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推介引导问题（二）
您是否认识因为公司被合并而工作没着落 的人？ 您是否认识有个性有能力，工作不顺心， 觉得自己入错行的社区邻居？ 最近有没有接到正在找新工作的朋友或熟 人的电话？ 有没有曾打电话给您应聘工作，且条件很 好，令您印象深刻的人？
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推介引导问题（三）在过源自这几周您有没有增员新人？如果有 的话，表示那些您没录用的人中可能有些 适合我们这一行的准增员对象． 您的会友或其他团体的朋友中，有没有人 为了一些个人不能控制的因素而被迫找新 工作？ 如果您现在急需找人，您认识同行中您想 雇用的人吗？
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最好的推介人来源（二）
律师 企业或市民活动领导人 报业人士 不动产业人士 银行界人士 各行业有联系的人
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建立威望的方法技巧
将业绩记录带在身边
让推介人见到形象良好的业务人员 将推介人排入寄送名单 邀请推介人到您单位拜访 将推介人的利益摆在心上 寻求意见 请推介人在业务部会议上发表讲话
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建立威望的方法技巧
增员规划与增员方法
课程大纲
简介
增员规划 推介增员法 其他增员法 结语
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课程目标
通过学习了解增员的多种方法
通过学习掌握增员的技巧
3
增员目标
LIMRA丛书：
人们习惯在低于自己能力的水平上工作， 然而，确立目标会迫使人们调整自己的投入 程度，从而提升工作绩效的水准。确立目标 可有的放矢，使行动富有效率化，朝成功迈 进。目标是一种期望值，每个人都渴望去实 现。
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推介面谈流程
寒暄 开门 说明 选择 训练 关门
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个人观察法的定义
个人观察是评估您认识的人，进而 将其视为准增员对象而与之联络的一 个过程
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个人销售法的时机
开拓销售主顾时 销售电话拜访时 销售面谈时
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说明会增员法
借助督导区或业务部的创业说 明会进行业务室的增员活动
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推介人七大疑惑点
１．我（推介人）可获得好处是什么？ 这是一个什么样的行业？ 这是一家什么样的公司？ 这是一个什么样的业务部 ２．业务员的工作内容是什么？ ３．业务员的收人潜力会是多少？
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推介人七大疑惑点
４．业务部对新人的训练计划有哪些？ ５．增员者心中理想的增员类型、标准 是什么？ ６．准增员对象会如何地被挑选出？ ７．还有哪些考虑的步骤？
每年颁一次“年度最佳推介人”奖
让推介人定期参与意见，提出建议
表达您的谢意
共进晚餐
表达您对推介人事业的关心并给予帮助其成长
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推介引导问题（一）
您是否认识工作不稳定的人，而其工作不 稳定的原因不是自己能力所能控制者，比 方他的公司可能财务有问题等？ 您是否认识积极且志愿宏大，已提升至超 市或连锁店经理职位，且对未来发展不太 确定的年轻人？ 您是否认识积极且具野心，但对一成不变 又多有限制的工作不满意的银行职员？
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推介引导问题（四）
您是否认识能力超乎一般的人？有谁迫切需 要增加收人吗？ 您认为目前哪些行业因科技进步或趋势转变 而每况愈下？您是否认识从事那些行业的人 您是否认识疲于奔波的业务员？ 您是否认识被迫调任新职而才能不得伸展的 人？
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推介引导问题（五）
在过去拜访你的各行业的业务员中，谁是 最出色的业务员？ 你是否能想起一些不喜欢经常外出公干的 已婚男士或女士？ 你有没有认识一些在别人的家庭企业内工 作的人，由于公司内的要职都由家庭成员 担任而令他再也无晋升的机会？
记住推介人的生日及各种周年纪念日
帮推介人进行财务分析 邀请推介人参加庆功宴 表扬及奖励推介人 与推介人相互介绍朋友 定期将行业最新信息告知推介人 定期将推介人介绍的业务员业绩表现告知推介人
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建立威望的方法技巧
仔细的将整套选材及训练过程解释给推介人 向推介人发表您的销售理念，探问他的意见
推介人每次给予一个名单，就寄给他一张致谢卡
交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所 要的业务员条件 对这些人有某种影响力 对金融服务业及业务员工作有正面的看法 对您、您的知识、您的为人处事及您对他们 引荐的人选的协助能力有信心 有协助您的意愿
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最好的推介人来源（一）
客户 朋友及其业务往来对象 社区里的重要人物 教师 教练／运动指导员 人事经理
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增员规划
业务室的增员规划
业务室主任本人的增员规划
业务室属员的增员规划
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增员的方法
推介法
个人观察法
个人销售法
证明人资料法
足不出户法
其他方法
6
推介增员法
定义 找出推介人 培养推介人 获取推介名单 高效推介技巧 推介面谈步骤
7
定义
借助于推介人的影响力帮助您发现 并接触好的准增员对象
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有效推介人应具备的特征