加多宝营销策划书
（一）背景介绍：加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。

1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。

（二）现状描述
市场分析：当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据
极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力
不强，但是随着人们对保健品要求的提
高，对饮料的功效越来越注重。

本公司主
要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广
大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉
茶的原材料严格把关，提升产品的科技含
量，实现利润的稳步增长，并加强对“加
多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为
中国创造一个世界级的品牌。

国内竞争对手：哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、
黄振龙凉茶等
国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等
消费者分析：“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说
是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成
本有很大的关系。

“王老吉”的高价位会使其
流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能
更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所
以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可
以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降
低价格，扩大消费群体。

（三）SWOT分析
优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材
料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；
加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀
的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。

弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”
商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费
者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。

机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，
80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。

威胁：我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上和其正也推出了红罐凉茶，加
多宝更是雪上加霜。

（四）制定目标
A战略目标
坚持红色加多宝——具有“预防上火“功能的饮料的品牌
定位，保持加多宝优质的品牌形象，进一步占领国内市场，
并积极开拓国外市场，巩固加多宝集团的行业龙头地位，
引领中国凉茶饮料的市场风潮。

B营销目标
巩固一线城市餐饮场所的销售渠道，进一步开拓二、三线城
市的火锅店、烧烤店和海鲜酒楼等餐饮场所，并与各地一批
有影响力的酒楼成为战略合作伙伴，打造品牌旗舰店的形
象。

C财务目标
进一步扩大市场消费的需求，迅速拉动产品销售，力争在2013
年内销售业绩再翻一番。

D销售目标
在战略目标，营销目标和财务目标的基础上，结合以上对市
场的预测，现制定出加多宝集团在2013年的目标为120亿。

（五）营销策略
A推广加多宝品牌
对于全国的消费者而言，加多宝是一个陌生的新名字，一个今年才突然冒出来的品牌。

此次加多宝集团延续一
贯的广告轰炸方式，在所有广告中强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来做品牌背书，让消费者相信它是一个有实力的品牌，并不是突然杀入的二三线品牌。

相信通过这种持续不断的重复曝光，“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来，至少不会陌生，至少知道它是一种凉茶。

B留住老顾客
“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词，是希望将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间画上等号。

让老顾客们相信，这个凉茶只是改了一个名字，其它一切不变，还一样是送礼佳品、餐饮伴侣、下火良药。

留住老顾客是这则广告的最主要的目的。

这符合加多宝集团2012年的主要战术：“防守”。

对于加多宝集团来说，12年只要守住100亿销售额的基本盘，就是一次伟大的胜利，就是营销历史上的一个经典案例。

C阻击红罐王老吉
面对广药王老吉的磨刀霍霍，加多宝不可能坐以待毙，这则广告就是精明的一招。

“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词其实还告诉消费者一个信息，原来的红罐王老吉已经改名加多宝了，以后你们再见到红罐王老吉，那就是另一种产品了，新红罐不等于老红罐。

目前广药正在通过代工生产红罐王老吉，希望通过
外形近似来蚕食加多宝的基本盘。

这则改名广告就是一招釜底抽薪，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，使广药只能在外干看着。

通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。

加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快消英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。

虽然加多宝向北京一中院起诉驳回王老吉商标的仲裁，此案最快要到7月才有最终结果，但实际上官司已无悬念，用广药的话来说：王老吉回到了母亲的怀抱。

回顾双方围绕价值1080亿的商标“王老吉”的斗争，主要有两条战线：一条是法律，一条是公关。

法律较为刚性，胜负通常不以人的意志为转移；而公关是柔性的博弈，双方的策略与技巧，决定胜负与收获。

6关键风险及控制
A经营企业品牌——实行产品品牌和企业品牌双驱动策略
采取产品品牌+企业品牌双驱动的策略运行，适时提
高加多宝品牌的知名度和影响力，改变目前这种产
品品牌与企业品牌绝对不相等的现象。

这样不仅可
以规避加多宝依附战略的短板，提高谈判影响力；
还能为未来加多宝进行多品牌运作活着是向自主品牌运作扫平诸多市场障碍。

B 增加新的自主战略增长点
1.以目前加多宝的销售收入，特别是当凉茶这一品
类还处于高速增长的状态来看，加多宝应该没必要去开发增加新的市场和利润增长点，但是在市场瞬息万变的今天，特别是当加多宝的全部身家的发展全部寄托在王老吉这个单一租赁的品牌上，提前将新的市场、利润增长点纳入议事日程也并不是坏事。

2.对于消费者来讲，无论加多宝对凉茶或者王老吉的辉煌贡献有多么大，他们都不会联想到加多宝，更不会感谢加多宝的，因为只要说到凉茶，人们必定会联想到王老吉，而说到王老吉，人们必定会联想的凉茶，这中间没有加多宝的任何事，所以这种品牌依附战略将会给加多宝埋下众多的市场和发展隐患。

只有通过开发自有品牌、自有产品，开创新的利润增长点，从依附战略向自主战略过渡才能发挥加多宝的主观能动性，在经历任何市场变故时，才能从容应对，处变不惊。

C全资收购王老吉品牌
这对加多宝来说，是最好的一条路，也是从依附战
略向自主战略过渡的一个捷径：但同样也是最困难的一件事情，虽然加多宝成就了王老吉这个品牌和凉茶这个品类，单是未来王老吉这个品牌和凉茶这个品类是否属于加多宝还存在着诸多变数。