4.5化工产品销售业务流程①
一、业务目标
1 经营目标
1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。

2 财务目标
2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、
完整。

3 合规目标
3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部
规章制度。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份
公司内部规章制度。

二、业务风险
1 经营风险
1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。

1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、
义务的条款导致的风险。

2 财务风险
2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务
数据失真。

2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。

3 合规风险
3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内
部规章制度，受到处罚。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股
份公司内部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点
1 编制销售计划
1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司）
生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划，
报化工销售分公司。

1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议
计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售
计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公
司执行，并报化工事业部备案。

1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合
同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客
户的月度销售计划。

2 客户主数据维护和信用审核
2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维
护客户主数据。

系统默认信用主数据应为高风险级
别或零信用。

2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客
户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容
岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根
据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细
则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财
务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用
管理领导小组（经理任组长）审批。

财务部门根据
审批结果在ERP系统中维护信用主数据。

2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额
内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼
责任书》(单笔或汇总)。

3 确定销售价格
3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由
化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区
域分公司按文件规定执行。

3.2 其他产品价格，由化工销售分公司价格领导小组（经
理任组长）结合产品市场情况具体制定；价格需要
调整时，各化工销售区域分公司根据实际，提出调
整意见，报化工销售分公司价格领导小组审批。

3.3 化工销售分公司价格领导小组可根据实际，针对某
些产品授予化工销售区域分公司一定限度的价格浮
动权，化工销售区域分公司可结合自身及产品市场
特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时
明确权限执行人。

价格浮动权限执行人，必须严格
遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。

3.4 产品价格经化工销售分公司或各区域分公司制定或
审批后，由化工销售区域分公司计划信息部按规定
程序在ERP系统维护价格主数据。

4 签订销售合同
4.1 化工销售区域分公司结合销售计划，按规定权限签
订销售合同。

对于示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级
法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，
报法律事务部审核。

4.2 “代理”业务根据化工销售分公司与相关控股子公
司签订的化工产品代理销售合同，化工销售区域分
公司与相关控股子公司、客户三方共同签订销售合
同；“经销”业务的销售合同由化工销售区域分公
司和客户签订。

合同管理员在ERP系统中维护合同。

5 收款和开具订单
5.1 经销业务
5.1.1 化工销售区域分公司财务部门根据客户付款情况在
ERP系统中做预收款入账。

5.1.2 化工销售区域分公司产品部业务人员参照月度合同
或零星合同开具销售订单。

销售订单上必须注明有
效期限。

超出规定信用额度的须重新履行审批程序，
或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中
一次性释放冻结的订单。

对已完结的销售订单或过
期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。

5.2 代理业务
5.2.1 化工销售区域分公司业务部门根据客户对相关控股
子公司的付款情况，在化工销售分公司系统中参照
月度合同或零星合同开具系统代理销售订单，代理
销售订单必须注明有效期限。

6 发货
6.1 经销发货
6.1.1 从相关分公司直接发货
化工销售区域分公司驻厂办打印提货单，对客户进
行身份确认，并将提货单交客户和相关分公司;由相
关分公司仓库管理人员根据提货单组织发货。

发货完毕后，驻厂办人员应确认发货并在ERP系统
中进行相应操作。

6.1.2 化工销售分公司仓库发货
化工销售区域分公司相关人员根据销售订单创建交
货单，打印区域分公司交货单，签字确认后交客户
提货。

验货人员清点装货数量与有效发货单一致后，
由发货人员核准发货、开具出门证。

发货完毕后，
化工销售区域分公司相关人员应确认发货并在ERP
系统中进行相应操作。

6.1.3 采用IC卡系统的仓库，由IC卡代替交货单在发货
点进行发货，并由IC卡系统完成相关各项操作。

6.2 代理发货
6.2.1 化工销售区域分公司驻厂办将销售订单及时传递给
相关子公司市场营销部门。

由相关子公司市场营销部门开具提货单，化工销售
区域分公司驻厂办确认后交客户提货，相关子公司
仓库管理人员根据提货单进行发货。

发货完毕后，驻厂办人员应确认发货并在ERP系统
内进行相应操作。

7 开具发票
7.1 经销业务
7.1.1 化工销售区域分公司产品部门根据驻厂办确认的发
货在ERP系统内打印发货单（连续编号）或结算小
票等结算单据，交由开票员开具系统发票和增值税
发票。

7.2 代理业务
7.2.1 化工销售区域分公司产品部门将化工销售分公司销
售订单、相关控股子公司的实物发货凭证（发货清
单）匹配完成后，由开票员开具系统代理费发票。

化工销售区域分公司财务人员汇总系统代理费发票
清单，手工开具代理费发票。

8 编制销售日报表
8.1 化工销售区域分公司产品部门根据系统订单、发货、
开具发票情况，审核BW系统生成的产品销售日报表。

9 财务记账
9.1 化工销售区域分公司财务部门复核销售发票、原始
票据和收款记录，并与ERP系统集成的会计凭证进
行核对。

10 催收账款及往来对账
10.1 应收账款核对、分析、催收，参见《7.1应收款项管
理业务流程》控制点3.2、3.3、4.1、5.1。

11 月末盘点
11.1 盘点管理，参见《7.2存货管理业务流程》控制点
5.1。

12 分析与考核
12.1 化工销售分公司每月进行经营活动分析，针对各项
任务完成情况，安排后续工作；化工销售分公司绩
效考核部门依据考核办法，至少每季对各化工销售
区域分公司进行考核，考核结果与奖惩挂钩。

12.2 化工销售区域分公司每月进行经营活动分析，针对
销售任务完成情况，督促产品部门根据既定销售目
标，做好后续工作安排；各化工销售区域分公司绩
效考核部门依据考核办法，至少每季对产品部门进
行考核，考核结果与奖惩挂钩。

四、相关制度目录（制度后标号为《内控手册配套规章
制度汇编》目录索引号）
1 关于印发《中国石油化工股份有限公司应收款项管
理实施细则》的通知（石化股份财 [2007] 506号）
----1.6.4 2 关于印发《中国石化化工原料互供价格管理办法
（试行）》的通知（石化股份财〔2006〕139号）
----1.6.9
3 关于印发《中国石油化工股份有限公司内部会计制
度（2006）》的通知（石化股份财 [2006] 508号）
----1.6.11 4 关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实
施细则（试行）》的通知（石化股份法 [2003] 419
号） ----1.12.1 5 关于印发《关于加强化工产品营销工作的若干意
见》的通知（石化股份化 [2003] 411号）
----1.16.1 6 关于印发《中国石化化工产品销售体制改革实施意
见（试行）》（石化股份化[2005]208号）--1.16.2 7 关于印发《中国石化集中销售化工产品买断管理办
法（试行）》的通知（石化股份化[2007] 280号）
----1.16.3
8 ERP系统运行及应用规范（试行） ----2.10.1
9 关于印发《中国石油化工股份有限公司化工生产经
营计划管理办法》的通知(石化股份化计[2007]38
号) ----2.16.1。