新华信信用管理服务简介
信 用 经 理 1
1
1
1
助 手
0~1
1~3
2~4
4
赊 销 客 户 200
200~500
500~1,000 1,000
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案例
供应商A公司是一家大型小家电公司，其主要产品包括电熨斗、电饭煲、电动剃 须 刀、电动咖啡具等。A公司的产品主要以三十天赊帐条件销给全国各地的小家 电经 销公司和百货公司，并通过它们销售给最终用户。
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赊销成本：信用期间的调整 运用1
问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市 场竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的30天 调整为45天，并认为即使是保守的估计，年销售 额也将增长20％；同时认为坏账率会上升 到5％。 假设不考虑信用成本，税前利润率为15％ 你作为 ABC公司的决策者，你会不会支持销售部 门的提议， 你的决策依据是什么？
保守型
温和型
恶化
一般
萧条
一般
较长
一般
持久需求
一般
较低
一般
较弱
一般
不足
一般
几乎没有
一般
有限
一般
不愿意
不承担大风险
寻求缓慢增长 正常增长即可
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开放型 稳定增长 稳定增长 很短 产品寿命短 很高 较强 充分 激烈 充分 愿意 追求快速增长
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信用政策：书面文件的构成
公司业务与目标概述 客户类型 销售条件 坏账水平 DSO目标 客户审核制度 帐款催收的措施与时间表
415
67
较完善
494
67
不完善
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赊销期 回款期
13
信用管理与坏帐
％0
16
14
12
7.
10
1 5.
8 3.
3
67
4
2
0 最完善
14.9
8. 5
3. 6
较完善
9. 6
5.
1
3.
2
不完善
资料
坏帐占销售额的 比率 坏帐占赊销额的 比率 坏帐准备金提取 比率
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14
信用管理与坏帐
15
信用管理与销售和利润增长率 资料
14% 12% 10%
8% 6% 4% 2% 0% -2% -4%
13.3 7.9
最完善
9.6
-2.3
较完善
8.7
-0.7
不完善
销售增长率 利润增长率
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信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
信用额度：企业向所有客户或某一客户赊销的最高允许额。
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4
信用管理的概念
前提
采用信用销售
目标
及时、足额的收回货款
内涵
系列管理措施
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5
信用管理的范围
客户的开发与监控
订单的处理
货款回收
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6
信用管理的重要性
机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力
明察秋毫 好
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信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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信用政策：概念
最高的销售额
在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。
资料
信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐 处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越 有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏 帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏 帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业 的统计数字最接近实际情况
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信用管理介绍
北京新华信商业风险管理有限责任公司
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信用管理介绍
信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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1988年起源于外经贸部出口信用风险管理项目 1992年成立独立的有限责任公司，是中国第一家信用管理服务公司 总部位于北京，在上海、广州和香港设有全资子公司 在全国50多个城市设有信息收集网点，服务范围覆盖整个中国大陆 公司共有全职人员300余人 以营造健康市场环境和解决企业信用管理问题为核心业务内容 已经向约1,500家国内外知名企业的有关人士提供中国市场赊 销管 理培训和咨询 每年提供近20,000份关于中国企业的信用调查和分析报告 是中国国内最大的信用风险管理和信用资料服务机构
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信用政策：高风险客户对策
短期定位 当机立断
严格控制额度比例 要求额外利润
增加政策修改频度
盈利与坏账分析
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信用管理的概念与范畴 中国企业信用管理现状 赊销的成本概念及其运用 信用政策 信用管理部门的设置与运作 信用管理内部工作流程 项目工作流程
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信用管理相关词汇
信用：指商业交易中基于信任的基础，由卖方向买方提供的延期付款 交易条件。表现为：赊销、分期付款等形式。 信用管理：指在采用信用销售的前提下，卖方为保证准时、 足额的 收回货款而采用的一系列管理措施。 信用政策：指在企业总的战略指导下所确定的信用管理的方针、风格、 倾向和方向性的规定。 信用资料：用以评价客户信用的任何信息。
优势
劣势
有利于把握商业机会 较弱财务分析能力
了解客户
目标冲突
迅速的反应
缺乏制衡
处理恶劣客户能力强
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信用部门设置：独立
Chart Title 高层领导 销售部门 信用部门 财务部门 其他部门
优势
劣势
专业性突出
成本开支较大
独立信用决策
人力资源缺乏
易于平衡
统筹全盘工作
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A公司的母公司是一家著名的跨国公司。为了使A公司迅扩大在中国小家电市场的 份额，A公司的母公司委派了一名在销售方面比较突出的总经理。该总经理在销 售 方面的确表现出不同寻常的能力，用了三年多的时间就使A公司的产品占到市 场总 销量的大约15％。但同时，该总经理对信用管理缺少足够的认识。公司 的赊销基 本上由销售部门自己决定，销售部门作出决定时也缺少完善的信用管理政策和程序 ，致使A公司发生大量逾期帐款长时间不能收回，个别帐款甚至成了坏帐。
开放型政策
基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业 发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某 一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。
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选择适当的信用政策
宏观经济状况 客户行业状况 平均收帐期 产品市场 销售利润率 财务实力 原材料供应 市场竞争 人力资源 是否愿意承担风险 企业发展速度
迅速的回款 最少的坏账
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信用政策类型
保守型政策 温和型政策
不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款 及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业 的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况 下，有失去重要客户的风险。
愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外， 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊 销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放 型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之 间找到平衡。
信贷管理部门应该以销售为导向，积极协助销售部门实现A公司有效销售和利润的 最大化。销售部门应该具有充分的信用意识，充分支持信贷管理部门的工作并尊重 信贷管理部门的意见。根据A公司的信用额度审批程序，若销售部门对信贷部门确 定的信贷额度存有异议，可由销售经理或销售总监向财务总监申请复议并由财务总 监作出最终决定。
各行业平均赊销比例（销售额新华为信权信用数管）理服务简介
文交医教通药体运医电育输疗气 造纸 电子
金属制日品化 化橡小大石学胶型型油计原塑机机化算服料料械械工机装 木批食仪材发品器加贸饮仪建工易料表材
家电 纺织
资料
12
信用管理类型与赊销期、回款期 资料
500
400
262
300
200
62
100
0
最完善
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信用管理结构
案例
A公司的新任总经理作的第一件重大事项就是改变赊销完全由销售部门管理的结构 ，成立了由财务总监直接管理的信贷管理部，并设一名信贷经理着手制定A公司的 信贷政策和信用管理程序。信贷经理向财务总监汇报，其职责如下 ：
接受销售部门或客户的赊帐申请 对赊帐客户进行信用调查并评估信用风险 确定并监控客户信贷额度 监控客户付款能力变化 管理和分析应收帐款 协助销售部门催收逾期帐款 追收不良帐款 保证应收帐款的平均回款时间不超过45天
A公司的首任总经理离任后，新任总经理上任。新任总经理尽管是销售管理人员 出 身，但却是一个比较稳健和保守的总经理，他对A公司所面临的应收帐款风险 问题 非常重视。他一上任就开始和A公司的财务总监一起着手组建A公司的信用管 理体 系并在不到一年的时间内使A公司的应收帐款风险问题得到了基本的解决。
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