地向 调解员发泄着他的愤怒，而调解员则静静地听着， 不时地说：‚是的。‛对用户的不满表示同情。
案例：大人物的感觉
• 事后那位调解员回亿道：‚他滔滔不绝地说着， 而我洗耳恭听整整三个小时。 • 我先后去见过他四次，每次都对他发表的观点表 示同情。
• 在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一 个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成， 并说我一定会成为这个协会的会员。 • 这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样 的方式和态度进行交谈，于是他的态度逐渐变得 友善起来。
♫ Recruiter—What were you thinking about as a starting
salary?
♫ Applicant—I would like $40,000. ♫ Recruiter—We can only offer $35,000.
♫ Applicant—That’s not acceptable.
re than the other——竞争情境下，谈判双方
更倾向于关心各自的目标——打败；合作情境下，
谈判双方也需要留心双方共同的利益——双赢。
主要内容
I. 合作型谈判概述
II. 合作型谈判的过程
Content
1. 开局 2. 中场 3. 终局
导入案例：电器厂的纠纷
一家大型电器工厂的总装车间，一个部件 发生了重大问题。大量的针脚和配件都弯 曲或毁坏，使组装工作停滞不前。 事情发生后，整条主生产线的主品都被作 为不合格品放在一边。 月末，不合格品重新返工，而当部件到达 组装车间时，正赶上工人忙着完成本月末 的指标，工人因此降低了对部件的检验标 准。结果，返工只能匆忙完成，而且是通 过加班才完成。
Case:
♫
Compete or Cooperate
Recruiter—$40,000 is a problem for our company. Can you tell me why you decided you wanted $40,000? Applicant—Well, I have lots of education loans to pay off, and I will need to pay for a few more courses to finish my degree. I can’t really afford to pay these bills and live co mfortably for less than $40,000. Recruiter—Our company has a program to help new emplo yees refinance their education loans. In addition, we also have a program to provide tuition assistance for new cour ses if the courses you need to take are related to your jo b. Would these programs help you with your problem? Applicant—Yes!