单选题
1. 工业品营销的四大转变不包括（）√
A 由消费品营销体系转向工业品营销体系
B 由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向
C 由团队整体营销转向个体精英营销
D 由关系推销转向信任营销
正确答案： C
2. 一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。

（）√
A 人员、绩效和职位
B 目标、方法和利益
C 目标、考核和分配
D 目标、考核和利益
正确答案： B
3. 工业品营销实际操作中常出现的误区是（）√
A 重视行业的领袖
B 营销前期准备充足
C 由业务代表单枪匹马出战
D 善于帮客户算账
正确答案： C
4. 工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）√
A 团队中因性格不同而导致的矛盾
B 团队成员因意见不和导致的矛盾
C 渠道商和公司的矛盾
D 团队成员因竞争而导致的矛盾
正确答案： D
5. 工业品营销中，不能赢得客户信任的习惯是：（）√
B 批评
C 得体的服装仪表
D 专业的产品知识
正确答案： B
6. 建立个体人格信任的方法不包括：（）√
A 学会吹牛和侃大山的本领
B 既有关系引导下发展交往关系
C 利用人际技能拉近人与人之间的信任
D 专业知识学习和专业技能培训
正确答案： A
7. 服务策略有两个好处：一是()，二是()。

（）√
A 减少营销费用、减少管理费用
B 减少管理费用、提高营销人员的工资
C 减少营销费用、提高营销费用的有效率
D 减少管理费用、提高管理费用的利用率
正确答案： C
8. 工业品营销的六大步骤不包括（）√
A 市场开发
B 客户开发
C 招聘营销人员
D 分类跟进
正确答案： C
9. 工业品营销中赢得信任的根本大法是（）√
A SIPN
B AT法则
D 四轮驱动
正确答案： B
10. 快速找到客户标准的方法正确的是（）√
A 筛选公司最成功的客户的特征
B 与无法成交的客户建立信任
C 看到公司自身的不足
D 与客户建立信任体系
正确答案： A
11. 拜访客户时要拟定的目标包括：（）√
A 销售目标和提成目标
B 销售目标和营销管理目标
C 销售目标和客户数量目标
D 营销管理目标和客户质量目标
正确答案： B
12. SPIN中的“S”代表的是（）√
A 问题询问
B 状况询问
C 暗示询问
D 满足询问
正确答案： B
13. AT法则的作用不包括：（）√
A 梳理公司各种情景下的介绍
B 组织企业参观接待时的语言
C 指导企业营销人员的行为
D 完善产品的技术方法
正确答案： D
14. 公司业务人员向公司领导要求政策、资源的最好武器是：（）×
A 区域市场开发计划月度表
B 项目跟踪反馈周报表
C 项目得失分析表
D 客户动态分类表
正确答案： C
15. SPIN是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。

（）√
A 告知形式
B 回答形式
C 访问形式
D 问题形式
正确答案： D。