购买件数提升 产品新鲜度
店铺商品上市规划
企业商品上市规划
VIP客户后台管理能力提升 销 售 费 用 下 降 产品单价提升 人效提升 原材料卖点突破 设计卖点突破 科技卖点突破
业绩管理环节 商品管理环节 营业管理环节
平效提升
店铺商品管理KPI模型分析
商品管理表现的十项基本数据 1.OTB 2.系列、品类占比 3.新旧货占比 4.库存销售占比 5.投入产出比 6.售罄率 7.存销比 8.补货达成率 9.断货率 10.波段组合匹配率
售罄率管理意义
是考量SKU或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键KPI，
与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率
的变化，基本判定标杆
滞销品
售罄率25%-50%
平销品
售罄率50%-75% 密切关注 销售周期
畅销品
售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列
活力
学院
90%
93%
30%
15%
35%
10%
0.9
1.5
俱乐部 摇滚
街头
85% 88%
95%
5% 8%
9%
9% 12%
5%
0.6 0.7
1.8
6.售罄率
售罄率
=
（SKU货品/系列/ 品类）本期销量或金额 （SKU货品/系列/ 品类）本期进货+上期库存
100%
KPI评估要求:
必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。 同时销售天数也是关键因素之一
交班时间不合适
外部问题
方法问题
人员问题
1.OTB数据
在销售中必然存在折扣损失——季末清货打折与节日折扣活动等，意味着
销售额会小于订货额，可采购新商品总额（OPEN TO
BUY）
OTB= (销售指标-预估旧货销售额）/平均销售折扣/(1-新品库存率）
平均销售折扣=总销售收入/总吊牌金额 新品库存率=
（总订货额-已销售金额）/总订货额*100%
100%
管理意义：
1. 2. 3. 4. 需在同一时间段的前提下执行； 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断) 与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。
9.断货率
断货率
整体货品或某品类断色、码的产品数量/sku 数量 库存总数量/总SKU数量
问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500块， 客单量1.4,那么销售额能提升多少？
销售业绩与利润分析模型
成交率上升 进店率上升 销 售 利 润 提 升 销 售 业 绩 上 升 ATV上升 UPT上升 回头率上升 试穿率上升 促销吸引 购买金额提升 断货率降低 陈列差异化 附推高价产品 产品组合性强 员工技能提升 客流量增加 员工技能提升 员工技能提升
=
100%
管理意义：
是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识， 需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一
7、进店率
进店率 单一时段进店人数 单一时段店外客流总数
=
100%
管理意义：
考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等 的关键KPI.
8、回头率
案例练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔， 300元，计算成交率和销售额各是多少？ 客单价
问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了 1%，那么销售额提升了多少？
问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价450 元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？
2.品类/系列占比
品类/系列占比
=
上期某品类/系列商品的销售金额（数量） 上期总销售金额 （数量）
100%
管理意义：
了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过销售与库存、 销售业绩有直接关联
销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、
3.新旧货占比
新旧货占比
当季新货（旧货）的销售（库存）金额或数量
=
100%
本期销售（库存）总金额（件数）
管理意义：
针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPI，是综合规划商品配置的重要手段， 特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧货只 是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高
4.库存消化占比
回头率 单一时段重复购买的单数
=
单一时段总购买单数
100%
管理意义：
考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、 品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用
9、品牌竞争率
品牌竞争率
=
本期本店铺销售业绩额 本期主要竞争品牌销售业绩额
100%
管理意义：
品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有 率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件 下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势
客单价(ATV) X 回头率 回头率
X
客单量（UPT) X 产品均价
X
3、ATV
ATV(客单价）
=
总销售额 销售单总单数
100%
管理意义：
是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低 有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一
4、UPT
UPT(客单量）
=
总销售商品件数 销售单总单数
100%
零售终端绩效运营管理之 -- KPI分析与终端诊断技术
销售指标管理
是终端绩效KPI分析管理的基础
店铺业绩、利润类表现的九项基本数据
1.业绩额 2.利润额 3.ATV（客单价） 4.UPT（连带率） 5.成交率 6.试穿率 7.进店率 8.回头率 9.品牌竞争率
1、店铺的销售业绩公式
进店人数 X 成交率 X 买单人数
从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性 程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺 商品诊断非常关键的KPI之一
投入产出比分析示例
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性） 系列 基本 销售折扣率 92% 销售金额占比 33% 库存金额占比 29% 投入产出比 1.1
库存消化占比
本期库存积压产品销售金额（数量）
= 管理意义：
本期总销售金额(数量）
100%
积压产品变现的主要考核KPI，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金 流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前滞销库存
5.投入产出比
投入产出比
系列/品类销售占比
=
管理意义：
100%
系列/品类库存占比
季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励
售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断
7.存销比
存销比
=
（期初库存+期末库存）/2 本月销售金额
100%
管理意义：
最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制 有极大的关系
8.补货达成率
补货达成率
=
按照补货单发出的实际总件数 补货单申请补货的总件数
销售业绩下降----鱼骨图分析示例
卖场问题
竞品因素 KPI 仓库太小
客户问题
店铺灯光不足 店铺空调不凉 指标不清晰-KPI 数据不及时
商品原因
上市波段延误 客流减少KPI 客人投诉多 VIP流失过多 存销比低-KPI 产品结构失调-KPI 断色断码
陈列不够吸引 -KPI
销售额偏低
气温偏低 企业减薪 成交率低-KPI 员工过少-KPI 失货严重 缺乏标准-工具 产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
管理意义：
是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联
5、成交率
成交率
=
实际成交总人数 实际进店总人数
100%
管理意义：
综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、
管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的
关键KPI之一
6、试穿率
试穿率 单一时段试穿人数 单一时段进店人数
=
100%
管理意义：
断码率直接与试穿率有关，直接影响成交率，进而影响业绩， 是非常重要的商品管理检核数据
10.波段组合匹配率
波段组合匹配率
本波段可实施配搭销售的SKU数量 本波段上市SKU总量
=
100%
管理意义：
配搭参数是商品组合的DNA，在商品规划时即已设定， 这个数据对高ATV、UPT有直接关联作用