国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。

P2 国际商务谈判的特点（可能简答）P5 国际商务谈判的分类——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。

立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。

原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。

P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。

——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。

(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。

以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。

——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。

(1)在谈判中要对事不对人。

(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。

马什认为一次商务谈判通常有6个阶段构成。

P16 （6）不要轻易给与对方讨价还价的余地。

第二章P23 PAR1 LINE3 礼仪一词源自希腊语，原意是指基本黏着剂。

P23 PAR1 LINE8 礼节一词来自法语，是指优雅举止与能力的巧妙结合。

P23 PAR2 LINE7 本章涉及的是五礼之一的宾礼。

P25 PAR2 LINE4 美国人喜欢紧紧地握手，与对方热切对视。

P27 (1)对信奉基督教的人士不要选13号宴请，特别是13号星期五。

(2)伊斯兰教人士斋月白天禁食，宴请宜在日落之后。

P28 (6)犹太人不吃猪肉和贝类海鲜。

P30 (4)送礼的最佳时间往往是结束访问之时。

P31 (3)在拉美文化中，送刀表示“割断”友谊。

(5)花有各种寓意，在墨西哥和巴西，紫色花是死亡之花。

P33 (3)过境签证有效期一般为一个月，过境停留时间为72小时。

P34 PAR2 LINE6 美国规定带入带出美国国境的最高限额不超过10 000美元。

P36 PAR2 LINE1 在旅途中如临时拜访未遇，可将名片右上角反折留下，表示你已经来过。

谨唁p.c.、谨谢p.r.、介绍p.p.、辞行p.p.c.P38 PAR1 LINE2 小费大约为房费的10%，一般不超过5美元。

P38 PAR1 LINE6 餐费的10%-15%作为小费。

P38 PAR2 LINE5 收到注有R.S.V.P.（请回复）字样的请帖时，无论是否出席都须迅速答复。

P40 (1)迎接大型代表团或大型庆典多采用招待会形式。

P41(3) 野外餐会形式最为随便。

第三章P47 PAR1 LINE6 美国商人常常采取”孤独的牧羊人”的方式单独与对手会谈，给人的印象是我自己可以代表公司拍板.P50 PAR2 LINE1 在加拿大从事对外贸易的商人主要是英语系商人和法语系商人.P51 PAR2 LINE1 中南美洲国家经济以农业为主，贸易对象主要是美国.P53 PAR1 LINE3 中美洲国家(含巴西)不太遵守付款和交货时间，开拓该市场需准备充足的周转资金，货款的回收期往往拉的很长.P53 PAR2 LINE12 1999年1月欧洲启动统一货币.P54 PAR2 LINE1 英国是欧洲经济共同体中资源最丰富的国家.P55 PAR1 LINE4英国商人高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷时有毫不让步，不会轻易认错.P56 PAR3 LINE7 法国商人事件观念强，但时间意识确实单方面的，如果对手迟到了，他们会冷淡对之，他们自己迟到了，会找出诸多借口.上层决策者通常有很高的技术专长，而且往往专权，不喜欢集体决策.P57 PAR3 LINE1 德国是世界上最发达的资本主义国家之一，经济实力为欧洲之首.法国是德国最主要的贸易伙伴.P58 PAR1 LINE5 德国商人强调个人才能，尤其是高层决策者的作用.P58 PAR2 LINE3 德国商人一般不请客吃饭，但很少拒绝对方请客.P59 PAR2 LINE6 意大利商人极强调个人在商务中的角色，但国家意识较为淡薄.P61 PAR2 LINE1 荷兰商人是公认为最可靠、首任尊重的贸易对手。

P61 PAR4 LINE1 瑞典是斯堪的纳维亚中经济最为发达的国家。

P61 PAR5 LINE4 瑞典的主要贸易对象是德、英、美、挪威和丹麦。

P63 PAR2 LINE1 俄国首先是一个买方市场，其80%的日用消费品依赖进口。

P63 PAR2 LINE9 俄国商人常会以“友谊第一”“降价求名”诱使对手降低价格。

与俄国商人谈判时要给自己准备一个令对方印象深刻的头衔。

P69 PAR2 LINE1 非洲商人性格刚强深硬，自尊心极强。

LINE7 从事商务者多为名门望族，故十分注重礼节。

P71 PAR2 LINE7 日本谈判者考虑的往往是与整个生意有关的全部问题。

P72 PAR1 LINE10 日商精于讨价还价，报价往往水分很高，一般在成本价格基础上加20%-30%甚至50%。

P73 PAR3 LINE1 韩国是世界上经济发展最为迅速的国家之一，被称为亚洲四小龙之首。

LINE9 韩国的主要贸易对象是美国、日本。

P75 PAR2 LINE3 香港集装箱吞吐量为世界之冠，其服务业在国民总产值中比例超过80%。

P81 PAR4 LINE2 印度养牛居世界第一。

P84 PAR2 LINE8 阿拉伯商人认为他们是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。

P86 PAR3 LINE3 在以色列从事商业活动比较轻松，但谈判风格却算计进攻性的。

第四章P91 PAR2 国际收支状况能反映该国的对外结算能力。

通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于谈判者分析该国的对外支付能力、货币升值的升降趋势和预测该国汇率的变动趋势，为谈判中明确支付条件、选择结算货币、预测投资效益等提供参考。

P94 PAR3 LINE4 人们的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉。

P94 PAR4 个性的概念P94 PAR5、PAR6-P95 PAR1、PAR2 在国际商务谈判中如何把握心理性格特征（可能简答）P95 PAR4 LINE1 谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力。

P96 PAR4 态度的概念P97 PAR2 LINE1 态度通常包括认识、情感、和意向三要素。

LINE5 所谓意向，是指一个人对其所接触的对象的反映倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。

P97 PAR4 LINE1 人们的态度的核心是价值。

P100 群体的概念P100 群体的特征（可能简答）P101 影响国际商务谈判中群体能效的主要因素（可能简答或论述）群体能效主要是指群体的工作效率和工作效益。

P103 发挥谈判群体效能最大化的一般途径（可能简答、论述）P105 PAR3概念的概念。

概念是指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，它是人类思维的第一步。

P107 多元思维的概念多元思维主要有多向思维、正向思维、侧向思维和逆向思维等几种。

P108 PAR2 LINE3 正向思维用于思考某一局部并带有技术性的问题时，往往能够得出较权威的结论。

P116 PAR6 LINE1 在运用归纳法时，必须扩大样本的数量。

P117 PAR3 LINE1 谈判者通常运用国际惯例去说明问题或维护自身的正当权益，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维方法。

第五章P118 PAR3 国际商务谈判前调查研究的目的主要表现得三个方面。

（可能简答）P119 国际商务谈判前调查研究的内容（（一）-（五））P121 PAR1 LINE3 主要是调查谈判标的在目标市场的需求、销售、竞争等方面的情况。

P121 PAR4 LINE5 预测己方产品的竞争能力，以便在谈判中灵活掌握价格弹性和运用价格等策略——了解竞争情况的目的。

P122 PAR4 LINE1 调查谈判对方的资信情况时，一是要调查了解对方是否具有授权签订合同的资格；二是调查对方的资本、信用和履约能力。

P124 PAR3 谈判目标的概念P124 PAR4 谈判目标的三个层次（可能简答）P127 PAR6 做好谈判队伍的组织工作，要解决好俩个基本问题：一是谈判成员的配备；二是谈判成员的分工。

P128 PAR3-5 配备一名译员起码可以获得的三个好处（可能简答）P130 PAR3 法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。

P131 PAR3-4 进行主场和客场谈判的优缺点（可能简答）P133 PAR3 LINE1 按现行的商务礼仪，主人需背靠正门而坐，客人则居面对正门一侧。

P134 LINE4 译员一般在主谈人旁边的第二号位，或者译员坐处不设座号。

第六章P136 PAR3 谈判气氛的概念P137 PAR2 所谓良好的谈判气氛，其特点是诚挚、合作、轻松而又认真。

P137-P139 建立良好气氛的方法（简答P13(1)-P138(4)，论述P137(1)-P139(5)）P142 PAR3 开场陈述的概念P142 PAR4 LINE5 在开场陈述中，双方要做的主要工作是陈述谈判内容与提出建设性意见. P145 PAR3-PAR4 口头陈述方式的优点、缺点（可能简答，优点是重点）P153 PAR1 LINE8 所谓报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。

P153 PAR2 LINE4 当事人的报价原则：一是对自己有利；二是合乎情理。

P153 PAR3 (1)(2)(3)(4) 报高价有利于报价方的原因P156 先报价的优缺点（可能简答）P157 （3）还价应是最低可行价。

P158 PAR2 LINE1探究与明确对方报价的原因是议价阶段的一个重要和必经的步骤。

P159 PAR4-PAR5 想象分歧和人为分歧产生的原因与解决的办法。