三、营销策略：营销人员必备的七个策略
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
你忽略了几个……
产品策略 品牌策略价格策略Fra bibliotek客户策略
营销策略
渠道策略
用户策略
促销策略
营销的
7个策略
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
产品策略：从无到有，从有到优
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
从孔子来说，三等人最好的是君子，那么，以此类推，品牌建设，最好的就是虚实结合。
品牌的虚与实
品牌的“三度理论”—知名度、信任度、美誉度
企业品牌 代 理 商 知名度 曝光度 信任度 活跃度 美誉度 满意度
知名度/曝光度
信任度/活跃度
美誉度/满意度
2
心智品牌-务虚
什么是品牌的 “务虚”？
1、年轻时尚 2、网络互动 3、社会活动 4、公益活动 5、广告传播 6、文化活动
1、营销的7个策略 价格策略：不打价格战，而打价值战
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
渠道策略
（1）、案例：为什么电子商务仍然摆脱不了老大的影子？ （2）、案例：国美和苏宁内部的较量的本质是什么？ （3）、案例：为什么家电企业被逼上梁山？（樱花厨卫电器的案例）
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
营销创新与品牌战略
主讲人：刘春华
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：这个漫画给了我们什么启发？
引题：这些说明了什么营销思路？ 引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：这个漫画给了我们什么启发？
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：你所缺少的和需要的，这个世界都已经拥有。
引题：这些说明了什么营销思路？
目录
一、 品牌定位：“半个品牌”和“品牌冰山”理论 营销思维 客户服务 营销定位：营销应做“赢消” 二、
与
三、 四、 五、 六、
营销策略：营销人员必备的7个策略 营销突围：找到客户的需求“热键” 营销延展：互联网时代的营销 营销团队：营销决胜在团队
一、品牌定位： “半个品牌”及“品牌冰山”理论
1
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略 案例：老太太买水果（1）
一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的，就问商贩：“苹果怎么样啊?” 商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!” 老太太听罢摇摇头走了。 旁边的商贩见状问道：“您要什么苹果，我这种类很全!” 老太太说：“我想买点酸苹果。” 商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧。”之后老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。
2、营销的目的是为了消灭销售
案例讨论：
海尔成功的三件法
宝：文化、营销和 战略（服务属于营 销） 华为的成功案 例：从关系营销到 技术营销
案例：机场与航空公司的区别
二、营销定位：营销应做“赢消”
3、不同的部门，共同的营销: 非营销部门的“营销思维”
要处理好三个关系
销售与开发 的关系 销售与生产 的关系
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：厂商印的100元月饼券，65元卖给了经销商，经销商 80元卖给了消费者A，A将月饼票送给B，B以40元卖给了黄牛，厂商最后以50元 向黄牛收购。没生产月饼，厂商赚了15 ，经销赚了15 ，A送人情 ，B赚40 ，黄 牛赚10。厂家只需要生产月饼票就行了，这就是月饼证券化。
我们采用的手法从“虚”开始，此虚不务，焉能务实？
2
心智品牌-务虚
2.网络互动—微访谈
3
变现品牌-务实
什么是品牌的“务 实”？
1、招商会议 2、舞台车活动 3、团购会 4、我不是私享家活动 ………….
4
虚实结合
什么叫做品牌的 “虚实结合”？
虚实结合就是把虚的战略和实的战术结合起来， 把虚的政策和实的落地活动结合起来，这样才能 实现效果的最大化。
1、营销的7个策略
促销策略
案例1
• 未必促销一定花钱：百里挑一的故事 • 我们的微电影《笨贼别慌》案例
案例2
案例3
• 一盒痱子粉的故事
• 在雨里淋雨的女员工获得1万元奖励
案例4
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
用户策略：变销售为感动
案例分享：以色列怎么卖热水器
案例分享：璟月湾的私人游泳池
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略 品牌策略（讨论1）
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略 品牌策略（讨论2）
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略 品牌策略（讨论3）
华为广告设计的启发
1、不必宣传产品，宣传你的精神； 2、不必说企业，说你的员工； 3、不必讲道理，而是讲故事； 4、不必写文字，而是放照片； 5、不必展实力，而是创感动； 6、不必正面说，可以反着讲； 7、不炫历史，就说现在。
◎案例讨论：你所在的企业有这样的现象吗？
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：这幅漫画带给了我们什么创新的管理观念？
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：再造的本质是创新，创新的本质是什么？
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：管理无小事：战战兢兢，如履薄冰。
引题：这些说明了什么营销思路？
你想比别人财富多一些吗？
思考：微金融和传统金融的区别
引题：这些说明了什么营销思路？
你想比别人更省一些吗？
思考：为什么两个软件能颠覆传统的叫车服务？
引题：世事洞明皆营销，人情练达即市场
水之流，以至于漂石者，势也。
——孙子兵法
引题：这些说明了什么营销思路？
◎案例讨论：分时电价家电、小小神童洗衣机的故事。
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
客户策略：为客户选方案，而不是卖产品
案例分享：兰州国芳百货的选位
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
客户策略：为客户选方案，而不是卖产品
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略
品牌策略：放在那里，产品热销
案例分享：赴三沙市的品牌经营案例 案例分享：请充分利好用自媒体时代
1
半个品牌理论
半品牌理论—厂家：心智品牌，代理商：变现品牌
厂家的“心智品牌”和代理商的“变现品牌”是品 牌经营不可或缺的两个方面。 厂家的“心智品牌”是相对务虚的。 代理商经营的“变现品牌”是务实。 双方经营才能体现整体品牌。
品牌的虚与实
引言： 几千年前，大哲孔子将做人分为三等，说“质胜文则野，文胜质 则史，文质彬彬，然后君子。” 品牌建设也是这样：质胜文—务实，文胜质—务虚，文质彬彬—虚实结合。
四、营销突围：找到客户的需求“热键”
四、营销突围：找到客户的需求“热键”
1、什么是客户的需求“热键”？
HOW TO DO IT！
案例1：一棵樱桃树的故事
案例2：三只眼的故事/海尔为何给那个年轻人下订单？
案例3：海尔大楼里发生的“一波三折”的两个故事
案例4：电梯营销法：30秒说清你的来意
四、营销突围：找到客户的需求“热键”
这时她又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错，请问您想要什么样的?”
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
1、营销的7个策略 案例：老太太买水果（2）
“我想要酸一些的。”老太太说。 商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?” 老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸苹果。” 商贩说：“您对儿媳妇儿真是体贴啊，您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也 有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着，这两家都生了男孩，你想要多少?” “我再来两斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。 商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜可口还有多种维生素。” “好，那就再来三斤橘子。” “您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”商贩称赞着老太太，又说他的水果 每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。 老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意地回家了。
2、大客户营销与传统营销的区别
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于 一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大， 需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给 尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基 础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交 流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大 众的信赖。
4、战略性亏损与投资
洗地瓜洗衣机的启发
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
5、电脑鼠标的生产权获取
案例分享：种玫瑰花的故事
1、只要天气合适，人也休闲的时候，我就愿意拿把剪刀，将家 里的几种玫瑰花修剪修剪，剪下的多余枝条也不浪费，再插到其他的地 方，过一段时间，家里就会又多了几株玫瑰花。这不就是一个n重倍努 力概型么？！假定插上10支，至少活一支的概率是很大的，等于1(1/2)10，约等于1。 2、三年精心准备，感动英特尔副总裁。
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
2、如何克服营销中的5000万现象？
一群
笨蛋的逆向选择
三、营销策略：营销人员必备的七个策略
3、5P理论的创新
产品
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源
和手段的科学管理理念，很多大型工业企业采用 后取得了不凡的成效。