受众对你的信息感兴趣程度如何？（很关键） 你能够从你的目标中挖掘出受众的价值需求？
你所要求的行动对受众来说是否容易做到？
3 激发客体兴趣
明确客体利益，激发客体兴趣
——了解能引起客体需求动机的感受、恐惧和欲望 ——找出自己信息 中有助于实现这些感受的特点 ——向客体展示具体好处，或发展过程和完成任务过程中的好处 （将受众的价值需求与你的目标相结合）
管理沟通的过程就是沟通主体向客体推销 自己观点的过程。
客体由于心理需求、性格、气质、信息处 理方式等的不同，可分为不同的类型。
4.1 客体类型分析
按心理需求：成就需要型、社交需要型、权力需要型 按信息处理方式（荣格，认知风格）：思考型、感觉型、
知觉型、直觉型 按个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 按个性（荣格）：内向型、外向型 按个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型 按人际关系处理风格：统治指挥者、社会活动者、平和
通过可信度激发客体
——通过确立共同价值观的可信度激发客体 ——以传递良好意愿与互惠技巧激发客体 ——运用地位可信度与惩罚技巧激发客体
通过信息结构激发客体
——恰当利用信息内容的开场白、主体 和结尾等结构的合理安排来激发客体
——增加说服力的技巧：直接灌输法； 循序渐进法；开门见山法；双向比较法
4 客体沟通策略
“拉郎配”的故 事
美国农村，老头有三个儿子。只有小儿 子与他相依为命。
某甲—农夫：我给你儿子在城里找有一 对象，是洛克菲勒的女儿，你愿意让儿子进 城吗？
某甲—洛克菲勒：我给你女儿介绍个对 象，是世界银行的副总裁，可以吗？
某甲—银行总裁：你应该马上任命一 个副总裁！如果你任命的副总裁是洛克菲勒 的女婿，你愿意吗？
5.1专题之一：与下属的沟通
处世者、谨慎思考者
4.2 不同类型客体的沟通策略选择
沟通策略应当根据客体的不同类型进行恰当的选 择，从而使对方更容易接受我们的观点。
主要介绍： （1）针对不同心理需求的客体的沟通策略； （2）针对不同信息处理风格的客体的沟通策略； （3）针对不同气质类型的客体的沟通策略。
4.2.1 不同心理需求客体的沟通策略选择
在实际沟通中，沟通主体往往关注自己的价值 取向，而忽略对方的需求、关注点、背景、经历 、地位、知识结构等等。不难想象如此沟通的管 理效果。
正如前面所述，成功的管理沟通其本质在于 “换位思考”——即沟通者能站在信息接受者的 立场思考问题，能够根据其需要和特点组织信息 、传递信息，从而实现建设性管理沟通。
1 确定客体范畴
知己知彼ห้องสมุดไป่ตู้能实现有效沟通。因此，确定你的 沟通客体（即受众）范畴是首要的工作。
在很多沟通场合中，沟通者可能拥有或考虑到 会有多个不同的客体（受众）。当沟通客体超过一 个人，就应当根据其中对沟通目标影响最大的人或 团体调整沟通内容。
沟通客体一般来说，可以根据其在沟通中的作 用大致包括六种人。其中某几类可以由一人充当。
1.了解受众的 一般特征
受众个体分析：教育层次、专业背景、年龄、性 别、兴趣爱好等
受众群体分析：群体特征、立场、共同的规范、 传统、价值观等
2.分析受众对信 息的了解程度
受众对背景资料了解多少？懂得专业术语吗？ 受众还需要了解哪些新的信息？ 受众对沟通风格、渠道等的偏好是什么？
3.分析受众 的感受
4.2.3 不同气质类型客体的沟通策略选择
现实生活中，实干型和规则型的人较多， 大约占70-80%。不管属于何种气质类型，本身 没有好坏之分，他们以各自的方式展示出各自 的价值。作为一个有效的管理者，就是要通过 不同的沟通技巧，发挥其积极性，使其积极配 合，把问题解决好。
5 客体沟通专题
组织内部的沟通是有一定指向性的。沿着 组织结构中的直线等级进行的信息传递，被 称为纵向沟通。其中，又包括下行沟通、上 行沟通。 与下属的沟通：下行沟通 与上级的沟通：上行沟通
讨论：为什么故事中的说客能够成 功？现实中却是极小概率的事件？
虚拟故事：说客利用了不同客体之间的信 息不对称；以及期望利益诉求。
现实世界：人们会核实信息；期望利益诉 求不一定一致。
案例讨论：电信公司的帐单事件
背景材料：教材P19-20 问题讨论： 1.你认为案例中的107名教授投诉合理吗？ 2.本案例中电信公司有错吗？为什么？ 3.导致客户与电信公司出现矛盾冲突并激化的原因 是什么？
沟通客体范畴
人事部主任的沟通客体包括哪些人？
背景材料：《EC公司工资改革方案的出台》教材P16-17 工资改革先在技术开发中心试点
沟通主体：人事部主任余平（负责实施工资改革）
沟通客体：
最初对象：公司董事会 守门人：总经理办公会成员 主要受众：技术开发中心员工
次要受众：
其他公司员工，人事、 财务部
第二章 沟通客体策略
主要内容
1 确定客体范畴 2 了解沟通客体 3 激发客体兴趣 4 客体沟通策略 5 客体沟通专题
学习目标
➢建立从客体价值导向层面进 行建设性管理沟通的思路
➢有效运用策略去分析不同类 型客体的价值特征
➢掌握并运用有效的策略实现 与上司、下属的沟通
➢恰当地运用语言技巧和信息 组织技巧实现沟通的目的
意见领袖：
中心负责人及骨干，任 职长中干及老职工代表
关键决策者：总经理办公会成员
2 了解沟通客体
在确定了沟通客体范畴之后，我们应尽可能充分 地了解他们，以便对信息的组织、渠道的选择、沟 通的策略等作出合理的安排，使沟通工作有的放矢 ，从而实现沟通的目标。
我们需要充分了解以下三个问题：
——他们是谁？ ——他们了解什么？ ——他们感觉如何？
对于成就需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
对于权力需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
对于社交需要的人，应如何激发其兴趣 、组织信息？
瞧瞧你身边的人——该如何沟通？
4.2.2不同信息处理风格客体的沟通策略选择
自我认知测试：你属于哪种认知风格？
测试题目：教材P47—49 评分要点： 1.在第一张表中圈出你选择的条款。 2.每款计1分。分别计算出在直觉、感觉、思考、知觉上 你的得分。 3.与第二张表中的相应参照数据进行比较。如你的得分 超出其许多，则说明你在某方面的特征很强烈。