第5章 国际贸易商品价格
学习目标
• • • • 要求熟悉进出口货物作价原则和方法 了解计价货币的选择和规避风险 掌握佣金和折扣的运用 出口成本及效益的核算
• 合同价格条款的内容和拟定价格条款的注意事 项
第一节 国际贸易商品价格的掌握
进出口商品价格条款的内容:
进出口货物的价格一般是指商品的单价， 有时也可以规定一个总价。国际贸易的单价由 计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术 语四项基本内容组成，有些价格条款中还包括 作价方式、支付货币和保值条款等内容。
• 特殊因素：与单价有关的报价四要素中的三个因 素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸 易特殊性）
企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价：
• 贸易术语改变？ • 计价货币改变？
举例说明：出口服装 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打 100 美元 FOB上海 (1) 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变，
（二）要结合国别、地区政策作价 • 不同国家之间的政治关系对贸易的影响 （三）要结合购销意图作价 • 价格可以成为有效的营销手段
二、价格掌握必需考虑的因素
由于价格构成因素不同，影响价格变化因素也多种多样，考 虑影响价格种种因素的同时，并注意同一商品在不同情况下 有合理的差价。 所谓差价（Price Difference）是指同一商品由于交易 条件不同而产生的价格上的差异。影响差价的主要因素是使 用贸易术语的不同，此外，还要考虑以下因素。 1、产品质量和档次 2、交货条件 3、运输距离 4、成交数量 5、季节性需求的变化 6、国际市场价格动态（支付条件和汇率变动的风险）
• 竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着 •
•
多次报价。 发盘＼还盘、发价＼还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企 业利益。 需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。
贸易报价转换的影响因素和方法
影响因素：
• 一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价 策略，等等。（与国内贸易无太多区别）
运费F = ？
进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同 履行时的实际运价不同,因此外贸运输费用需要预测。
运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等
• 供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化 • 油价的变化：运输成本变化主要原因 如何更准确地去预测运价？ • 中国出口集装箱运价指数的走势 • 咨询货代（外运代理公司）
各种贸易术语所代表的价格构成都包括三个部分： 实际成本、费用、净利润。
• A、实际成本：购货成本减去退税收入。 • B、费用包括国内和国外两部分： • 国内费用主要有：加工费、包装费、保管费、 国内运输费、装船费、证件费等。 • 国外费用主要有：国外运费、国外保险费
主要贸易术语的价格构成
• FOB/CFR/CIF的价格构成比较：
装运港船舷
卖方
买方
CIF
装运港船上
装运港船舷
卖方
卖方
FOB、CFR和CIF在量上的关系
CFR=FOB+F（运费） CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I
FOB是基础： 根据市场供求、企业成本与费用等因素来计 算，越过装运港船舷前的一切费用和成本。 关键问题之一是：F=？ 关键问题之二是：I=？
国际贸易商品价格
［开篇导读］
• 商品的价格直接关系到买卖双方的经济利益，是 买卖双方的重要内容。国际贸易术语是我们在国 际贸易中确定商品价格的条件，但是价格的确定 还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、费用 与利润的核算，还与佣金、折扣有关。 • 本章重点讲授如何正确掌握进出口商品价格的核 算方法，以及如何合理运用各种作价办法和怎样 订好买卖合同中的价格条款。
• • • • • •
三、出口商品的订价策略
高价订价策略 渗透订价策略 尾数订价策略 整数订价策略 声望订价策略 习惯订价策略
• 商品价格的构成：
进出口商品的价格构成 （一）进口商品的价格构成 进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目其他杂费、佣金和预期利润等。 （二）出口商品的价格构成 收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、 运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、 其他杂费、佣金和预期利润等。
商品价格制定的基本原则
我国出口商品的作价原则：在贯彻平等互利的原则下，根据国际 市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照购销意图确定适 当价格。
（一）参考国际市场价格水平作价 • 集散地价格集散市场价格：其中有以输出国为中心的集散地价格， 如沙特阿拉伯的原油价格、新加坡的橡胶价格加拿大的铝出口价 格瑞士的木材出口价格等；还有以进口国为中心的集散地价格， 如伦敦市场的有色金属价格、羊毛价格和茶叶价格，鹿特丹市场 的油脂价格，阿姆斯特丹的茶叶价格，等等。
• FOB＝进货成本＋国内费用＋预期利 润 • CFR＝进货成本＋国内费用＋出口运 费＋预期利润 • CIF ＝进货成本＋国内费用＋出口运 费＋出口保险费＋预期利润
主要贸易术语报价转换的意义
在国际贸易业务当中，买卖双方在洽商交易时，经 常会出现一方当事人以某种价格术语报价后，另一方 当事人不同意而要求用其他的贸易术语进行改报，这 就涉及价格换算的问题。
FOB→ CFR → CIF 如何换算？
(2) 计价货币改变，如何使企业出口收益不变， 美元（USD）→英镑（GBP）→人民币 （CNY） 如何换算？
FOB、CFR和CIF主要异同
术语 交货地点 风险转移界限 运输手续和费 保险手续和费 用 用 买方 买方 FOB 装运港船上 装运港船舷
CFR
装运港船上
商品的单价条件基本构成
每公吨
计量单位
100
单位价格金额
美元
计价货币
CIF纽约
价格术语
USD 100 per M/T CIF New York
一、商品价格制定的基本原则
• 价格制定是指在国际贸易中经过核算后， 向对方报价或接受对方的报价，确定商品 的成交价格。价格制定是一个复杂的问题， 必须遵循一定的原则，采用科学的方法。