一、谈判信心的确立 二、自我需要的认定
（一）了解谈判者的自身情况 （二）各种需要的满足程度 （三）需要满足的可替代性
需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。 二是谈判内容可替代性的大小。
（四）满足对方需要的能力鉴定
子任务三 调查谈判对手的情况
一、客商身份调查
谈判客商类型客商类型特征
子任务一：调查商务谈判环境
一、宏观环境
（一）政治状况 （二）法律制度
二、微观环境
（一）市场资料 （二）竞争对手的资料
（三）宗教信仰
（四）商业环境 （五）社会习俗
（三）交易条件资料
（六）该国或该地区基础设施与后勤供应系统状况
子任务二：了解谈判者的自身情况
自我评估很容易出现两种偏向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱 点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。自我评估首先要看到自身 所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的优 势条件。
子任务二 确定谈判队伍负责人
一、谈判队伍负责人应具备的条件
二、谈判队伍负责人的职责
任务三 制定商务谈判的方案
任务情景
了解制定商务 谈判方案的要求 制定商务谈判 的方案
【任务情景】
小李通过几次的拜访，了解到张老板也初步有合作意愿。 双方约好下周三进行初次的洽谈。小李向公司总经理汇 报了情况，总经理让他负责本次的洽谈事宜，并于本周 末拿出一份商务谈判方案。小李非常想做成这笔生意， 因为这毕竟是他初次进行商务性的谈判。在接下来的时 间内小李该如何制定商务谈判方案呢？
资本比较雄厚，产品在国内 外有一定的销售量，靠引进 技术来创新发展，在国际上 有一定的竞争能力
没有任何知 名度的客商
没有任何知名度但却可提 没有任何知名度的客商，只要确认其身份 供完备的法人证明，具备 地位，深入了解其资产、技术、产品、服 务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 竞争条件
子任务三 调查谈判对手的情况
子任务一了解制定商务谈判方案的要求
一、商务谈判方案的概念
二、商务谈判方案制定的要求
• （1）简明扼要。 • （2）明确、具体。 • （3）富有弹性。
子任务二 制定商务谈判的方案
一、确定谈 判目标
• （一）最低目标 • （二）可以接受的目标 • （三）最高目标
骗子型客 商
对待“借树乘凉”的客商，即各种所谓的子公 司和分公司，不要被其母公司或总公司的光环 所迷惑，而应持慎重态度。 如果是子公司，必须要求其出示母公司的授权 书,即母公司能承担子公司一切风险的承诺书。 无法律和经济上的独立性， 母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也 不具有独立法人资格，公 如此，要警惕子公司打着母公司的招牌虚报资 司资产属于母公司 产的现象。分公司则不具备独立的法人资格， 公司资产属于总公司，它无权独自签约。 无固定职业，专门靠欺骗 从事交易，以拉关系、行 贿赂等手段实施欺骗活动
子任务一 谈判队伍人员构成
一、谈判队伍人员构成的原则
（一）知识互补 （二）性格协调 （三）分工明确
一是谈判人员都是处理不同问题的专家，且各自 具备一定的专业知识，他们能在知识方面互相补 充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
二、谈判队伍的人员构成
（1）商务 人员。 （2）技术 人员。 （3）财务 人员。 （4）法律 人员。 （5）翻译 人员。
任务二 组建商务谈判队伍
任务情景
谈判队伍 人员构成 确定谈判 队伍负责人
【任，经销商老板姓张， 年龄比自己大十几岁，是该区域长期从事家电经销生意 且在当地较有影响的一个老板。张老板是一位机电专业 的大专毕业生，自己做过业务，也精通技术，有一支专 业的采购队伍。近年来他抓住了国家家电下乡的机遇， 生意很好，主要经销全国性知名品牌如新飞、海信、格 力等。张老板性格温和、办事严谨……小李的总经理明 确告诉他，对于这样一个有潜力的经销商要重视，必要 时可以派一支谈判队伍参与本次谈判，具体任务由小李 提出。那么小李该如何组建一支谈判队伍呢？
做好商务谈判前的准备
任务一 ：搜集商务谈判信息 任务二 ：组建商务谈判队伍 任务三：制定商务谈判方案
任务四 ：做好商务谈判前的其他准备
任务一搜集商务谈判信息
调查商务谈判环境
任务情景
了解谈判者的自身情况
调查谈判对手的情况
【任务情景】
小李毕业后被一家家电贸易公司聘用，通过三个月的试 用，小李成为该公司某区域市场负责人，主要负责该区 域市场经销商的开发与管理工作.小李看好了该市场中的 一个实力较强且经验丰富的经销商，想发展其成为本公 司A产品的经销商。接下来小李就要与该经销商进行商 谈。为了能使谈判顺利进行，小李发现自己现在急需搜 集一些信息，以做到知己知彼，更好地应对本次谈判。
对待各种骗子型的客商，一定要调查清楚 其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方 虚假的招牌、优惠的条件、种种的好处所 迷惑，使自己误入圈套。
子任务三 调查谈判对手的情况
二、谈判对手资信调查
(一)对对方合法资格的审查 (二)对对方资本、信用及履约能力的审查
三、了解对方谈判人员的权限
四、了解对方谈判时限 六、了解对方谈判人员其他情况
专门从事 无法人资格，无权签署合 交易中介 同，只是为了收取佣金而 为交易双方牵线搭桥 的客商
知名母公 司下属的 子公司
资本比较薄弱，是独立的 法人，实行独立核算，在 未获授权许可前，无权代 表母公司
对待专门从事交易中介的客商，要认清他 们所介绍客商的资信地位，防止他们打着 中介的旗号施行诈骗。
公司总部 外的分公 司
在世界上享 有一定声望 和信誉的跨 国公司 享有一定知 名度的客商
资本雄厚，有财团做后台， 机构健全，聘请法律顾问专 门研究市场行情并作技术论 证 在世界上享有一定声望和信誉的公司，会 要求己方提供准确、完整的各种数据和令 人信服的信誉证明，谈判前要作好充分准 备。谈判者要有较高超的谈判技巧，要有 充足的自信心，不能一味为迎合对方条件 而损害自己的根本利益。 享有一定知名度的客商，一般比较讲信誉， 占领市场愿望比较迫切，因而技术服务和 培训工作比较好，对己方在技术方面和合 作生产方面的条件比较易于接受