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商务谈判前的准备过程概述


2.气质性格特征
❖ 气质: (1)胆汁质:对对情绪的刺激非常敏感,意志容易动摇,没有信心
,往往宁可谈判以失败告终,也不愿意做成一笔勉强令人满意的 交易。 (2)多血质:热情、有能力,适应性强,喜欢交际,精神愉快,机 智灵活,能够适应各种谈判气氛和环境,比较容易同对方相处, 能够活跃谈判气氛,在谈判桌上往往趋于“关系型”。 (3)黏液质:有耐久力,态度稳重,不卑不亢,不爱空谈,严肃认 真,注意力不易转移,因循守旧,对事业缺乏热情。 (4)抑郁质:办事稳妥可靠,做事坚定,能克服困难;但比较敏感 ,易受挫折,孤僻、寡断,疲劳不容易恢复,反应缓慢,不图进 取。
此外,房间内的座椅要保证舒适,谈判所需的茶水、饮料、烟灰 缸、笔、记事本、文件夹等服务也应安排妥当。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
丙方 乙方 甲方
主席台
大门 多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作,事关谈判能否顺利进行,
因此,迎送必须善始善终,切忌虎头蛇尾。一方面,对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团,还是民间团体、友 好人士,在他们抵达时,一般要安排相应身份的人员前去迎接;另一方 面,谈判结束后,要安排专人欢送。
4.精通经济法的法律人员
❖ 素质要求: (1)有良好的法律基础,掌握丰富的法律知识。 (2)熟悉经济法、合同法等相关法律。 ❖ 工作职责: (1)确认谈判对手的法人资格。 (2)监督谈判在法律允许的范围内进行。 (3)检查法律文件的真实性、准确性和完整性。
5.熟练业务的翻译人员
❖ 素质要求: (1)掌握多种语言,能正确进行解释和沟通。 (2)能通过语言识别他人的心理和言外之意。 ❖ 工作职责: (1)准确地传达谈判双方的意见、立场和态度。 (2)缓解谈判气氛,挽救谈判失误。 (3)对于主谈人的谈话内容如果觉得欠妥,可提示主谈人,但必须以主谈人的
❖ 性格:要求大方而不轻佻,爽快而不急躁,坚强而不固执,谦虚 而不虚伪,谨慎而不拘泥,幽默而不庸俗等。
3.知识素质(T形知识结构)
❖ 横向知识结构: (1)我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法
律和法规。 (2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;价
格水平及其变化趋势的信息。 (3)产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例
合格的谈判人员应该是”全能型专家”,既通晓技术、商务 、法律和语言,具备T形综合知识,又能够专长于某一个 专业或领域。
4.心理素质
❖ 坚韧顽强的意志力 ❖ 高度的自制力 ❖ 良好的协调能力
5.礼仪素质
6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能,是智慧和能力的 统称,即认识、理解客观事物,并运用知识、经验等解决 问题的能力,如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能,是指掌握和运用专业技术的能力,如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。
作效率、有利于实现有效的管理幅度、成
首席谈判 代表
记录人员 翻译人员 法律人员 商务人员 专业人员
1.首席谈判代表
❖ 素质要求: (1)阅历丰富,目光长远。 (2)具有审时度势、随机应变和果断决策的能力。 (3)擅长控制和协调谈判团队各成员的能力。 ❖ 工作职责: (1)监督谈判的程序。 (2)掌握和控制谈判的进程。 (3)听取专业人士的意见和建议。 (4)协调谈判团队各成员的意见。 (5)对于谈判过程中的重要事项作出决定。 (6)代表组织签约。 (7)汇报谈判工作。 首席谈判代表一般选择那些富有实战谈判经验的谈判专家。
任务2 商务谈判前的准备过程
学习目标
❖掌握商务谈判信息的收集和整理。 ❖了解商务谈判人员应具备的素质。 ❖学会制订商务谈判方案。 ❖完成模拟谈判的练习。
❖ 课程安排(分项任务)
❖ 2.1 商务谈判调研 ❖ 2.2 商务谈判人员的配置 ❖ 2.3 商务谈判环境的配置 ❖ 2.4 商务谈判方案的制订 ❖ 2.5 模拟谈判
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
2.1.4 谈判信息的整理和分析
2.1.1 调研的目的
➢知己(熟悉本企业产品的优势,制订出合理的价格,同时了解本 行业的价格现状和趋势,以免对手在谈判中用其他企业的价格来压 低你的报价。) ➢知彼(收集谈判对手的信息,主要包括企业信息和谈判代表信息 两个方面。企业信息:企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、 价格政策、行业地位、市场份额;谈判代表信息:职位、授权范围、 性格爱好、谈判风格等) ➢知情(收集谈判环境信息:政治稳定性、经济政策、社会文化习 俗、基础设施条件、市场发展趋势等)
3.业务熟练的商务人员
➢ 素质要求: (1)熟悉经济理论及财务知识。 (2)掌握谈判心理,熟悉谈判策略和技巧。 (3)善于表达和沟通,具备洞察对方心理的能力。 (4)掌握必备的商务礼仪,言谈举止得体大方。 ➢ 工作职责: (1)阐明己方参加谈判的愿望和条件。 (2)摸清谈判对手的意图和条件。 (3)找出双方的分歧和差距。 (4)掌握该项谈判总的财务状况。 (5)了解谈判对手在项目利益方面的期望实现的目标。 (6)分析修改中的谈判计划所带来的收益变动情况。 (7)为首席谈判代表提供财务方面的建议。 (8)在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。
❖ 良好的语言驾驭能力。 ❖ 运筹帷幄的能力。 ❖ 一定的观察能力。 ❖ 随机应变的能力。 ❖ 创造性思维的能力。
2.2.5 谈判人员的合作与分工
❖ 谈判中的合作:主要是确定不同情况下的主谈人与辅谈人,以及处理好他们 之间的职责和相互配合的关系。
❖ 谈判中的分工: (1)技术条款谈判中,处于主谈人地位的应该是专业技术人员,辅谈人是经济
意见为最后意见。在国际商务谈判中,翻译人员还不能像外商表达翻译的个 人意见。
6.记录人员
❖ 素质要求: (1)具有熟练的文字记录能力。 (2)具有一定的专业基础知识。 (3)具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力。 ❖ 工作职责:
准确、完整、及时地记录谈判的内容。
2.2.3 谈判人员的素质
1.道德素质
2.3 商务谈判环境的配备
2.3.1 谈判会场和座次安排
2.3.2
接待条件
2.3.1 谈判会场和座次安排
1.谈判会场的设施配置
谈判的会场应选择在距离谈判人员住宿较近的地方,远离闹市 区和街道,以免周围嘈杂的环境影响到谈判人员的情绪和谈判能 力的发挥。
谈判的会议室首先应保持整洁、宽敞,光线充足,通风设备良 好,并且要保证良好的通信设备,确保谈判人员能方面地打电话 、电报;其次还应配备类似黑板、挂图等的视觉设备,以便谈判 双方进行计算和图表分析时使用;再次,除非双方一致同意,否 则不宜配备录音设备,毕竟录音设备有时反而会起到反作用,使 谈判双方不能畅所欲言;第四,最好在举行会谈的会议室旁边, 备有一两个小房间,以供谈判双方洽商机密事情;最后,谈判室 旁边或附近应设有休息室,以 供 双方休息,放松一下紧张的神经 ,缓和彼此的对立气氛。
解析:本案例中,贝尔并不是漫无目的地问对方问题,
而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中,已经很 巧妙地掌握了对方的重要信息,从而为谈判成功奠定了 基础。
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
1.信息收集的渠道
➢ 计算机网络 ➢各种印刷媒介 ➢广播电视媒体 ➢各种统计资料或调查报告 ➢各种专业机构 ➢各种会议 ➢各方知情人士
2.2 商务谈判人员的配置
2.2.1
谈判团队的规模
2.2.2 谈判团队的人员构成
2.2.3
谈判人员的素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
2.2.5
谈判人员的分工
2.2.1 谈判团队的规模
❖ 个人谈判(谈判者单打独斗,美国人喜欢用这种 方式)
❖ 集体谈判(发挥集体智慧,谈判人员知识互补) ❖ 组建谈判团队的标准(有利于提高谈判团队的工
❖ 做好接待的准备工作 ❖ 确定迎送规格:讲求对等对口,以示尊重。 ❖ 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排
商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿,一般应先征 求对方对住宿的要求,然后再安排预定符合其要求的酒店,预定完成 后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。
客场谈判一方应当事先与对方取得联系,确定住宿问题,以避免抵 达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌,耽误谈判准备的时间。
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
❖ 环境信息 ❖ 市场信息 ❖ 竞争者信息 ❖ 谈判对手信息 ❖ 谈判者自身信息
贝尔是一位卡车推销员。一次,他向客户推销载重量大的卡车,没想
到他的竞争对手,专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户, 他们从来不卖载重量大的卡车,操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫, 但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力 的载重车,于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的 对话。 贝尔:你们那里是冬季比较长吧,如果车在丘陵地区形势,机器和车身 承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊? 客户:是的。 贝尔:你冬天出车的次数比夏天多吧? 客户:是的,我们夏天的生意不是很好。 由此,贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔:有时货物太多,又在冬天的丘陵地区形势,汽车是否经常处于超 负荷状态? 客户:对,经常会遇到这种情况。 贝尔:那么,你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢? 客户:当然要看使用寿命了。 这时,比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是,他说:“从 长远来看,一辆车总是超负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆寿命 更长呢?” 客户:当然是从不超载的那一辆了,但是我们的货物量很大,每次又不 能少装啊。
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