五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
特征
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
“同流不合污”—新主张
最近南方电网珠海发电厂用了6个月准备进行采购一套系统电线电缆为主的保护装置的解决 方案260万项目，组织了十个厂商（江南电缆、上海人民电器集团 、远东电缆 、万马集团） 进行招投标， 万马集团因为接到标书比较晚，等到开标前3个月才开始接触。
南方电网珠海发电厂内部人物有： 设备采购科：科长、副科长、职员 资产管理科：科长 技术测试科：科长．王工．张工 办公室主任：李主任
课程体系
序号
四个体系
1 工业品营销的核心－－四度理论
2 找对人是工业品销售的第一关键 3 说对话是工业品销售第二关键源自4 做对事是工业品销售第三关键
二个核心问题
工业品营销 与快速消费品之间
关系营销真的
五大差异是什么? 适合工业品营销吗?
标准化
个性化
快消品与工业品之间差异
差异
营销对象 购买模式
营销方式 品牌宣传
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
三峡水电站
电气自动化７６家培训经历，１３家咨询项目的体会
• 南京金智科技 南京朗能机电 南京亚派科技 银山智能 河南思达电气
国内大客户营销培训第一人
丁兴良
“大客户营销四大宝典”创始人
IMSC工业品营销研究中心首席顾问13910671247
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长： 荣誉证明：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
媒体报道
•国内第一个成立ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构 •国内第一个出版－－针对工业品行业的书籍 •国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者－７本 •国内第一个计划成立ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构 •国内第一个把大客户系列化的咨询顾问－－＜大客户营销四大宝典＞ •国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列－＜项目性销售与管理＞ •国内第一个从事ＩＴ信息化＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构
快速消费品
工业品
６０亿人群
企事业单位
购买决定迅速 对产品使用价值非 常有兴趣 服务不在乎 促销与广告
认知度
1.项目成交周期较长 2.项目销售金额偏大 3.非常重视售后服务 4. 项目评估小组决策确定 5. 人比产品来得更重要
技术交流 样板工程 商务考察
美誉度
营销策略
４Ｐ
４Ｅ
工业品营销的五大特征
分类
万马集团销售顾问“张大嘴” 为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休 半年的老书记，透过老书记已经与设备采购科的正副科长、包含资产管理科的科长建立良好 的客户关系,在初次筛选中顺利过关；只有二家江南电缆（国内公司）和万马集团（上市企 业）；
另外，设备采购科的职员正好与“张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道南 方电网珠海发电厂准备在开标3天之前，会有七人项目评估小组来选择评估决定（三位科长 已经答应帮忙，其他的四人都口头答应给予方便: 其中技术测试科的三位及办公室主任；李 主任是组长，老总基本上是正派明智的上司）
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
二个核心问题
工业品营销 与快速消费品之间
关系营销真的
五大差异是什么? 适合工业品营销吗?
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
关系营销
价值营销
服务营销
技术营销
“关系营销”新模式--信任营销
深化 风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
建立信任的六个步骤
课程体系
序号
四个体系
1 工业品营销的核心－－四度理论 2 找对人是工业品销售的第一关键 3 说对话是工业品销售第二关键
4 做对事是工业品销售第三关键
二个核心问题
找对人比说对话
更重要，为什么？
我的小秘与线人
在那里呢?
案例—260万的电线电缆项目，能搞定吗？
万马集团是目前国内电线电缆的研发、生产和销售基地，国家重点高新技术企业，建有科 技发展研究院、博士后工作站和省级工程技术中心，是中国电缆行业协会、产品受到广大用 户赞誉。
《大客户销售策略—搞定工业客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
“张大嘴”认为，这个260万的项目没有问题，因为价格相对国外厂家有竞争力，比国内竞 争对手价格略高1％；同时，相对国内厂家有自己的研发知识产权，同时前方有老书记协调， 后方有职员提供内部情报。
• 上海电力 南海电气 南方电网 久隆集团 亚太电效 • 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气 双登集团 佛山特变等等
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。 紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。