经销商管理
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• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
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目标
能 力 水发 平展
需 要
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
评估
策略层
方向
关系
专长
战术层
方案
任务
评估
操作层
能力 一
执行 二
资询 三
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经销商管理系统的建立
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
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公司在市场的定位
• 产品线/市场分布 10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
明星
金牛 30％以上
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经销商管理的模式
• 经销商管理系统的建立 • 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司
及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. • 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:
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经销商管理模式
• 成功的三阶段
筛选
执行
如:市场反应速度
知名度
如:品牌效应
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5全方 6市场
业务的拓展
• 经销商管理的重要性
直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度
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执行
• 问题/挑战由谁来处理 • 内部人员的协作
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经销商管理系统的建立
• 第三阶段
• 业务咨询的提供
专长
• 发展双方的关系
评估
• 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率
资讯
• 有效的内部沟通 • 建立资料档案
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1。市场维护 和管理
（1－4） （1－4）
2。价格维护
2。市场开发
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款
5。窜货控制
6。商业形象 维护 注：平均分＝总积分/权重和 7。分销网络
总积分： 平均分：
6。广告媒体 支持
7。价格控制
总积分： 平均分：
8。运作资金找讲师、公开课，上诺达名师网，中8国。最售大的后培服训平务台
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业务的拓展
• 经销商对厂家的期望
• 准则
1管理有序
如:经销政策稳定
位服务提供如:送货及时性+准确性
技术支持
冲突处理有效及时
有效沟通
价格控制
2高利润的保证 销售人员的业务能力
如:返利奖励
服务稳定
价格竞争力
设备支持
市场开发费用支持
3销售支持
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划
目前形势 发展需要
工作方法
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业务的拓展
• 渠道的确定
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
请选择一项
因素
产品的应用
套餐、全方案 □ □
经销商挑选阶段
•
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经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟 进
使命 长远目标
战略 战术
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• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
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经销商管理系上的考虑
关系
• 工作流程及组织结构上的配合运行
任务
• 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配
Synerg模式分析表（零售商）
方太零售商的要求
零售商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
业务的拓展
• 供应厂家对经销商的要求
当
规模恰
• 有相关能力 的市场覆盖率
良好
• 财力雄厚 领导者
市场
• 完整的产品系列及深度 策
快速决
• 本身产品能配合其产品组合
行政畅通
• 公司之间的化学作用 户群
强大客
• 积极思想 营销政策
落实
• 良好客户关系/侧重服务 系佳
社会关
• 高能力销售队伍/人员搭配好
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
合作 伙伴
1
2.5
4
经销商的 Synergy
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Synerg模式分析表（批发商）
方太批发商的要求
批发商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
得分
分
因素
权重 × ＝积
得分
分
1。忠诚度
（1－4） （1－4）
价格策略
灵活性高 式
□ □
利润含量
高
□
□
库存安排
靠近厂家 市场
□ □
技术服务要求
高
□
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个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
应，这包括：
覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台