讲师：
正确的方向 在这里!
主管：
我用最大的 力气拉车!
业务队伍
组训：
让我们一起 做对的事情!
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组训的职场定位
从组训与外勤主管的关系来看
组训能够： • 陪同展业、陪同增员，帮助提升
增员、销售的技巧 • 检查活动管理工具，分析销售问
题并做针对性辅导 • 帮助主管提高训练、辅导下属的
技能 • 早夕会的策划组织运作，提升早
夕会质量…
组训不能够： • 不能替代展业、增员 • 不能替代主管辅导组员 • 不能替代主管行使团队管理职责
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组训的角色是帮助业务主管加强团队业务发展，提升专业水准。
组训的专业化定位
政策的执
行者
M1
M4
行业
的布道者
职场的训
M2
练者
M3
经理
的参谋者
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组训的专业化定位
• 【想】在经理的前面 • 【做】在经理的前面 • 【站】在经理的后面 • 联系公司与团队的桥梁与纽带
地组织各种务实、高效的会议。
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目录
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一、组训的定位 二、组训的职责 三、组训应具备的素养 四、组训的职涯规划
人民保险 服务人民
组训应具备的十大能力
学习 能力
激励 能力
主持 能力
授课 能力
指挥 能力
协调 能力
领悟
能力
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策划 能力
应变 能力
创新 能力
目录
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一、组训的定位 二、组训的职责 三、组训应具备的素养 四、组训的职涯规划
组训
组训的重要作用
• 有助于提高新人训练和衔接教育的水平。 • 有助于提高营销职场的专业化管理水平。 • 有助于减少日常事务性工作对各级主管的压力，使他们把
更多的精力集中到营业单位的经营管理上来。 • 有助于提高营销部运用企划推动业务发展的能力。 • 有助于营销员与公司之间的沟通。
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组训的定位
• 组训是公司根据业务发展需要，配置于各销售渠道独立职场经 营的营业单位，协助所在单位行政负责人，直接面向营销团队 履行会议经营、培训授课、业务推动、增员辅导等工作职责， 持续推动营销团队业务发展与专业提升的专业人员。
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组训的起源 • 最早起源于日本 • 台湾国泰人寿发扬光大
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组训产生的背景
寿险营销经 历了盲目和 无序的初创 阶段后，业 务量和组织 达到一定的 规模，而管 理始终没能 跟上。
问题
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适应国情的需要
队伍发展的需要 队伍留存的需要
考察
市场竞争的需要
正规化、专业化 管理的需要
采用招聘 的方式选 拔人才， 通过高强 度的教育 训练，培 养营销部 内的专业 管理人员
人民保险 服务人民
组训的职涯规划
• 指一个人一生中所有与工作相联系的行为与活动，以及相关的态度、价 值观、愿望等连续性经历的过程。职业生涯通常由外在行为与内在态度
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组训的职场定位
• 从公司与外勤团队的关系来看
– 组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项 政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。
– 组训是外勤团队的服务者、技术支持者，与 外勤团队是服务与被服务的关系。
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组训的职场定位
• 从营销队伍管理的角度来看
ￚ 组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和 补充，共同推动寿险营销队伍的务推动
• 协助营业单位负责人拟定该营业单位经营计划； • 策划、组织和实施业务推动活动； • 辅导营销团队落实其年度、季度、月度业务目标； • 职场布置、方案推动、跟踪督导……
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组训的四项工作内容
• 会议经营
• 定期进行关键业绩指标分析，撰写相关报告； • 组织实施日常会议； • 策划和筹备月度和季度经营例会； • 组织各种事件的素材和相关信息，协助营销部经理有效
• 六、积极参与所在区域市场的调研，制定、实施相 关对策。
• 七、宏扬企业文化，培养业务员优秀的职业精神， 塑造企业品牌。
• 八、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作 18 。
学会会报管理、数 据分析，学会利用 有效的会议提升工 作效率。
了解市场，及时调 整工作计划，给业 务人员提供最切合 市场实际的行销方 法。
以企业文化提升业 务素质，以业务发 展促进企业文化的 传播。
组训的四项工作内容
• 培训授课
• 组织新人岗前培训； • 实施代理人资格考试辅导； • 执行新人衔接训练； • 计划和组织所在营业单位各类应式培训。
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组训的四项工作内容
• 增员辅导
• 协助营业单位拟定增员计划； • 按照公司规范流程落实增员选才活动； • 对营业单位外勤队伍的晋升考核进行日常追踪； • 对新人进行辅导和训练，提高留存率。
• 四、推动营业单位的销售活动管理（包括客户 开拓、目标市场定位、工作日志、区域服务等 ），培养业务人员销售和服务的专业化工作方 式。
学习计划的制定、 落实、追踪，目标 管理。
培训并督导业务人 员养成正确的工作 模式；活动档案的 正确填写与检查。
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组训的八大职责
• 五、参与营业单位日常管理活动（包括出勤、早会 、夕会、报表及各种业务经营分析会），检讨关键 业务指标，策划专项销售活动。
组训的职责与职涯规划
讲师：邓峰
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目录
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一、组训的定位 二、组训的职责 三、组训应具备的素养 四、组训的职涯规划
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组训的定位
• 关于组训的“3W”
– Who－是什么人？ – What－做什么工作？ – Where－往哪个方向发展？
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组训的定位
主持人
讲师
主管
内勤
组训
复合型人才 技术型人才 专业化人才
• 二、协助营业单位增员、负责增员选择、评估 ，促进营业单位的组织发展。
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协助营业单位搭建 培训架构、培养兼 职讲师、提升销售 意愿与技能
帮助业务人员进行 新增人员的面谈、 筛选，提高业务人 员的增员意愿及增 员技能。
组训的八大职责
• 三、参与营业单位年度经营计划的制定、分析 、执行和评估，切实督导营业单位的经营目标 达成，推动营业单位的业务发展。
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目录
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一、组训的定位 二、组训的职责 三、组训应具备的素养 四、组训的职涯规划
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组训的岗位职责
对每项静态工作要做 好全面计划，有序地 协助营销部经理进行 组织训练。
对各种动态工作及时 研究和策划，结合事 态拿出有效方案。
70%
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组训的八大职责
• 一、训练与辅导，负责新人衔接教育、专项培 训及其他训练、辅导活动，协助营业单位组织 制式化培训，不断提升业务人员和销售主管的 销售技能服务水平，改善销售队伍的战斗能力 。